机器人小胖 小胖机器人魏然：服务机器人的进化之路

在胖乎乎的机器人创始人兼首席执行官魏然办公桌的后墙上，有一张他2002年用电脑画的画。画中的机器人叫K5，是魏然想象中的未来战斗机器人。这幅画的右下角还有一行小字，是一个问题:机器人公司50年能造出来吗？问问别人，问问自己。

自2015年胖乎乎的机器人成立以来，用魏然的话说，它已经是世界上最大的从事大型服务机器人的航运公司。即便如此，胖乎乎的机器人还处于早期阶段，挣扎着前进。据悉，胖乎乎的机器人年出货量达到8000-12000台，年收入约1亿元。

在采访中，魏然是一个行业老手，也是一个很好的采访对象。金句频出。“没有什么是不可替代的。没有永恒的防御，马奇诺防线永远不会存在。”“表面上看，一个企业赚钱，有前途。本质问题是聚集人才，不断聚集人才。”“我最大的失败也体现在用人上。只要人没用好，结果都不好。”“有人打了你一个嘴巴，你可能会记一辈子。如果两年内每天都有人打你嘴巴，你就习惯了。最好的办法就是去适应。没什么大不了的。”

以下内容来自我黑马&黑之对魏然的采访。本文重点介绍了魏然对服务机器人的认知和胖乎乎的机器人的实践探索，分为三个部分:服务机器人的发展现状和演变，胖乎乎的机器人如何成为机器人，胖乎乎的机器人如何建立盈利的商业模式。

文同·叶莉

“现在，世界上没有机器人给你倒水了。”

服务机器人在核心技术上不同于工业机器人和特种机器人，服务机器人难度更大。服务机器人的难度是整个平台技术的失败造成的，其本质是服务人类。现在全世界都没有机器人给你倒水了。有人认为机器人不能用机械臂倒水？这只是第一步。在特定环境下训练五六天，比如固定地点，机器人就可以给你倒水了。但在另一个地方，它可能连杯子都不知道。

工业机器人可以通过解决伺服电机、控制器等几个核心技术来构建六轴机器人，但服务机器人不能通过解决单点技术来构建。服务机器人不是单点技术，而是高度并发的技术。你需要一起解决40个技术，才能做一件事。你需要解决视觉、语音、导航、传感、压力控制、机械臂等问题。

以机器人倒水为例，倒水并不简单，它是一种高度串行和并发的集成技术。它必须由视觉、力和机械臂控制，它必须首先确定一个坐标点的空之间的位置。工业机器人的零坐标是固定的，有确定的坐标，而服务机器人是移动的。第二，服务机器人认不出来怎么办？服务机器人如何识别一个凹陷的物体，一个是杯子，一个是烟灰缸？你怎么知道水满了？没人研究过。没有人研究倒水，但是都研究人脸识别。你只解决一个问题，比如你的机械臂造得好，打乒乓球打不过中国人。但是装上服务机器人后，坐标就没了，相当于蒙住眼睛瞎了。世界上没有万能的商业机器人可以做到。如果能变现，就算卖100万，也卖的很好。但是大部分都是用来装腔作势的。

1.主旨:实践教育

胖乎乎的机器人是怎样的服务机器人？

对于家庭、商业、学校等场景，胖乎乎的机器人已经推出了三种类型的机器人。我们现在主要从事教育，只做一件事:辅助老师教学。推送到家里和学校的机器人，在软件功能和内容上会有一些差异。在学校现场，我们重点解决老师上课的问题，协助老师上课。你装什么课件，放什么内容，胖乎乎的机器人能上什么课，说什么话。我们也希望能通过公司的力量解决师资力量不平衡和效率低下的问题，希望所有的孩子都能被远在北京的名师教导，从而缩小孩子教育起跑线的差距。现在还不能确定马斯克将来会和我们胖乎乎的机器人一起学习编程课程。

现在，一个主要的想法是做实践教育。机器人不是只需要的产品，甚至是半只需要的产品。你不能让用户有很强的粘性和用户体验。我们只能解决一个小问题。一定不是陪伴和娱乐。这是最难的。谁搞陪伴，五年之内就死。

什么是实践教育？实用性就是如何找到细分的实用场景。本质是专注，专注于教育，胖乎乎的机器人只做好教学。教育市场很大，有足够的市场空。只要做好这件事，中国就能形成数十亿个市场，全世界就能产生数十亿个市场。教育机器人的市场可以达到几千亿美元。想象一下，在未来的世界各地，孩子们会有现实生活中的老师和机器人助手来辅助老师教学。机器人将成为每个教室和每个家庭的标准。教育机器人有足够大的市场，空，企业可以拓展。

当初胖乎乎的机器人为什么要确定这个主要核心功能？总之，主要和核心功能验证完毕。一开始现场是完全开放的。有些场景是无法想象的，我们就一一排除。然后一个场景一个场景的尝试实验，然后分析论证。演示完毕，试市场。我们的技术在这里。能做出什么样的问题，解决什么样的问题，必须搞清楚。我们尝试了十几个场景，发现只有教学才能做到。决定欢迎机器人能否成功的根本原因是用户体验。欢迎有很大的需求，但是做得不好就是伪命题。现在很多公司都在做，但是很难增加销量。一个一年能卖出400台的受欢迎机器人，就是大公司。400台能卖多少，能养活多少人？经过三年的反复试验，我们决定专注于教育市场。

2.情感操作系统

确定了主要核心功能点之后，我就来说说胖乎乎的机器人的核心功能:情感操作系统。为什么情感操作系统？宠物不会说话，只能通过喊叫来表达情绪。很多时候你不知道是什么意思，但它为什么能陪伴我们？为什么我们甚至认为宠物能理解我们？因为他们有情绪，所以可以通过肢体和表情来表达。

情感操作系统是让机器人像人一样了解环境，像人一样调度自己的行为，表达虚拟情感；让机器人不再是一个只能服从人的指令的工具，而是一个具有情感和亲和力，行为偏主动的伙伴。认知导航是情感操作系统的核心之一。有人说扫地机器人也能导航，因为它能钻到沙发底下。胖乎乎的机器人怎么去的？搞硬件开发要学会适应环境，不能让环境适应你。扫地机器人已经存在25年了，外观没有改变。就是因为它的出现背后是一个高度科学的能耗比，没有人能超越。我们需要做认知导航，可以让胖乎乎的机器人像人类一样适应环境。扫地机器人的认知环境和胖乎乎的机器人不同，技术也不能划等号，就像飞机的导航永远不会和汽车一样。

情感操作系统作为底层技术，还没有转化为场景优势，要经过很长时间才能产生巨大的效益。目前只是让用户在家庭和商业环境中体验更好。虽然核心技术构成了目前胖乎乎机器人的领先优势，但并不是全部。除了技术，还有两个关键点，一是核心团队对行业的了解，二是系统整合能力，包括营销能力，这也决定了胖乎乎的机器人的生存。其实所有大公司的核心基因之一就是系统集成的能力。系统集成是一个公司设计能力和供应链的综合体现。苹果的硬件大部分来自三星，但比三星Galaxy更好更薄。区别在于系统集成的能力。同样的配件，苹果可以比三星更受欢迎。

情感操作系统和机器人操作系统不一样。我同意王先生的意见。构建机器人操作系统是一个伪命题。我们不会评论想吸引人眼球的公司，但我们脚踏实地为用户创造价值。

从键盘到鼠标到语音，人与机器的交互方式是一个安静的进化过程。第一台电脑出来后的输入端口是什么？是键盘。人通过键盘输入，通过打印机或屏幕显示，是单向的过程。为了操作方便，增加了鼠标，Windows操作系统可用。最早的电脑是一个一个的做任务，经常出现堵车或者拥堵的情况。Windows操作系统是为了解决拥塞，解决并发任务，方便用户而设计的。电脑连接打印机，显示器，多媒体，音箱，WIFI。如果有问题，所有接口都解决了。Windows操作系统允许用户并发、串行、有节奏、有规律地操作。

机器人操作系统就是不是这样的。智能机器人和智能机器有什么区别？就字差而言，属性差别很大。

人是什么？你不会说话，你还是人。你听不见，你还是人。你不能动，你还是人。以此类推，机器人的操作系统是什么？它被分成块，由不同的功能模块组成。一个负责情感表达，一个是声音，一个是视觉。这些功能模块也可以通过“大脑”来整合。有人说他的机器人系统就是机器人大脑。没有，为什么？因为这些功能模块目前都是碎片化的。你没有波士顿动力这样的硬件，没有语音识别，没有视觉，没有情感表达。你从事所有的机器人操作系统完全是胡说八道。

一般来说，服务机器人公司一定要细分，只要大而全，就会死。IT行业的发展证明了这一点。你必须细分，结合别人的上下游才能活下去，否则活不下去。

“挣钱，有前途”

机器人发展至今已有800年，商业对其发展起到了最大的推动作用。商业是机器人发展的血液，任何商业模式的本质都是挣钱。不挣钱只能死。不挣钱就死。我觉得做生意的本质就是挣钱，有前途。做好基础，挖好护城河，产品越卖越好，挣钱，招更多的人，做更好的产品和服务，创造更多的价值，保持良性循环，不断向上滚动。

2015年，胖乎乎的机器人成立5年。目前胖乎乎的机器人还没有建立起完整的赚钱体系，我们还很弱小。我们还没赚钱，还在前期的作坊阶段。四年来，胖乎乎的机器人一直在探索。

我的感觉是，一个企业表面上是赚钱的，有前途的，但本质是聚集人才，不断聚集人才。因为企业靠人做事，解决问题。用户是人，你解决他的问题，他给你钱，你不解决他的问题，他不给你钱，就这么简单。

虽然胖乎乎的机器人现在是车间，但我们骨子里的DNA是要成为服务机器人领域的“恐龙”和“大象”。四年来，胖乎乎的机器人是如何塑造“大象”的基因的？第一，通过策略塑造基因；第二，树立小胖的用人观和价值观。

小胖机器人希望成为服务机器人领域的“恐龙”和“大象”，并希望在20年内跻身世界综合产业前三名。我们已经拆解了这个策略，目前的目标点是细分化和实用化。尽量让产品便宜实用。如果做不到这两点，就无法普及市场。现在胖乎乎的机器人售价6.98万元/台，即将推出新的教辅。机器人零售价只有9800元/套。未来我们还会推出零售价不到5000元的机器人。

胖乎乎的机器人之所以能降价到7倍，是因为胖乎乎的机器人知道主、核心功能点在哪里，围绕主、核心功能点延伸，剩下的可以省去。胖乎乎的机器人主要核心功能点是教学辅助。除了这个功能点，我们把其他侧枝和增加成本的东西都砍掉了。

每个企业都想找到自己的炸药产品，炸药产品必须找到强有力的支撑理由。那就要研究如何支撑这个支撑点。硬件，成本，功能与之匹配。其实这是一个目标管理的问题。我准备做一个机器人，零售价一万块，找专家讨论论证，想好了再试试。

目前出货量最大的是国产机器人。胖乎乎的机器人主要有4个渠道:2G，2C，出口，全国代理。根据营收数据，渠道和电商是两个主要渠道。我们将很快与一带一路签署合同，这是我们未来两三年的战略重点。

通过政府进入公立幼儿园和小学是小胖现在提倡的一种模式。此外，小胖也有国家代理。国家代理按数量从底层建立关系；政府合作是胖乎乎的垂直工程。胖乎乎的机器人代理体系完整，可以覆盖所有省市，我们只做市场代。接下来可能会沉到县级。想做胖乎乎的机器人代理，只需要满足三个条件:不会做互联网，不会乱砍价，不会漏货。我们欢迎拥有政府资源和教育资源的人。

年出货量达到8000-12000台，年收入约1亿元。在大型服务机器人领域，小胖现在应该是世界上出货量最大的公司。我们还不算优秀，但是我们正在朝着这个方向努力。这个过程最重要的是坚持，其次是要有明确的思路和商业路径。从2015年开始，我们走了很多弯路，然后逐渐对企业的定位、业务流程、技术路径有了清晰的认识。基本上99%的科技公司在5年内死亡，92%的科技公司在3年内死亡，这是一个规律性的问题。服务机器人是未来的行业，是大趋势。但是对于企业来说，进入的时间很重要，了解这个行业的做法也很重要。错了就一步一步错，没有挽回的余地。

机器人行业越成熟，细分越多。它与一般的电器有很大的不同:比如电脑、手机等，标准制定后，可以大大降低形状固化的成本。但是机器人向人形的进化不会标准化，会出现身高和身材的差异，这意味着未来机器人行业的竞争将进入战国时期。

现在，离战国时代还很远。就胖乎乎的机器人而言，我们的商业优势和自信体现在我和王老师对机器人的理解上。我不怕投机对手。我害怕战略对手分享我的想法。

*这个数字是企业家&我黑马人工智能领域的垂直数字。人工智能领域的工业服务平台黑智，专注于AI行业报道，探讨AI的商业价值。