乌鲁卡 他被称为“酸奶界的乔布斯”，占据全美25%市场份额，白手起家做到20亿美元！

作者|李大为

来源|互联网品牌官

美国最畅销的酸奶不是本地的，而是来自鲜为人知的希腊乔巴尼！

其创始人Hamdi Ulukaya 被称为“酸奶行业的乔布斯”。

他用了10年，把一个酸奶产品做到了极致，把市场占有率从1%提高到25%，年销售额20亿美元！

01

我是喝酸奶长大的，一辈子都依恋酸奶

乌鲁卡亚出生在土耳其东部的一个小农场，全家人都从事乳制品生产。记忆中的他，小小年纪就在草丛里摸索打滚，用小手挤牛奶，浓郁芬芳的酸奶味道直到移民美国才被人遗忘。

1995年，Ulukaya被一所美国商学院录取。大三时，他写了一篇关于制作羊乳酪的论文，受到导师的青睐，介绍给一位教授，并去农场练习制作乳酪。

1998年，父亲告诉他:男人要自力更生！你该出去独立了。

Urukaya受他父亲的启发，在美国成立了一家专门为餐馆生产奶酪的公司。

不像他想象中的成为CEO，登上人生巅峰，一个来自希腊的穷小子，几年来一直过着精疲力尽、身无分文的生活。

02

2005年，我们发现了痛点和差异化战略

2005年，濒临破产、奄奄一息的乌鲁卡亚意外发现卡夫食品已转投酸奶厂。

当时他没钱，不知道要不要买这个酸奶厂。身边的朋友给他泼了盆冷水:你还有钱输吗？

乌鲁卡亚路过美国店的时候，上下打量着货架上五颜六色的酸奶盒，买了十几盒试试。

耶稣基督！为什么都是这么稀的甜饮料？怎么叫酸奶？

这让Ulukaya很不解。在美国这样一个发达的边疆地区，人们甚至不知道真正的酸奶应该是什么样子。人们已经喝了几十年的那些饮料，他们仍然觉得它们是健康的象征。

Ulukaya决定做一款真正健康的酸奶，填补市场上希腊酸奶空的空白。

想法不错，但是他没钱。

他花了两天时间写了一份商业计划书，提供个人担保和10%的购买价格，而剩下的90%资金由银行和政府提供。利率很低，贷款时间十年。负债累累的乌鲁卡亚拿到工厂的钥匙时激动不已！

03

在频道上努力工作

根据传统的商业惯例，进入超市和百货商店的商品将被收取“入场费”。当时负债累累的乌鲁卡亚已经无力再支付，但如果酸奶不能进入百货商店或超市，就没有机会打开市场，这让乌鲁卡亚很焦虑！

大热天他要和一家杂货店谈判，却被再三拒绝！当大家都快绝望的时候，他们转过身来。shoprite杂货店同意让Ulukaya抵消酸奶上架的成本。

随着第一步的成功启动，越来越多的超市和百货商店愿意很快分销乔巴尼酸奶产品。

分销渠道有限，但是Ulukaya坚持选择主流食品店而不是加盟店，这也是Chobani快速成长的原因之一！

酸奶是易腐产品，不会有太多库存。超市收到货马上付款，供应商有一到两个月的账期，对Chobani初期的现金流帮助很大！

04

社会营销和口碑宣传都是正确的

Ulukaya不仅没钱进高端百货，也没有多余的钱做宣传和营销。为此他想出了一些没有资本的好点子，就是租几辆宣传车，借机在各种节日庆典上露脸，增强品牌曝光度！

乔巴尼将出现在圣诞节、万圣节、足球和篮球活动中。Ulukaya认为，这些带有正能量和阳光的场合，有利于消费者想到Chobani酸奶的调性。通过长期的接触，美国人民逐渐认可了希腊酸奶的地位。

不仅如此，Ulukaya还抓住社交媒体爆发的契机，在Facebook、Twitter等社交媒体上搭了一条东风快车，直接与消费者沟通！

乔巴尼在Facebook上发布海报，宣传酸奶知识，推广希腊文化，积极回答所有客户的问题。

Chobani不同于其他品牌，它像一根草根，生在农村，擅长市场，认真倾听消费者的声音。

比如最受欢迎的口味“黑莓”，最初是一位顾客建议的。

乔巴尼负责数字媒体和社交媒体的团队只有五个人，但这五个人却支持了乔巴尼一半的酸奶推广！

乔巴尼以最低的成本让产品活跃在消费者的眼中，并通过真实的互动方式获得更多的关注。

很快，乔巴尼酸奶占领了美国餐桌，占据了近25%的市场份额！Ulukaya也成了有地位有地位的商业大亨！

05

让难民和移民有尊严，共享2000名员工

在好的时候，很多人和公司可以短时间内赚快钱，就像现在中国的在线名人商店蜂拥而至，但资本之后鸡毛遍地都是。乌鲁卡亚不想这么做。他很认真的想成为一个品牌，一个产品，一个公司。

为此，乌鲁卡亚觉得自己应该对员工好一点，不要有歧视心理。结果他的员工很多都是移民或者难民，工厂里最多甚至有20多种交流语言。

许多难民对此心存感激。从此以后，他们不用再露宿街头，也不再是难民。他们在一定程度上获得了尊严。

由于农五如卡亚本人是底层公民，他知道劳动者工作不容易，但他在最困难的制造环境中拿到的工资最低。

2016年，Ulukaya宣布将给予公司2000名员工股份，让员工欢欣鼓舞，充满激情，也促进了公司更快发展，提高了员工的幸福指数！

作为一个在异国他乡努力工作的移民，Ulukaya对自己今天的成就充满了感激！

同时，他的事迹也激励了成千上万的美国人和希腊人！

结束

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地址:北京

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