医疗器械加盟店 一家医疗器械连锁的三年挣扎

“我一直有一个电商梦，但是从2012年开始就被电商压制了。”中国医疗器械商店最多的企业之一——康复之家的董事长白宇告诉记者。

自2012年以来，医疗电子商务迎来了一个快速发展的时期，网络的便利性使得在线购买血糖仪、轮椅等家用医疗设备被越来越多的人接受。与此同时，线下医疗器械连锁店也进入了一个困难时期，很多医疗器械店因为客户流失、商品同质化、低价战、高成本而亏损。最近几个月，一些医疗器械专卖店，如康复之家、林康仁和，已经开始复苏。一方面反映了消费的变化，另一方面也是器材店不断经营改造的结果。

电子商务冲击

2001年，白宇计划开一家医疗器械专卖店，但由于资金不足，很少有人看好这个行业等原因。直到2004年，白宇才以4万元开设了第一家康复之家。“从康复之家成立的那一天起，我就想成为一家电子商务公司。公司还几十人的时候，有几个人专门搞计算机。我们申请了一些好的域名，比如Chinabed.net，但是因为没有牌照，销量会被审核”，白宇说，“在审核期间，关店下架会损失很大一部分客流”。医疗电子商务分为ABC证书，即第三方交易平台、药品批发和药品零售平台。医疗电子商务可以在网上销售设备，但是面向消费者直接销售的独家医疗设备网站没有发放相关许可证，限制了康复家电厂商的发展。

2012年，医疗电子商务通过低价和爆炸的快速发展给康复之家带来了诸多冲击。

在价格明码标价没有体验的电商消费场景中，消费心理和线下消费是不一样的。大多数消费者会追求价格低、销量高的产品。比如线下器材店的轮椅价格从几百元到几千元不等，而网站上销量最高的轮椅是三四百元。从材料和人体工程学方面来说，不同的价格会导致不同的舒适度。康复家总裁刘斌认为，近几年医疗器械市场出现了“劣币驱逐良币”的局面，高品质商品被低价产品驱逐的现象很明显。

网络销售减少了设备的流通，降低了成本，而店铺的人工和租金却在上涨。另外，门店辐射范围有限，选址尤为重要。设备店大多位于三甲医院旁边，医院生态直接影响设备店的人流。

以市场为导向，厂商降低高端医疗器械研发成本，生产更多低价商品，进一步挤压门店生存条件。“市场蛋糕太大了，电子商务已经拿走了很大一块，”刘斌说。

康复家高峰期的门店有300多家，但在电商的冲击下，一些亏损的门店相继倒闭。今天，康复之家在全国有150多家商店。

在电商的冲击下，线下店铺也在布局线上。

2014年，康复家收购德凯药房，正式进入电商。德凯药业首席执行官于霞告诉记者，德凯依靠现有的国内医疗器械市场，为长期患病的吸毒者提供药品和机械产品包装，以走出差异化的发展道路。截至目前，康复之家已在德凯药房投资上亿元。康复之家C轮投资人汉能投资董事总经理王伟告诉记者，德昌药业有150多家实体店代言康复之家，其线下资源有别于其他医疗电商。刘斌还表示，康复之家的O2O业务目前还没有广泛传播。和行业一样，线上线下引流还是有突破的，线下店和德凯药房的产品价格阶梯不同，导致用户群体不同。

调整

“首先，我们必须明白如何做到这一点，”刘斌说。是否能理解做电商也是一种损失。

如果线下店也跟着电商卖低价炸药，肯定不会有成本优势。为此，线下店铺首先要区分消费群体。因此，刘斌制定了一个计划，以更高的价格阶梯向中高端客户销售产品，但高价格也意味着高质量。刘斌强调，这不仅是价格的提高，也是产品质量和使用意识的提高。有些医疗器械使用寿命长，产品选择不当会造成二次损坏。目前康复之家轮椅均价1000多元，改造前1000元以下轮椅100多台。“一开始不知道能不能卖，但是我们低估了消费升级的力量。”刘斌说，随着消费观念的整体转变，消费者越来越追求日常用品感，敢于品尝新的。

刘斌表示，医疗设备的价格不同，在材料、设计和人体工程学方面存在差距。比如两三百块钱的褥疮垫和防褥疮垫是由几根管子组成，通过旋转充气改变卧床者接触床垫的压力面积来防止褥疮，而价格较高的防褥疮垫在材料和改变压力面积方面可以减少褥疮。

但是这种变化对于店内销售人员来说是痛苦的，卖高价货显然比卖低价货更难。为了实施这一计划，刘斌改变了店内销售人员的业绩和淘汰制度，将中高价阶梯商品的数量纳入考核体系。

与此同时，店铺也在进行装修，从2003年的第一代店铺，到今天的第四代店铺。康复之家已从柜台展示改进为开放式货架，并已分成几个区。店内还预留了体验区，鼓励消费者亲自使用，统一店内配色。在已经改造过的部分，也就是第四代店，记者发现其中一个区域有一个飞利浦睡眠呼吸体验中心，放置飞利浦呼吸机，店内销售人员鼓励客人试穿。这个区域还有一个桌椅休息区。增加了体验互动区，意味着店面面积需要扩大。设备展将占据较大面积，店内大部分空房间在柜架上展示轮椅、护理床、血压计、血糖仪和部分耗材。分区和提升体验也体现在林康仁和的北京店。

康复之家不仅在购买商品时做出了一定的选择，还收集了消费者的使用意见并反馈给制造商，并与制造商共同推出定制型号。未来康复之家想做品牌。

康复之家还与药店合作建立联合商店。加盟店多位于一线城市或沿海地区，加盟店多位于三四线城市。近两年来，其加盟店的开业速度一直在下降。刘斌要求商店位于三大医院的门诊部、急诊部和住院部的正对面和旁边。药店有医保资质，可以刷卡购买设备。白宇说，刷医疗保险显然有助于提高其数量。

康复之家从2009年开始尝试店内，即在药店派驻人员和设备，利用药店空进行销售。年底的时候，他们以分帐的形式合作，然后因为销售游戏而停止了这种形式的合作。但是到目前为止，一些药店还没有收到这笔钱，这对现金流造成了一定的损害。

路阻而长

白宇告诉记者，康复之家目前分为五个板块:线下连锁店、线上医疗电商德凯药房、医疗设备租赁公司健祖宝、施恩中医院及代理公司和康瑞。五节都是围绕患者的需求，但目前两者之间的关联效应不是很强。白宇解释了收购中医院的逻辑。康复之家位于慢性病康复服务的院后市场。除了慢性病药物和康复设备，康复服务也是其战略重点。世恩中医院未来将转型康复服务，加强在医院的品牌效应，进一步节约整个产业链的成本。

其中，健祖宝的主营业务是医疗设备租赁，白宇认为部分患者只使用医疗设备一段时间，提供租赁可以帮助消费者省钱。业内有人认为国外租赁业务发展相对较好，但在国内可能不适用。因为中外观念不同，中国人可能会怀疑以前用这个设备的人是不是还活着，心里可能会有芥蒂。白宇表示，健祖宝已经建立了严格的清洗、拆卸和缺货系统，对消毒有严格的规定。

白宇告诉记者，康复之家的部分将单独融资，德凯药房将在4月完成B轮融资，康瑞将在天使轮，未来线下商店也将独立融资。

线下店铺的发展并不意味着市场会争夺光明的未来。电子商务的影响永远存在，线上线下的游戏还会继续。