金鹰国际商贸集团金鹰国际商贸集团CEO苏凯分享金鹰十年

来自联商的消息。商业的发展与时俱进。20世纪90年代中期至2005年，大量外资零售企业进入中国，百货店进入发展黄金期。随着中国经济从投资驱动向消费驱动的逐渐转变，购物中心等新的商业形式不断冲击着商业市场。

如今，新零售、无人商店、黑科技等关键词已经成为商业领域的热门话题，但它们的根本目的是在商业快速变化的时代找到新的突破。

4月12日，2018中国商业网会议在杭州召开。本次会议以“质疑渠道”为主题，深入探讨了消费趋势洞察、零售趋势和渠道模式演变、传统业态迭代案例解读、新零售品种案例分析、零售渠道与相关产业融合共生五大议题。

金鹰国际贸易集团CEO苏凯以“金鹰十年”为主题分享了金鹰十年，描述了金鹰在此前七年至今的业务调整实践，并展望了未来三年的预期效果。

以下是苏凯讲话的总结:

2017年金鹰贸易集团销售额205亿，同比增长10.7%；财务毛利31亿，净利润13亿，同比增长216.7%。店铺32家，经营面积约275万平方米。

增加储蓄金额

2003年到2013年百货行业的发展被称为黄金十年；直到2013年，传统百货店业绩的大幅下滑引发了行业的创新和改革。业绩下滑不代表亏损。从业者担心的是如何阻止下跌趋势，找到破点破趋势，从而保证未来的可持续发展。

2014年，金鹰开始进行调整。对于金鹰这样的上市公司来说，调整将面临更大的挑战，调整的每一步都会在财务报表中体现出来，因此金融市场压力很大。因此，作为上市公司，金鹰贸易有限公司不仅要节约数量，还要创造增量，以应对双重挑战。

所以哪些是股票，哪些是增量，需要从几个维度考虑:

1.客流:金鹰有300多万VIP客人，可以通过打折、降价活动，立即助推业绩增长。这是股票。根据商务部2017年发布的消费数据，35岁以下年轻人的消费已经占到消费增长的65%，消费者更年轻是不争的事实。那么，新来的年轻客人呢？2014年，传统百货公司没有看到大量年轻顾客进来，这很可怕，意味着他们看不到公司未来的希望。经过几年的努力，金鹰利用多格式比例和多色调内容组合，现在80后嘉宾比例已经超过50%，这是去年国庆后专门捕捉到的数据。新的增长点会随着新来的年轻客人的购买力一起增长。

2.内容:假设总客流不变，场馆内的内容进行了优化调整，增加了新的内容，即增加了更多的消费机会，人均消费增加，也是增量。

3.渠道:所有商场都有固定营业时间。在此期间，如果客流和转化率不变，性能无法提高。多渠道开发将有助于增加销售额。比如借助金鹰的电力买家平台，打造24小时不关门的金鹰，为客户服务时间增加，也会产生增量。

4.团队:新的业务增长需要新鲜血液的进入，否则不太可能有大的变化。

原有业务不断优化延伸，保证了流量、内容、渠道、团队的基础，再在此基础上进行补充。从以上四个方向出发，是业务可持续发展的切入点。

与上级类别合作

如何从商品方面解决存量和增量的关系？加强与黄金首饰、男女服装、传统百货优势品类的合作，缩短链条和速度，减少中间环节。谈判的时候要多花时间。一旦决定，就不要随便调整。经常调整是浪费资源。废物减少了，成本自然就降低了。这时候股票就省了，原来的还在，减缓了下跌。

迎合消费升级的趋势，着眼于中产家庭和客户的高品质生活需求，金鹰选择了高增长的消费领域进行一些投资和转型，于是金鹰G生活系列业态诞生。金鹰始终相信“3B”原则:买、借、建。买断、合作、自营。目前超市G. Mart和书店G. Takaya已经日趋成熟，美容G. Beauty和宠物G. PET也在快速发展。未来，金鹰将继续整合该系列的消费内容，提供个性化的体验场景，打造核心竞争力。

截至目前，金鹰共有26家G Mart超市，年销售额超过10亿元。与日本便便合作设计的书店G TAKAYA被认为是世界上最漂亮的书店之一，已经在南京和苏州开了4家书店。目前G BEAUTY美容化妆品的集合店有6家，解决了金鹰连锁店在三四线城市开设专柜的问题。最后，中国有2亿多只宠物。以南京为例，人口900万，宠物近800万。这个市场的蓝色海洋是可以想象的。所以金鹰投资了南京最好的宠物店，让专业人士做运营。

接下来G人生系列继续。金鹰健康中心和金鹰投资的汇通国际学校将继续深化家庭消费新领域。

交通毛利

金鹰在去年12月获得了7-ELEVEN江苏省20年特许经营权。计划布局1000家7-11便利店。按单店平均年营业额800万，有80亿的规模；假设单价40元，一年就有2亿人次。无论采用什么方式，彩票或者周末的免费停车票、电影票，至少可以将20%的客流转化为金鹰购物中心，这样会增加4000万客流。便利店的优势是建立高频短距离的客服终端，搭建交通入口。此外，便利店还可以培养真正的深度零售管理人才、具有供应链管理和经营管理能力的人才，为未来储备新鲜血液和新生力量，是非常宝贵的人类财富。

进化的一个核心是，从低级到高级，从简单到复杂，必然有质的变化。在改变某个真正影响人、财、场的因素时，是进化，可以带来新的业绩增长。

基于基因保存的增量、零售的核心流动成本+供应链的效率+服务水平以及在此基础上的规模效应，新的零售商总是有新的客户。所以要和各种合作伙伴，不同的产品，不同的团队，不同的客户保持联系，才能让业务不断成长。

金鹰将继续从百货运营商转型为全寿命服务提供商，涉足更多服务领域，打造流量门户，低成本获取流量，高质量获取服务，结合立体平台，打造金鹰未来生活蓝图。

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