杭州金钱豹自助餐团购 金钱豹CEO缪钦：打造全世界最大的自助餐饮集团

凭借创始人的直觉，豹在餐饮业享受到了黄金十年的红利，成长为中国最大的自助餐集团。现在，麦当劳中国前首席运营官已经被介绍为CEO。在他的领导下，海鲜自助餐要规范化、规模化，豹子要成为全球最大的自助餐饮集团。

以下是豹CEO苗勤的口述。

黄金十年造就自助餐第一品牌

2003年豹第一家店在上海开业，到现在快11年了。原来是台湾省企业，创始人姓袁，给中国带来了大规模的社会自助餐饮。而且他最拿手的就是把全球美食、日本美食、西餐、南洋美食放在一家餐厅，所以我们有400多道菜，餐厅非常大。当时各种菜品拼凑在一起，让那些变得有钱的人真正开始了解整个餐饮，开始满足他们日益增长的物质需求，于是一种餐饮时尚很快形成。

可以说没有一个品牌的中餐完全占据第一位，但如果中式自助餐是第一品牌，那豹子绝对是第一品牌。而当我们越做越好的时候，甚至可以有“自助餐”或者“高端自助餐”这两个字。

很多人想知道为什么豹子能在中国这么成功，因为世界上没有自助餐的大连锁企业。事实上，豹子很快抓住了中国餐饮的黄金十年。20世纪90年代到2000年期间，有些人开始富裕起来，但他们更关心的是照顾自己的家园和改善自己的“硬件”。但在2000年后的十年里，尤其是北方人，广州人，深圳人，在解决其他问题的时候，对个人享受的需求迅速爆发。对食品、营养、整个品牌的要求都会快速增长。特别是餐饮行业，很多餐厅在2002年和2003年之前可能只有一家店，但是2003年以来已经有了很大的进步。Leopard也是这样一个发展，在这个关键的十年里，它很好地把握了客户的需求。

首先，自助餐不是中国的产品，但是很多人都知道吃自助餐代表一种态度:我代表全球化。所以吃自助餐可以满足顾客的洋心理。

二是中国很重视家庭观念，经常七八个人一起出去吃饭。点菜的时候会出现:这个菜太辣，孩子不喜欢，有人不喜欢。我们有400多道菜的自助餐提供了很大的可能性。老人可以选择自己的产品，孩子也可以选择自己的产品。很多年轻人对这些东西感到厌烦，不敢点，但也不会为豹子里的一切费心。所以我觉得自助餐是对中国餐饮文化很有意思的补充，因为它连接了这种家庭观念和家庭观念。

还有一个就是豹子定位在海鲜里面，给人的感觉就是高端又有营养。而且如果只在自助餐上吃肉，顾客会觉得吃不回去，但是海鲜可以让他觉得价格更合适。而且很少有人在家吃海鲜，我们这里给客户这些需求。因此，豹纹品牌在这十年里很好地把握了客户的需求，并迅速扩张。

豹的标准化:多管齐下的方法

公司扩大20多后，他也觉得豹应该有一条更专业更专业的管理之路，他也知道企业要想做大，必须有足够的资本，足够的知识，足够的标准东西加入。于是他在2011年做了决定，把豹子卖给了欧洲最大的基金公司。

因为不容易把豹子做大，里面厨师多，菜系多。而且和其他餐厅只提供50道菜和80道菜不同，400道以上的菜很难标准化。所以我当时的感觉是这是一件很有意思的事情，也是一个挑战，所以我在2013年2月加入。

每个商店的位置和规模逐渐标准化

以前是创始人判断豹子开新店，现在判断准确了。目前北京有5家，上海有5家，然后苏州无锡杭州长三角还有北京附近的天津沈阳石家庄。最后剩下的线路去长江，武汉，成都。所以他当时做了一些选择性的安排，感觉是在跟着中国经济的发展。如果是我，我可能会倾向于在长三角、珠三角、环渤海经济圈开更多的店。这种情况下，管理、采购、人员培训、品牌粘性的效率会高很多。因为在某些地区，它们只有规模大了才能相互作用。

而且当时开放面积很广，从1500平米到6000平米不等。因为当时他更关心的是这里的豹子品牌，整个商业模式是什么样的，是否能得到身边最大的机会。当时他没有标准完整的产品。

但现在我们很清楚，比如一个地方有800个岗位，两个地方有300多个岗位，效率比就不一样了。我们看了很多历史数据，所以从我们的角度来看，周六周日可能需要500或者600个位置，平时可能只需要200个位置，但是哪个位置合适呢？可能我们算出来300多个位置合适。虽然平时有很多地方空周六周日找不到，但是随着房租和人员成本的增加，一定要在厨房和外面找到平衡。我们现在的模式:我们有400个菜，我们知道要做多少菜，需要多少厨房，厨师最有效率的搭配是什么，他能分多少菜，客户是什么样的关系。我们把这些放在一起，可以看到2000平米350座是最合适的位置，我们内部运营效率最高，周末配套效率最高，客户感受也不错，最终投资回报最好。所以我们去年开了五家店，平均2000平米，350个座位。同时我们对车位也有一定的要求，总之很标准。而现在我们要开始跟随客户的消费趋势，这样我们成功的概率会更高。

b在标准化的过程中，400多个菜品是豹的核心。

事实上，我们想给客户提供多少课程并不取决于客户或我们。我们可以给客户五门课程，但是你的商业模式决定了你卖什么。自助餐更多的是卖“选择”。你应该有更多的选择。不然你为什么要来自助餐？400多道菜，顾客可能只接触三四十道菜，但如果没有足够的选择，很多顾客会觉得为什么吃自助餐。所以客户要有选择权，平台要有选择权。你也可以说我们卖给客户的是“选择”，而不是产品。

而这四百多个菜基本都是一个季度固定的，但都是相对的。比如3月1日我推广的推广叫“台湾美食节”。我们推出了60道台湾料理，带走了60道菜。但是我们会在6月1日推啤酒节，我们在测试很多啤酒节的产品，包括客户测试和内部调研测试。那么这些菜将在6月1日开始供应。所以我们之间会有一些不同的变化。而且如果一些新菜品卖的很好，也会慢慢变成长期产品。

c数据逐渐成为管理的基础

虽然我们有400多道菜，但不知道顾客吃多吃少。从管理的角度来说，我们更多的是一个楼层管理系统，但是当店铺越来越多的时候，我们可以用比较系统来操作。比如，为什么这家餐厅这个时候吃的三文鱼多，为什么那家餐厅在同一时间，同一人数下，吃的三文鱼量不一样？可能是因为人群不一样，安排不一样，也可能是厨师全程做的不好。在这样的控制点上，我们更多地使用数据分析。

比如今天来了500个客人，吃了50斤牛肉，30斤猪肉。另一家餐馆有50名客人，他们吃了70公斤牛肉。当你看这个数据3个月，6个月，8个月的时候。他会告诉你很多事情。一旦波动很大，马上就会出现问题，我们可以看到。

而且豹总是每天、每周、每月消费100人，然后根据100人的消费情况进行安排，决定什么是产品管理，如何弥补采购。因为菜单可以是标准的，但是不同的客户会导致后台很大的波动，但是一旦你监控和跟踪了波动，你就可以做很多管理动作和采购动作。

d采购:一般仓库配送+当地采购

一般来说，我们的大量牛羊肉会直接与龙雪、内蒙古等厂家联系，他们会直接供应给我们。有像我们这样的鲑鱼，数量很多。全年销售的三文鱼与麦德龙非常接近，占70%。这种情况下，我们会和国内的两三家三文鱼经销商合作，他们会从大西洋或者南美带进来三文鱼，然后我们按照我们的验收标准和要求购买。然后这些东西会送到我们的主仓库。总仓会对总仓做一个问答测评验收，然后去餐厅收货做一个验收。

因为如果经销商直接送到餐厅，餐厅很难控制整体质量。一般仓库里，15%可以直接拿去检验，然后送到餐厅。那么在餐厅验收的时候，只需要检测运输过程中产生的温度变化，从群控方面来说会好很多。

全仓发货的材料占我们外观的30%到40%，我们60%的消耗都在采购。是个核心菜。我们监控它然后死去。对于其他的，比如水果，会直接送到地方。而且让北京的主仓给武汉送餐是不合理的，只要要求的食物有当地的验收标准。比如可乐和酱油都是很标准的产品，不用担心，直接送就行了。

CRM管理:从传统会员制慢慢转型不是坏事

所有业务发展的逻辑都是增加光顾老客户和新客户的频率。如果一个是客户单价，这三个东西决定营业额。就市场而言，客户的单价是从折扣中调整的。当老客户再次光临豹时，我们更倾向于通过操作来衡量，即客户的消费体验将决定他的下一次光临。当然，我们和营销也会使用一些刺激。有客户第三次来了，第四次会给一些优惠，增加他的光顾频率。但是如何把偶尔的客户变成固定客户和忠诚客户，我个人坚持客户吃一两次再回来。更重要的是餐厅给他的用餐体验好不好。所以我们把顾客的频率给餐厅的运营部和店长。对于新客户，豹营销不断寻找一些新的渠道，其中一些使用价格手段，如折扣和团购。或者通过一些合作的手段，比如通过银行系统等等。还有一种方式是通过销售开发的手段，把一些团体和公司带到一个地方。我们还放了广播和报纸。

在这个过程中，我们会完美地引入客户。此外，我们公司有很好的品牌和声誉，所以很多人都在帮助我们传播和吸引客户。然后我们有一个系统叫会员制，用会员带领客户。如果客户成为会员，他们将获得更长的折扣。然后每次来都会送一些不同的菜让他知道自己和别人不一样。所以客户进来后，通过会员系统进行对账和锁定。

然后我们有一个团队，叫营销团队，会定期和成员沟通联系。如果这个客户两三个月不来，我们的营销人员会提醒他。然后最后一个成员的消费和他的表现挂钩，他有一部分提成，在餐厅里很特别。但是这个系统还没有完全成为一个幕后的大数据系统，有时候完全由我们的营销团队来呼吁沟通。然后我们为客户设置了一些文件系统，但是这个系统不是自动的。

所以，我们现在没有那么先进。第一，餐饮很传统。其次，原创始人擅长餐饮，但打通这个大数据不是他擅长的。所以感觉和一些平行企业有些落后。所以下一步就是完善CRM系统，使其电子化。

不过我觉得现在做CRM系统的成功企业不多，因为移动互联网也就这两三年，移动互联网的新技术和八个月前完全不一样。很多企业跟不上这个节奏，所以在这方面我开玩笑说，迟到不一定是坏事。现在我们一直在思考如何和客户玩电子互动和电子营销。如何通过初期折扣让客户自觉参与，成为我们的电子用户？因为只有这样，未来才能真正成为自媒体，我不需要通过其他平台与客户沟通。我的营销决策一直是直接和客户沟通。所以这个事情一定是未来的趋势，不一定要早做，要做对，要真正抓住客户的心，才会有很大的潜力。

我们IT也在不断关注这个东西，不断优化这个系统，但是最终如何连接手机、微信、支付宝、微支付，其实才刚刚开始。

强大的厨房事务支持两大业务:外部烹饪和婚宴

其实现在leopard的生意70%以上来自自助餐，20%来自婚宴，5%到10%来自洋菜。

豹在国内有2000多名厨师，现场加工能力很强。很多大公司都很关心比较气派的场馆，但是那些场馆往往没有贡献餐饮能力，我们可以提供，所以我们做的相当于把厨房服务外包。

目前，我们80%或90%的大订单是公司的年会、季度会议或大型活动。但是我们也开始做中型订单。比如很多公司有100多个人想吃饭但不想出去，然后我们给他们提供自助餐和一些服务，那么这将是一个大市场。也有很多家庭开始有这种需求。如果家里有几十个客人不想自己做，外面有一些场地，这个时候我们可以提供服务。所以现在我们也开始建立我们的信息技术系统，包括与客户的营销系统，这对我们来说将是一项大生意。

目前，我们并不真正担心大型活动，而是担心中小型活动。因为每个客户的要求不一样，一个客户要100元的主菜，有的客户要90元的主菜，有的客户要200多道，有的客户要50道。所以完全没有标准化，后台的东西太不一样了。但我认为如果你不把标准化菜单作为核心竞争力的关键要素，那么你需要标准化营销和标准化解决方案流程，但流程中生产什么产品是两回事，但如果你找到了那个核心，你就能找到解决方案。

创始人负责豹子的婚宴，因为在台湾省非常成功。他当时觉得是对的，然后投入大量资金去做。而这种商业模式是非常奇怪的。宴会厅通常从星期一到星期五是空，但星期六和星期天是满的。所以周六周日我们用了很多服务员，都是兼职让他们接受我们的培训。现在很多公司做的不好，已经开始做婚宴了。但是，他们不专业，只用他们的游说。但对我们来说真正的一站式服务，从点餐到婚礼策划，包括厨师的厨艺，都是非常专业的。

我们有宴会部，独立管理婚宴，所以我们公司分两条线管理自助餐和婚宴。而且做餐桌菜，婚宴菜，自助餐都是不同的做法，所以几个厨师是完全分开的，独立的团队。因为自助餐是标准化的，这就像一个解决方案。他们根据客户的需求推荐不同的产品，然后客户有自己的想法。如果要安排婚礼，是否需要提供婚礼策划，是否需要提供婚礼主持人，想要什么样的菜，我们会不断调整，满足他们的要求。

所以国外做饭相当于B2B，婚礼永远是B2C，除非是集体婚礼。我们现在的核心是我们提供的厨师团队。你只需要告诉我们你想办什么样的婚礼，剩下的我们来处理。