社会认同理论 影响力的武器——社会认同原理的应用

社会认同是社会心理学的一个研究课题。简单来说，人们对某件事的看法是一致的。心理学有一个社会认同原则，就是人在判断对错的时候，会按照别人的意见行事。

了解了人的这个特点之后，就可以用在交流中了。只需告诉对方:“别人都这样做”“大家都这样想”，那么他们就会这样做，这样想。这是一种非常有效的沟通武器，可以潜移默化地影响他人。

如果你喜欢看情景喜剧，你一定会注意到那些笑点录音。专业术语是“罐装笑声”，意思是在笑点插入笑声录音。你觉得好笑吗？但是每次我们在电视上放“罐装笑声”，我们就一起笑。这是社会认同的原则。

很多观众觉得这种“罐装笑声”很蠢，专业人士也很反感，但现在几乎所有情景喜剧里都还在用。存在是合理的，说明这个招数很有效。

心理学家也注意到了这一点。他们通过实验证明，使用罐装笑声会让观众笑得更久更频繁，同时会觉得节目更有趣。即使是那些没有笑点的烂段子，当人们听到“罐装笑声”的时候也会笑出来。

我喜欢看美剧。《生活大爆炸》和《破产姐妹》是两个收视率很高的节目。在我看来，前者更有趣，而后者看似笑点更多，但很多笑点其实很无聊。但是，每当电视里开始插入笑声，不管有趣与否，我都会跟着一起笑。

因为别人笑，我也笑。即使是听起来很假的机械笑声，还是会影响到我，让我关注背后的原因。在得知社会认同的原理起作用后，我开始思考这种方法是否可以用于交流的过程中。如果我告诉客户“我们公司其他人都在打广告”，我能得到更多订单吗？

之后发现这个招数被各行各业的专家采纳了。最有趣的是街头乞丐或艺人，他们身边总是放着一个装满钱的盒子。他们下次有机会可以仔细看看，但是钱箱很少留下空。有一次，我看到一个刚刚“开始工作”的乞丐。他拿出一个小铁盒后，扔了几块钱进去。

我肯定他没听说过社会认同原则，但他自由应用了。路过的好心人看到装钱的盒子，意识到是别人捐的，应该自己捐。不像街头卖艺的，如果乞丐的钱箱太满，他们可能会自己拿一些，可能是因为担心收入太高。

商人也喜欢利用社会认同原则进行宣传。比如出版商在推广书籍时，总是使用“卖无数人在读的圣经”、“百万人在读的沟通技巧”等口号，或者“奥巴马、克林顿、希拉里、巴菲特在读的演讲书”。目的是告诉读者，这么多人在看，很多名人也在看。为什么不赶紧买书？

其实不是他们说的那样。是中文文档。奥巴马为什么看？不过确实起到了很好的宣传效果，促进了图书销售。