冰山实验室 辛克侠：解读宏图Brookstone冰山之上与冰山之下的变化

来自联商的消息。新零售不是一个可以追随的时代。前面没有人的土地。只有创新者才能生存。

从2016年元旦，第一个宏伟计划——布鲁克斯通登陆南京，到12月10日，第十家店——扬州文昌中路旗舰店开业。十家店一年十多次试错纠错，这个转型中的企业以堪比互联网企业的迭代速度成功“新鲜感”和“新零售”，站在了产业转型的最前沿。

在布鲁克斯通登陆中国一周年之际，采访了鸿图高科总裁、鸿图三力首席执行官、布鲁克斯通中国董事长辛。“红图高科技的3C转型，意味着从3C思维到新奇异思维，从新奇异思维到生态思维。”新夏克解读鸿图高科技新零售转型实验。“布鲁克斯通只是开始。方向对了就不怕路长。”

定义“新奇”:一种有趣的生活方式

华创证券的“新消费系列报告”显示，中国消费者经历了“时间换收入”阶段，正在进入“收入换休闲”阶段，休闲相关的服务、娱乐、体验式消费已经开始。中国消费者的生活方式发生了变化，以新奇为特征的情景体验式零售应运而生。

“新鲜感”就跟“新零售”一样，大部分人都不太明白它的意思，认为它是在卖非常规的黑科技产品来吸引眼球。作为新鲜感连锁的龙头品牌，鸿图布鲁克斯对新鲜感的定位耐人寻味。从进入中国的第一天起，宏图布鲁克斯通就提出了品牌口号——“轻松惊喜”，以不断创新的产品解决广大用户日常生活中的痛点和开心点，引领新奇的生活方式。

“新鲜感不能局限于产品，它太窄了，”辛夏克说。“我们不把新奇作为一种产品或新业务，而是作为一种新的生活方式。”

传统零售时代，消费者更注重质量好、价格低、性价比高；但在新零售时代，80后、90后成了主要消费者，消费随意冲动，甚至看不上权威、奢侈品牌。越来越多的人关注品质、个性、服务以及由此带来的消费体验，喜爱由此带来的新的奇特的商品和新的奇特的生活方式。

“我们根据80后和90后的特点，重新定义消费者的需求，重新定义市场，然后定义商业模式。用空做不出新奇，更谈不上新奇。”辛可霞说。

内容为王:有人来月球开店

“新零售要求我们依靠不同的内容提供不同的价值，才能打动消费者。这才是最重要的。”辛夏克说道。

经过50多年的发展和积累，布鲁克斯通在美国人眼里早已是新鲜感的代名词。它不仅有一支专业的R&D团队，而且每年都开发各种新产品；它还探索来自世界各地的更新和更智能的智能产品，并成为新的和独特的产品的渠道提供商。在美国，新的和异国情调的产品的粉丝养成了去布鲁克斯通寻找他们最喜欢的有趣物品的习惯。

那么如何保证产品紧跟潮流呢？鑫夏克自信地告诉记者，鸿图布鲁克斯有一个成熟的R&D和供应链系统作为支撑。

“宏图布鲁克斯在美国分享布鲁克斯的产品。R&D团队是美国布鲁克斯通最重要的部门。产品迭代和开发的数量每年都很大。目前正在开发和生产的产品保守估计两三年就够了。”辛可霞说。

作为美国最大的新奇产品开发和零售平台，布鲁克斯通还与Indiegogo等著名众筹网站以及麻省理工学院实验室(MIT Laboratories)等尖端机构建立了战略合作关系，精准掌控未来新奇产品的走向。通过看到未来半年、一年和一年半将流行的趋势产品，布鲁克斯通嫁接了全球科技创新资源，成为包括智能硬件在内的新奇产品诞生的摇篮。

“这是布鲁克斯通的内容库。只要我有好的内容，客户就会来。不管他在线还是在线，总会有人登上月球的。”辛可霞说。

▲场景和体验式新店

规模大，合作工厂多，销量稳定，供应链成本可控性强；此外，所有产品均在美国大型实验室进行测试，足以支撑宏图布鲁克斯的核心竞争优势:性价比和差异化价值。

“现在行业已经形成了一个标准，只要布鲁克斯通认可的产品是新的，陌生的。”辛可霞笑着说。

新零售发展路径:创建新零售平台的五个场景

新零售注重生态思维，注重上下游商业伙伴:成就别人才能成就自己。

谈及未来，新夏克告诉记者，宏图布鲁克斯通的布局将涵盖五个场景:新的和异国情调的产品，O2O服务，新的金融，虚拟现实游戏和健康生活。

与宏图布鲁克斯通绑定的升级服务已经“修好”，从店铺到家居全方位立体服务消费者。并顺应消费者需求的变化，从传统的产品安装调试、维护升级延伸到玩家培训、智能帮助教育、服务金融、O2O全渠道服务等社会化全渠道服务。

母公司鸿图高新于2015年收购天下支付100%股权，成为a股上市公司中又一起获得稀缺第三方支付许可的案例。目前，鸿图三力及其新模式门店鸿图布鲁克斯通已经启动门店消费金融服务，进入市场争夺万亿美元的消费金融市场。

10月1日，鸿图布鲁克斯通南京东方富莱德店开业。在近500平米的店面里，除了Brookstone新颖独特的产品外，装饰着蓝色灯光的大型VR游戏娱乐体验中心也颇受欢迎，很多VR游戏和高清设备都深受年轻人的喜爱。

12月3日，宏图布鲁克斯南京清凉门苏果超市店开业。由宏图布鲁克斯通和移动健康行为管理平台“妙健康”创建的首个健康区也在南京梁青店正式开业。

以上五个场景将形成一个平台，进而构建一个全新的、独特的、内容和场景多样的零售生态系统。在新零售时代“人-物-市场”的竞争中，鸿图布鲁克斯正试图抓住窗口期，利用资本和资源优势，与占主导地位的电子商务和互联网企业合作，构建零售生态系统。

“新零售也要注意基因。以后不是所有的生意都要亲自做。我们将搭建这个平台，大家将共同努力，实现双赢，”辛夏克说。“比如VR游戏场景，我们和游戏公司合作做最牛的。围绕宏图布鲁克斯通引入的商业模式是生态化的，这是我们转型的核心逻辑。”

就在10天前，鸿图布鲁克斯同零点零无限达成战略合作，悬停相机小黑人和拍摄无人机在鸿图布鲁克斯完成全球线下发射。鸿图布鲁克斯通提供了完整的线下渠道配置、体验式服务平台和创新的营销模式，实现了消费者与小黑人的亲密接触。

排兵布阵:冰山下的变化

新零售给实体零售带来的变化主要包括两个层面，一是冰山上，形式是否发生了变化；冰山下，内涵是否变了。

形式是指商业模式和渠道格式的改变，比较直观。内涵的变化不易被发现，因此成为新零售研究的重点。内涵主要取决于三个层面:领导的商业思维发生了变化；组织结构和高管发生了变化；绩效评估机制有变化吗？

鸿图布鲁克斯是全新的商业模式，而鸿图三宝是老牌3C零售巨头，转型过程中最难的是思维。设定战略方向很容易，但实施战略需要很多时间，包括人力物力。如何安排人员是战略顺利实施的核心。

如何改变团队思维，安排部队，储备新店人才？辛夏克的回答是:“老的人在进步，新的人在融合。不能只用老人或者新人。”

为了让老人进步，完成思维的转变，鑫夏克亲自负责“首席金讲师”，在鸿图三电内部学习APP中讲“鑫宗转型”，内容涵盖核心价值体系、核心转型要素、核心竞争力、15个标准运营方案&转型运营规则、转型痛点和关注点等。

“布鲁克斯通在中国的第一家旗舰店——水有成店，自2016年元旦开业以来，已经进行了11次升级和修改。有时间我会亲自去店里做SOP的领导。我不相信开店能找到固定好的模式。”辛夏克说道。布鲁克斯通就是用这种方法不断寻找标准和感情，是开了一把火的结果。

鑫告诉记者，鸿图布鲁克斯应该以多种业态、渠道、模式重构线下价值，以多种业态布局旗舰店、购物中心店、百货商场、超市店、机场高铁店，让线下重新成为交通门户。

三宝鸿图现有门店升级坚持“转移、搬迁、调整、通关”四项原则，加快转型升级。标准一致的老店改造，物业标准一致的老店调整，商圈物业不一致的老店搬走，物业不一致的老店停业。

传统零售老了，新零售来了。宏图布鲁克斯通坚持为消费者改变，用大数据分析筛选迭代产品；以场景布局和身临其境的体验拉近产品与人的关系；用未来定义未来，让新奇成为一种生活方式。

不到一年的时间，十家新店验证了模型的正确性，大规模复制成为可能。在即将到来的2017年，鸿图布鲁克斯将大举进入市场，转型之路将如火如荼，拓展版图的号角已经吹响。

信夏克告诉记者，预计未来三年，鸿图高新的3C业务将完成战略转型。届时，所有店铺都将转型，店铺的品牌形象将转变为鸿图布鲁克斯通，渠道场景将搭建起来，多种业态布局将完成，核心城市将实现网络化。销售额和毛利率预计将稳步增长。