东呈商城东呈商城程移华：不做巨人肩膀上的眺望者，要做厚积薄发的弄潮人

近年来，国内本土酒店集团发展迅速，在连锁、平台、个性化方面下了很大功夫，推出了符合当代消费习惯的全新酒店品牌。对于有一定规模的酒店集团来说，都面临着类似的困境。什么样的一站式平台能更好的帮助酒店业主和投资人？如何搭建快速便捷的一站式平台？

带着同样的疑问，东城国际集团于2016年成立供应链事业部，正式启动R&D及一站式平台建设。2017年初，承载一站式平台功能的“东城商城”正式上线，启动手机下单功能。经过短短一年多的发展，“东城商城”以其正规的产品、卓越的性价比、优质的服务，成为酒店业主和投资者的首选，备货店34个产品类别、运营店6个产品类别的购买率已经超过96%。

如此喜人的成绩，离不开东城国际高级副总裁兼供应链总裁程毅华先生及其团队的战略规划。2019年4月25日，在2019中国酒店采购高峰论坛上，程毅华先生被酒店高层授予2019中国酒店采购特别贡献奖。同时，他打造的“东城商城”荣获2019年中国最佳一站式酒店采购平台称号。

东城国际高级副总裁兼供应链总裁程毅华(左)和高(右)

“东城商城”作为行业内发展势头十足的一站式购物平台，如何从无到有，每年增长到上亿的交易额？什么时候该做一站式平台，什么时候不该做？做一站式平台有哪些注意事项？相信你也有和莎莉酱一样的疑问。放心，听东城国际高级副总裁兼供应链总裁程毅华先生的。

与其说顺其自然，不如说咬紧牙关

从外界来看，“东城商城”的出现似乎是随波逐流。对于一个有一定规模的酒店集团来说，当酒店积累到一定数量的时候，一站式平台就成了必然的需求。对于程毅华先生来说，更多的是硬着头皮的问题。东城国际集团成立之初，程一华先生对酒店采购一无所知。只安排他做采购工作，然后他就主动研究成立了东城采购部。2006年第一城易登陆深圳的时候，为了采购合适的酒店用品，程一华先生开着自己的车跑遍了佛山的大大小小的厂家和伙伴公司，就是为了互相比较，找到合适的酒店用品。

说起那些日子，程一华先生脸上挂满了笑容，他最怀念的是简单的条件却是苦中作乐的环境。东城的采购部就是在这种心态和坚持下一步步发展起来的。此前，酒店集团的采购方式非常传统，主要是手工填写和制作表格，然后传递给供应商。

这种操作不仅效率低，而且容易出错。因此，2014年，东城采购部开发了物资信息采购平台，解决了下单和转单问题，这也是东城商城的雏形。

程毅华先生在2018年度工作总结表彰大会上，

2014年，东城采购部随集团总部迁至广州，随后东城国际集团迎来了快速发展时期，东城采购部也面临着两大挑战:

1.酒店投资者的需求不断升级，迫切需要一种更便捷的下单方式，既能看到产品，又能一键下单。原有的ERP表单系统很难满足客户的需求。如果不能及时改善，线下非标材料带来的市场冲击将严重影响东城国际集团的酒店质量；

2.产品数量翻倍，东城国际集团从单个城市易品牌发展到十二大酒店品牌，SKU从不到1000个增长到5000多个。琳琅满目的产品清单需要一个完善的电子商务平台来进行精细化管理。原有的形式体系过于简单，无法及时反馈产品问题或服务问题，从长远来看，将成为东城国际集团快速发展的制约因素。

因此，为了给客户提供方便快捷的购买体验，方便投资者购买产品，东城商城应运而生。程一华先生也承认，作为一站式采购平台，最难做的就是扭转团队思维。传统的采购重点基本是成本控制，不适合一站式平台。对于平台来说，如何做产品创新和服务营销是关键。

程一华先生也强调，不能为了做平台而做平台。对于中小型酒店集团，在考虑搭建平台时，一定要从客户需求出发，了解酒店投资人、施工方等客户群体的需求，先做好基础工作，再选择优质供应商进行培训，摒弃甲方的传统思维，实现价值创造。只有这样，平台才能长期健康发展。

没有不合格的合作伙伴，只有不合格的我们

据了解，东城商城目前有120+合作伙伴，全国预留300+合作伙伴。在现有的120+合作伙伴中，有一半以上是十几年的老交情，在华东规模小的时候就开始合作，一直到现在。在谈到供应链合作伙伴时，程一华先生说，对他们有四个要求:控制产品质量的能力、控制产品成本的能力、优化产品创新的能力和服务产品的能力。成为东城商城的合格合作伙伴并不容易。每个公司都要经历9981“困难”。

自推出以来，每家公司都要通过产品打样、工程检验、成本审核、工艺评估、服务培训等环节。很少有公司能真正通过最终审核，即使是业内知名公司也一视同仁。当然，这只是第一步。

已经投放到东城商城的商品还需要接受专业的产品抽检系统。东城规划管理部将从门店库存、供应商仓库中抽取产品样本，提交给第三方专业检验机构出具报告，以便及时发现问题并解决，同时给厂家和公司足够的压力，保证每批产品的高质量。

同时，东城供应链派驻各地的客户经理每天对产品问题给予即时、即时的反馈。除了产品，厂商和公司的态度也是考核指标之一，保证客户获得正品、低成本、方便快捷的购买体验。

对于程一华先生来说，成功进入东城商城的公司或厂商是兄弟。既然是兄弟，就需要一起进步，一起成长，互相扶持。既要保护兄弟和厂商的权益，又要防止“兄弟”犯错。于是参考驾校的管理方法，推出了针对合作伙伴的“十二分制”。

“十二分制”是“东城商城”对合伙人日常管理的一种制度。“十二分制”的目的不是为了惩罚，而是希望合作伙伴关注并立即纠正问题，以便更好地为客户服务。根据对质量、交付和服务的投诉，以及来自商店和供应链的驻各地客户经理，计划管理部门将根据系统扣分，并向所有合作伙伴公布。当然，如果扣分到了一定程度，就会有相应的惩罚机制，比如减少供应面积，暂停供应，甚至取消供应资格。

至于为什么会有这样的过渡而不是直接取消资格，程一华先生说，人不是圣人，每个合伙人都应该有机会认识错误，改变错误。不仅如此，东城商城还有更人性化的地方。比如更换产品时，一定要提前做好计划，帮助合作伙伴清理库存，而不是简单粗暴地要求更换，以免给合作伙伴造成很大损失；在没有质量问题和服务问题的情况下，要保证合作伙伴按时收到款项。在春节等特殊时期，需要提前安排，确保合作伙伴在节前收到款项。

不要忘记你的主动性，多一点

在打造“东城商城”的这些年里，程毅华先生一直在思考如何让平台更加便捷、完善，更加符合投资者的需求；如何为合作伙伴创造更好的交易环境？在对比了其他酒店集团的平台后，程一华先生决定在各方面做得更好更多，就像东城国际集团董事长程新华先生的新书《再多一点》一样，为了成为“中国连锁酒店最可靠的采购平台”。

事实证明，一切努力和付出都是有效的。截至2018年12月31日，东城商城的购买量高达8亿+，其中34款产品的购买率为96%；月上线流量30万+，月增长5万+；行业排名前10的厂商占比55%+，产品研发实验室66 =；SKU 6000+，涵盖集团选择的所有中高档酒店品牌。

酒店投资人和合作伙伴都对“东城商城”赞不绝口。对于酒店业主或投资者来说，产品的价格和标准一目了然，可以购买同品牌、同标准、最低价的产品。方便易操作的购买方式，让酒店业主或投资人更有亲切感。对于与“东城商城”合作的合作伙伴来说，只要专注于产品和服务，就能获得购买份额。没有灰色地带和潜规则，同时可以获得快速增长的购买份额。为什么不可以？