网红直播间 网红直播激活全国最大服装城：半天直播卖出一个档口两天批发量

大眼睛女孩每天站在舞台上直播四到五个小时，每个产品的展示时间都在五分钟左右。

一个网络名人来的女生，半天直播就能卖两天地摊。

他鼓励商店里的摊贩开设Aauto Speeter账户来销售商品。现在店里六七个摊位的粉丝数量在10万到18万之间。

有条件直播的摊位正在扩大招生，希望把自己发展成一个MCN组织。

四个月前的一天，广州万家服装批发城从一楼到三楼铺上了红地毯。一个二十多岁的女孩从黑色劳斯莱斯里走出来，扎着马尾辫，拎着迪奥包，像个大人物一样向粉丝挥手。

她的名字叫卡卡，一个拥有40万粉丝的Aauto rapper主播。这一天，她刚刚在万佳三楼开了一家新店。

红色警戒线之外，中国最大的服装批发商业区依然保持着自己的日常节奏。人们提着黑色背心袋匆匆忙忙。这里每天有30万买家，2万人拉包服务，每天出货量四五千吨。

万家所在的沙河服装商圈是广州最早的服装批发配送中心。早在80年代改革开放之初，由于毗邻香港，从周边村民自发形成的农贸市场演变为全民来取货的服装交易市场，占地1.26平方公里，拥有24个专业服装批发市场。

从一年前开始，一波直播狂吼。令人惊讶的是，一个来自网络名人的女孩可以卖两天的摊位。曾经坐在地上等客户的万家商户再也坐不住了。摊位前挂着招聘主播、招聘网络名人、欢迎直播的手写广告。

卡卡、大眼这样的地摊女孩变成了炙手可热的网络名人，在万佳口碑相传。

在万家三楼在线名人里的一家直播店，通常是由在线名人的主播在台上展示一个直播，观众在播音员的辅助下讲解和指导下单。

突然，网络名人

沙河的摊贩中，潮汕人、湛江人、福建人居多。地摊女孩大多来自潮汕地区。

2013年，潮汕女孩大雁妹中专毕业，来这里找工作。从她记事起，父母就常年在广州沙河做运动服批发生意。

出于对女装的热爱，大眼睛女孩没有进入她的摊位工作。她第一眼看到沙河程楠的一家手绘韩凡女装店就被吸引住了。

LUCKYYY地摊老板是一对80后情侣，在武汉上大学的时候开始做服装生意。老板钟彬后来给别人讲了老板娘杨洋对大眼睛女孩的采访场景，还生动地重复了当时的画面:穿白色蕾丝裙子的大眼睛女孩容光焕发。

从此，大眼少女成为LUCKYYY地摊五大少女之一。和其他穿版型的女生一样，她在店里化着精致的妆容，穿着新的款式，等着顾客来查询商品。

这时候，大眼睛女孩已经开始卖爆炸潜力了。大眼睛女孩戴的版本成了其他摊位的模仿对象。更有甚者，大眼睛女孩的照片被直接打印出来，夹在摊位前的架子上招徕生意。

三年后的2016年，来自福建的女孩卡卡跟随小姑，将自己的服装店从虎门搬到广州沙河。

在摊位上，嫂子和卡卡分工明确。相貌平平的嫂子负责整理、核算、打扫卫生等等。卡卡，化着精致的妆，一边转身摆姿势，一边在摊位上穿了一件新衣服。她说着闽南语味道的普通话，迅速推广自己的着装。

那一年，一些带手机和支架直播的主播出现在各个摊位前。他们虽然被称为“主播”，但其实是利用视频平台卖货赚差价的人。他们在各种摊位上购物，获得商品，然后通过在线渠道出售。

2019年初，68岁的阿托快手主播Ku老住在沙河的主要服装批发市场。他记录了自己在三个多月里被训斥，被虐待，被拉扯的悲惨经历。

酷老头不小心在LOYO摊位拍到了四个穿着礼服的女孩，这些女孩和摊位上的服装一起在Aauto Speeter变得很受欢迎。一些在Aauto Speeter制作第二批服装的主播也跟着走，一个叫卡卡的女孩经常被拍照，因为她长得像阿达。这些主播成为了第一批卡卡粉丝。

卡卡的粉丝主播已经把不到八平米的摊位收拾好了。卡卡的小姑想到了红热的场面，满脸愧疚的说:“隔壁占座的人太多了，妨碍别人。想进来拿货的顾客进不去。”

成为网络名人后，卡卡在店里待的时间越来越长。原来每天只有两个小时在店里，逐渐延长到四五个小时。

双十一那天，在线名人卡卡站在直播室20多部手机前给粉丝发福利。

越来越多的时间花在卡卡摊位上，还有自带手机和拍摄台的主播。主播拿到的出厂价最低，销售利润的差价会在直播房稍微涨价后返还给主播。

粉丝越多，卖的衣服越多，收入越高。为此主播要对卡卡的段子进行拍摄、编辑、录制，以提高账号关注度和粉丝数量。

关于卡卡的图片是搜货的主播录的，制作出来的视频就像商品一样一个个展示在主播账号里。卡卡的形象标签已经成功从“小阿达”过渡到“网络大名人”，传播的人越来越多，卡卡的“网络名人”标签也越来越广。

自从卡卡拍完之后，酷老头的直播账号从一个复杂、混乱、混色的叫卖风格变成了一个女性化的营销号。

在万佳服装批发商场外面，有很多大的服装包装，它们被包装好，并将被运往全国各地。

建立一个在线名人群

早在2016年，万佳的牛仔服装批发业务就每况愈下，恰逢天河区政府提出批发市场升级。万家总经理邓开始思考如何转型。起初，万佳计划将三楼改造成一个原创的女装设计中心，以吸引一些优质高档的品牌女装到万佳。

万佳为了准备这次升级，提前终止了部分摊位的合同，并以高于租金的补偿收回了摊位。但最终，这种转变被证明是一个不太成功的选择。因为一些被吸引的高端品牌女装又离开了万家。

错的是，邓在网络名人直播的兴起中看到了另一种方式。

2018年下半年，万佳开始在三楼在线名人策划直播基地，很多机构向万佳抛出橄榄枝。最后，掌管Tmall.com的杭州商人金玉清接手了这份工作。他带着两个东北合伙人在网上名人组织了直播中心。

30出头的金玉清，高高瘦瘦的，染着爆黄的头发，说着一口东北话，看起来更像主播而不是老板。

他在万佳租了八个摊位，作为网络名人直播中心的原型。经过一年的团队建设，金玉清在网上名人直播中心的开幕式上，邀请了几位拥有数百万粉丝的Aauto主播分享网上名人的创业经验，并借此机会推出了网上名人培训学院项目。

金玉清用手头的资源给万佳带来了一批网络名人，为国外主播介绍了地摊资源，还通过签约的方式培养了自己的主播。“尧尧相当于我们的艺术家。”

对于公司正式签约的“主播”，服装销售的利润由平台和主播平分。对于合作形式的主播，将根据投资情况确定分工。目前，金玉清的公司已经和70多个主播签约合作，每个主播都会有相关人员在运营、内容、商品供应链等方面进行配合。

金玉清并不认为卖货活没有规矩可循。在团队建设过程中，金玉清通过多次直播，摸索出一套直播的“套路”，包括确定播出时长、主题商品、播出前的活动预算等。押主播的金玉清，仔细考虑了直播中所有可能产生成本的环节。

尽管如此，金玉清今年还是很茫然。

邓很高兴看到网上名人培训机构的发展。国外主播在积累了一定人气后很可能会甩手市场，但只有在网络名人培训学院培养地摊老板娘主播，流量才能留在万家。

从此，网络名人入驻越来越频繁，每一次排场都变得越来越壮观。金玉清做了一个开业典礼，LUCKYYY邀请了Aauto faster的几千万粉丝王鸿来开业。通过多次宣传活动，万家聚集了越来越多的梦想，要在网络名人中打造一家活的女装店。

SUN LOS ANGELES女装创始人林夏开淘宝店八年了，现在在万家有两个摊位。看到现场销售的热度，在淘宝刷直通车的经历告诉他:“流量在哪里，钱在哪里。”

林夏花了一个月的时间才在亚图快一点拥有6万名粉丝。他鼓励店里所有地摊女孩都开户卖货。现在店里六七个地摊女孩的粉丝数量在10万到18万之间。

林夏算了一笔账，一个主播有10万粉丝，所以每人每天带的货量在200到500件之间。

主播通过自己的账户卖货。和原来相比，除了底薪，每卖出一件衣服都会有相应的提成。“主播月薪一般在5万到10万之间”。

如果可以通过直播卖货，为什么要承担这么高的场地成本？林夏专门成立了一家主播孵化公司，他发布的主播广告比任何其他摊位都漂亮，所以他想招聘更多的主播。

在舞台上，在线名人主播更换期间，台下的主播忙着用另一部手机在他的直播室为粉丝答疑解惑。

摊位变更展示

六个月，卡卡的声音变得沙哑低沉。

越来越多的人来万家做直播后，白天太吵，商场Wi-Fi不稳定。卡卡特意把直播时间从下午改到了晚上7点以后。

万家是批发市场，服装交易早上三四点开始，摊位下班时间也早于下午四点半。除了一些直播摊位，将会播放到下午6点，大多数摊位已经拉下卷闸门，关上门感谢客人。

晚上七点多，万家偶尔有几个小摊开灯，卡卡的口才简直爆笑。

卡卡准时走进演播室，和早到的主播聊了几句，然后去摊位的角落拉起窗帘，穿上当天要播出的新的。

播出前卡卡配合主播做了一些表情和动作，录制了播出前的预热视频。主播们一句话帮卡卡理顺了台词，也对卡卡的动作给出了建议。播出时主播们形成了默契的保持安静，四档都能听到卡卡沙哑的声音。

“卡卡的底线就是直播的时候别人不能说话。”一位拍摄卡卡半年的主播介绍了新人。

卡卡的直播经常持续到深夜。在两盏巨大的补光灯下，卡卡和现场30多名主播完全清醒。主播们在卡卡面前放了一部手机，盯着手中的另一部手机，逐一回答粉丝的提问。

卡卡站在圆形展示平台上，肩上扛着一把绿色的尺子，像个裁缝。她承认自己是“设计师”，而不是“网络名人”。

直播的时候，卡卡喜欢用“感觉”来形容衣服，她会用不同的形容词来强调同一段不同颜色毛衣的差异化感受。卡卡也喜欢做实验，用两个人钻进一件衣服，说明不容易变形。

除了在场外回复粉丝的评论之外，主播们还会在适当的时候向卡卡发出感叹和钦佩，必要时还会在直播室配合卡卡试播粉丝。

卡卡直播工作室唯一的工作人员是她的嫂子。每天晚上卡卡嫂子都会陪卡卡完成直播，现场协助主播报单，现场清理废纸箱。“没有团队，就是我们家。”

每天直播结束后，主播会根据直播室下单的数据和网络收到的订单数量，将订单上报给小姑，第二天一早就要去仓库取货发货。

不像卡卡，24岁的大眼睛女孩更习惯中午直播。每天中午12: 30，大眼睛女孩还没到，主播们已经聚集在摊位上了。

换完当天展示的新毛衣，大眼少女拿着话筒走向展台。一个直播，大眼睛女生一共播了二三十件衣服，其中五六件属于新款式。展示一件作品大约需要5到10分钟。

观众中的主播在七嘴八舌地引用看直播的粉丝的话，大眼睛女孩用麦克风提高声音。台下主播报单时，大眼睛女孩解释道。“不抢，没货。”大眼睛姐姐的助手大声提醒我。

作为大雁美地摊的签约主播，通常需要先交一万块钱的货款，以后提货的时候再扣。钟彬解释说，支付1万元是为了避免一些人低价购买盗版来拆解盗版商品。在服装款式日益增多的沙河，保证新鲜感是地摊的根本优势。

一个穿着豹纹外套，蓝色眼影，化着唇妆的男人，走在万家三楼过道里镜头前的猫步上。

播了两个月，大眼最大的成就感就是把空所有的新版都在一个直播上卖了。她记不清到底卖了多少件。粗略计算，5、6版服装大致有四种颜色，库存100件不同颜色，每版400到500件。卖空的话会有2000多块。

在四个多小时的直播中，大眼少女的新款销量几乎等于部分发货人两天的出货量。

《大眼睛女孩》走红后，钟彬与《大眼睛女孩》签订了未来五年的合同。他对《大眼睛女孩》的期望不仅仅是做一个现场女装店的经理，他还在公司成立了录音室，让《大眼睛女孩》等公司的网络名人参与录制一些歌曲。

“我们也有大眼睛女孩的计划。”钟彬坐在他的韩国店里，摆弄着碗里的食物。他抬头看着大眼的妹妹。“未来就是成为像魏雅一样的货锚。”。

在卡卡和大眼少女的示范效应下，有条件直播的摊位正在扩大，希望把自己发展成MCN机构，然后放到多渠道平台上实现流量。

无成本业务

一年前，28岁的家庭主妇朱贵妃带着一万元在苏来广州发展，并在沙河附近租了一套房子。她想立业，却在沙河的服装批发摊撞墙。

朱这才发现，大排档里年纪比较小的女孩子都是18岁到20岁出头的女孩子，虽然她们看上去都不显老，但她们的年龄却是有的。当她看到招聘广告时，她突然失去了信心。

她在一家网店做了一段时间的买家和批发商，但是没有赚到钱。她在微信业务中只靠卖土特产为生，经常入不敷出。整整一年，朱贵妃不仅花了一万元，还动用了家里的一部分贷款。

日子一天天过去，她想，不如晚点回去，不要来了。直到遇到那个大眼睛的女生，这个想法才彻底打消。

LUCKYYY女装万家店开张的第二天，朱拐去了大眼少女的摊位，现场人头攒动。朱只是奇怪的被挤到了一个边缘角落里，虽然视角不大好，他还是能清楚地看到那个大眼妹妹。当时，这个大眼睛的女孩穿着咖啡色的t恤和黑色的超短裙，很像另一个网络名人。朱在心里想都没想这个视频的标题。

但朱没想到的是，拍了几个视频，发到颤音后，视频播放量竟高达300多万。那一周，朱的粉丝从十几个增加到一万多个。

人们一直在问视频里女生衣服的链接，而朱只是想起视频发布后的那几天，她从早到晚一口水都没喝，一直在回复新闻。

一连好几天，朱都在大眼妹的摊子上找小姐姐的声明书。成为大眼睛女孩签约主播后，交了一万块的会员费，当天扣了好几次款。"用完了再收费也没问题."

朱刚刚以最低批发价从大雁梅的店里订购，并通过在线渠道卖给客户，以赚取差价。“对我来说，这是一笔无利可图的生意”。

那段时间，朱只是发了个朋友圈，“感觉自己又活过来了。”

从播出开始，大眼睛女孩一个月休息两天。一个颤音主播告诉她，她不休息的时候有几十万个视频，没有大眼睛女孩的视频一落千丈。主播粗暴地说:“以后不要休息了。”。

大眼睛姐姐反省自己。“我真的不敢休息。”

像朱发才这样的新人，靠直播就能在弯道超车，但是很多忙碌的传统摊位都忙得不可开交，自然对直播不感兴趣。

“我们不做直播，没精力。”一楼女装板块的一位摊主直接拒绝了《南方周末》记者的询问，忙碌的一楼无法插入任何与交易无关的话题。

南方周末记者周小玲南方周末实习生周晓彤