大互联时代谁忽略了经销商谁就将失去市场

我们看到很多企业把经销商当成下蛋鸡，但把自己还不了解的互联网电商渠道当成未来能下金蛋的天鹅，两者的待遇可以说是天壤之别，但两者的生产也可以说是天壤之别。鸡每天都能下蛋，天鹅偶尔下蛋也负担不起饲养它的费用。

这是当下传统企业面临的市场营销境况。一些营销策划咨询机构和专家包括企业家都认为，互联网渠道代表未来，传统营销渠道代表过去。对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，进入大互联时代之后，经销商的作用不但丝毫没有减弱，反而其越来越发挥营销渠道的中坚力量，抓住经销商就等于抓住了市场的未来，忽略了经销商就等于失去了市场的未来。

奔走呼喊着的并不一定是机会也有可能是陷阱

马云曾经表达过这个意思：不从事电子商务，未来就无商可务。很多人信以为真，包括笔者在内曾经也有一段时间的迷惑期，于是，便曾经产生过一个想法，如果电子商务真如马云所云，那么被消灭掉的将是经销商和零售终端，理论上人们完全可以通过电子商务购买任何商品满足需求。然而，经过近些年的发展，随着电子商务的成熟，我们发现一个重要的问题，就如当初超市进入中国市场时一样，理论上超市完全可以取代中国传统的市场小店，然而，至今包括北京这样的国际化都市，传统的市场小店仍然是人们购买的重要场所，超市没有消灭市场小店，自然电商也不会消灭商超、市场小店。

于是，我们发现一个现象，当超市完成自身品牌整合之后，中国的超市格局基本奠定。当电商发生自身品牌整合之时，我们也基本上做出判断，中国电商的基本格局确定。

不管是机会也好，不管是陷阱也好，马云的奔走呼喊，使得中国商业零售市场的格局发生了根本的变化，现在基本上形成了传统流通渠道+现代商超渠道+互联网电商渠道的三合一零售商业格局，这还不算终结，未来五到十年，将是这三大渠道模式的完美融合阶段，从而一举奠定中国商业零售市场的O2O格局，马云的阿里巴巴在发力，张近东的苏宁在发力，刘强东的京东在发力，王健林的万达在发力，且看未来风云如何突变？

经销商在O2O商业零售市场格局中作用几何？

在过去的企业市场营销过程中，如果做一个问卷的话，企业家和营销总监们最讨厌谁？恐怕排在第一的答案是商超、排在第二的答案是经销商。为什么？这两者在企业营销者眼里都是“要账鬼”，经销商要政策，商超要各种费用，几乎成为过去十年当中厂商渠道运营最纠结的事情，“政策、支持、费用”几乎是过去10年中国商业零售市场的核心关键词。

正因如此，企业家和营销总监们真的希望一夜之间中国的经销商消失殆尽，经销商成为企业家和营销者最讨厌的人并不为过。不过，据笔者分析，经销商不但不会消失，反而还会随着大互联时代变得愈加强大。有人说，经销商主导了过去30年中国商业市场，任立军说，未来30年，中国商业市场的主角仍然是经销商，且其作用将更加放大。

究其理由有三：

传统商业离开经销商玩不转。30年证明，传统商业离不开经销商，尽管企业和营销者对于经销商“恨之入骨”，但又不得不“爱之愈切”。经销商仍然发挥着商业的中枢纽带作用，一些巨型大型经销商更是掌控着市场发展的格局，如国美、苏宁、朝批等。

互联网电商平台的未来就是布局经销商。有人爱之深恨之切，也有人把经销商当成新欢。各大互联网电商平台逐渐以经销商为基本销售单位，也在线下极力拥抱拉拢经销商。原因很简单，没有经销商就没有那么的平台商户，没有经销商电商平台的O2O线下布局将异常艰难。

经销商的区域商业运营能力是做多人气的关键所在。中国是一个人口众多幅员辽阔的国家，任何企业和电商平台都无法独自运营所有区域市场，想要做多区域市场人气，关键还是要看区域经销商，因此，企业和电商平台还是不得不积极拥抱经销商。

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