托词 面对客户的托词，这样做打消客户顾虑

当我们在销售中发出邀请或帮助客户做出购买决定时，客户往往会因为自我保护的心态而首先表示拒绝。只是我们的销售顾问，尤其是新来的销售顾问，在一天的跟进中会遇到很多拒绝，失去信心。所以给销售带来巨大障碍。如何面对和解决这些拒绝？

1.分析客户拒绝的真正原因

1)在哪个阶段被拒绝。是接触的开始？了解完产品了吗？或者在交易协商过程中。

2)暂时的借口。我们经常听到客户说，但是我们会发现没多久就买了其他竞争产品。

3)看到自己不够专业，信任度不够，自然从买卖角度形成对立。

4)我真的没有考虑清楚。

5)前事不忘，后事之师。

2.端正心态，控制情绪，坦然接受。

1)拒绝是很正常的事情。没有拒绝就没有销售。不要幻想每个客户一谈就达成协议。有时候销售过程就是从客户拒绝到接受的过程。

跟进几个电话很正常，但是都被客户拒绝了。只是说明我们可能对客户不是很了解，还没有真正找到客户关注或者在意的点。给客户带来压力。

2)找到拒绝的原因会更接近成功。一些拒绝的理由，比如客户的顾虑，正式打开销售大门的锁，只要找到钥匙，就可以进门。

3)多听多看，抓住机会。

4)坚持，坚持还是坚持，是工作的需要。

有什么有效的方法解决客户拒绝？答案当然是肯定的！

1.表示理解和诚意。

2.创造机会，为客户提供更多帮助。

3.站在客户的角度，了解客户的情况，找到不拒绝的理由。

4.把客户当成朋友而不是客户，建立友好关系。

5.利用从众心理，聚集更多客户，营造氛围，组合客户。

6.找一个客户愿意联系的理由，营造良好的谈判氛围

在很多情况下，客户对销售人员有一定的偏见，有各种猜疑、防范甚至敌意，也会在一定程度上影响客户对产品的评价。这种情况下，客户对你更加警觉，很难得到客户的承诺。

这就要求你一见到客户就要营造良好的销售氛围。温暖、友好、轻松的谈判氛围有利于加强与客户的情感沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕和紧张，这对双方未来的谈判和协议将起到很大的作用。

2)控制你的失望

对于销售人员来说，谈判有时会陷入僵局，双方为了照顾“面子”，从来不会向对方做出任何让步。

这时候情绪难免会受到影响，但一定要学会控制自己的负面情绪，以及任何一种情绪表达是否会阻碍谈判的顺利进行。

3)为客户提出解决方案。解决方案的原则是:

●让客户知道计划是根据客户的实际情况制定的。

●方案对客户有利。

●两个方案允许客户选择，并赋予他们决策权。

尽快获得客户承诺最有效的方法是根据客户的实际情况提供选择性的解决方案，然后让他们自己确定最佳方案。

这种方法可以作为达成协议的标准。即使客户暂时买不到，有了这个解决方案，他们在谈判中也会更加积极，有更多的回旋余地。

解决方案越可行、越实用，越有可能影响客户。

4)如果是电话拒绝，一定要考虑客户的时间规律，避免与客户的时间冲突。

5)从行为心理学的角度来看，被他人认可和欣赏是一个积极的强化过程，使他更加意识到自己的行为、自尊和自信。

所以，在与客户沟通时，一定要不断强化客户的自我肯定意识，让客户无形中被自己说服。

演讲示例:客户说:“我现在没时间，以后再说吧！”

我们的回答是:“的确，现在我总觉得时间过得好快，更何况你的生意做得这么好，甚至我们总觉得时间不够，你放心吧，不会占用你太多时间的。根据你最后的了解，我为你收集了一些资料。我相信这是你想要的。让你最终做出最好的选择，不会浪费你的时间，但一定会节省你宝贵的时间。”