益丰大药房 益丰大药房正探索三大模式，磨练四项基本功，你不想看个究竟吗？

5月中旬，中信证券与CLSA在杭州联合举办了为期4天、有3000人参加的“中信证券资本市场论坛”。

中信证券医药产业集团为医药零售业举办“连锁药店新零售产业论坛”，自2017年下半年以来表现良好。

在本次论坛上，宜丰药业连锁有限公司董事会秘书王(603939)发表了题为《新常态下零售医药行业发展的思考——提炼宜丰加速器》的主题演讲。

现将其本质整理如下(未经主讲人审阅，标题为中药学编者按):

2018年第一季度，益丰药业销售额增长37%左右，净利润增长45%左右，药店数量达到2300家，市值超过200亿。

逸风三探

目前，我们正在三个方面进行探索:

第一个是承接处方外流；第二个就是电商模式的创新；第三个是大健康。

首先，从处方流出来看，有几种格式，分别是DTC、DTP药房、医院侧店。我们在加快收购和布局，这是网点的布局。同时，这类药店对专业能力的要求更高，如何才能满足？要看专业服务。在员工的培训和培养上，益丰付出了很大的努力，拥有完整的培训体系。

医院侧店、医疗机构附近的药店、逸风药店的目标是占总数的30%。今年将加快二级以上医院周边医院侧店布局，今年可开业100家左右。

针对这一趋势，药店应与制造商达成深度合作。处方药外流，首先是外资和合资药品。现阶段，处方流出初步成型，但尚未达到井喷状态，各大厂商与我们合作的意愿越来越强。在医保成本控制、药品比例等政策的影响下，很多国外品牌厂商逐渐与药店合作。无论是特效药还是慢性病药，对专业服务能力和持续服务能力的要求都比较高，所以需要在产品开发和员工服务改进方面做一些工作。

另一个是医保合作。病人来了，首先考虑的不是现金支付，而是医保支付。医保是最重要的资源，益丰药房也在这方面做布局。一个是专科门诊药房，慢性病药，一部分从统筹账户分，每月限额几百元，在湖南推广的宜丰药房刷卡即可使用。还有就是要争取更多的医疗保险统筹资格，重慢性病，以及新型农村合作医疗制度和商业医疗保险。

至于大健康消费升级，我们在做服务和产品的延伸。这个大健康范围很广，相对于治疗以外的大健康。治疗靠药物，解决大健康问题需要其他商品。此类商品包括中药、保健食品、保健器械、母婴用品、个人护理用品和与健康相关的便民用品等。从服务角度来看，药店应从药学服务入手，延伸到处方保健、用药追踪、慢性病管理、健康生活顾问等领域，通过APP或微信为会员建立长期互动和服务。在业务业态上，我们有一个健康的布局，包括开中医馆，方便门诊。至于互联网医疗和互联网医院，我们也在和他们合作。

谈到医疗互联网的主要方向，我们认为有三个部分:B2C更传统，O2O和第三代CRM。B2C注重线下引流，掌握线上消费者的需求偏好，但量少；O2O是核心，即在线上线下融合的基础上，如何实现实时快速投递和面对面咨询，提高整体专业服务能力，是解决整个互联网核心的主要方向。至于CRM，其实就是会员研究，研究他们的消费需求，精准上营销，从精准服务到精准营销，都在CRM系统下。

练习四个基本功

三大模式创新是着眼未来的增长点。为了构建这些模型，零售药店应具备四项基本技能:

第一个是专业服务能力，专业服务是未来保证顾客在买药和用药过程中的满意和疗效；第二个是精品战略，通过大数据让消费者找到更好的性价比商品，降低用药成本；第三，怎么样通过精细化的运营，系统优化，提高整个公司的管理效率，连锁药店靠人，店多面广，怎么降低成本和快速的扩张；第四，人才和文化，这是打造执行力最重要的一个手段。零售行业是靠人来推动的，而人又要靠两方面——第一是绩效、薪酬，第二是文化。

扩张方面，宜丰两条腿走路。在IPO的时候，我们提出三年内新开1000家同等规模的药店，2018年是最后一年。我们基本可以达到甚至超过。新开业和并购各有优势和特点——新开业成本低，潜伏期长，新员工多，门店至少60万家；M&A成本高昂，但整合速度相对较快。有现成的劳动力，但至少200万以上。我不能有偏见。如果我有钱，我可以直接买，不用开新的。我不是这么理解的。

如果你想通过资本整合快速成长，首先要考虑的是你是否有强大的造血功能，是否有资本驱动，是开店还是收购业务，其实对人才和管理都有更高的要求，零售行业是精细化管理，利润率6分。一旦管理不好，6分就没了。第二，也就是说，你了解本地客户吗，你在这个市场上努力过吗？如果对你来说是一个陌生的市场，那么满足客户需求就是一个大问题。第三，你有现成的管理组织架构吗？即使去全国，也要基于一定的地域重点去做。你必须防范商誉减值的风险，获得质量目标，并有能力提高其盈利能力。

总之，宜丰药业的扩张之路是保持新开业与并购的动态平衡。什么是动平衡？新开的店比较好开的话就多开一点，并购好的话就多合并一点。新的开口可以保证内力继续，成为自身造血。一个有功夫的人如果不经常练习，你的功夫就会被长期废掉，新的开放可以继续迫使我们提高管理能力、人才储备能力、训练能力、市场感知能力。未来，益丰药业将保持每年新开并合并800多家药店的速度。

那么，如何提高并购的效果呢？除了并购还要做哪些准备？

一是加大人才储备建设，保证人才输出能力。不管这次合并是控股合并还是100%全资收购，其实都有一部分人是需要匹配的，因为你要把文化和管理输出到过去，你要把某些管理者送过去，所以对管理者的储备要求比较高。

二是创新多元化的M&A模式，利用全资M&A、参股M&A或控股M&A等多种模式进行创新，满足不同目标和交易对手的需求和思路。

第三，不断完善并购整合流程优化。M&A一体化是一个比较大的系统工程。如何基于大本营进行外部整合，提高整合的效率和速度，提高整个后期的盈利能力，应该是一个比较大的课题。

第四，推进精品战略。产品足够强大，才能有产品的输出能力。并购一个目标，如果品种不多优化，这次并购基本上是失败的...