新旅行 行装获数千万A轮融资 一部手机如何撬动万亿旅行市场

行装举办的户外俱乐部TOP500大会

　　据悉，新旅行产业互联网平台行装于近期完成数千万A轮融资，投资方为名川资本，穆棉资本担任独家财务顾问。资金将主要用于平台的装备供应链升级、行业的技术升级、以及旅行线路供应链的建设。

　　行装成立于2015年，在户外旅行领域拥有千万注册用户，平台业务涉及户外旅行装备分销、旅行活动SaaS系统、旅行专线供应链等方面，致力于构建新旅行的商业生态圈。

　　打破传统规则，逆向寻找出路

　　随着消费升级浪潮和居民收入水平提升，基于C端个性化定制体验的新旅行方式，正在逐渐取代基于B端供给的传统旅行。新旅行是更具深度、专业、品质的体验式旅行，如登山、滑雪、露营等，着重于人的感受和体验，需要专业的装备、线路和向导支撑，突出个性化、定制化。

　　而在新旅行产业，谁能影响KOL，谁才更有机会影响整个市场。

　　行装打破了以前从互联网电商平台寻找流量的逻辑，把苦于寻求变现方式的导游、俱乐部领队、运动达人等KOL变成合作伙伴，为新旅行爱好者提供专业的装备推荐和高品质的旅行产品，搭建起社交信任关系‘人’+供应链平台‘货’+活动场景‘场’的新旅行社交电商生态圈。

　　行装创始人杨益华说，俱乐部领队、导游、资深玩家一直是专业装备和旅行线路咨询的意见领袖，过去他们没有装备供应链，缺少优质线路产品，没有适合行业的社交电商交易平台。用一个形象的比喻，领队、导游就像一群士兵，却没有武器弹药，导致个人变现难，俱乐部发展难。而行装为他们补充了短板，提升了赚钱能力。

　　行装创始人杨益华从2006年开始运营户外电商，从业12年，曾连续5年做到淘系户外类目第一名，他曾经调研过复购次数最多的100位老客户，发现在户外旅行业一直存在这样的现象，“每次活动成行之后，都有队员问领队导游，本次出行我们需要带哪些装备？去哪里买？哪里买便宜？哪里买是真货？你能不能帮我买？” 领队导游成了实质上的专业装备购买的流量入口。

行装CEO杨益华接受CCTV5采访

　　杨益华认为这是一个巨大的尚未被满足的市场，注重专业、品质和体验的新旅行未来将成为主流的出行方式，户外游是新旅行最典型的代表，也是切入新旅行产业的最合适的入口。因为户外出行对装备的要求比较高，不太适合新手独自采购。初玩户外的爱好者通常由领队提供清单或统一采购，这是个建立在信任基础上的高频次需求。

　　然而已有的商品服务不能满足这种需求，市场缺少专业集中采购平台，领队采购费力不讨好，客户还容易买到假货引发不满。如果能帮他们解决这些问题，就可以实现三方共赢。

　　经过9个月设计和验证，2015年11月行装率先推出装备分销平台——行装商城。行装商城通过直接与国内外品牌商合作，确保正品，提供专业的售前售后服务，让客户满意。俱乐部领队、导游通过成为商城的店主，通过自己的社交圈，在手机上一键分销商城产品，即可轻松完成采购，又可分销给客户，获取利润。

行装精选商城页面

　　2019-2020中国互联网趋势报告》中特别提到：在腾讯•企鹅智库发布的《绕过中间渠道，直接与消费者兑换获客成本的模式会更流行，新网民更分散，更依赖收益驱动的社交触达。

　　行装通过收益驱动，已与3万多位KOL成功合作。户外摄影师幽兰谷就是其中一位受益人，她专职从事户外摄影，经常在全国各地奔走，长期为国家地理杂志供稿。她于2016年5月注册行装装备店，通过装备分利和自购返利，月收入已经远远超过摄影师本职工作。

　　杨益华指出，你可以把行装的装备平台当成一个社交版的迪卡侬，提供的产品种类丰富、质量可靠，新旅行爱好者可以在行装上采购到他所需要的几乎所有装备。目前行装装备平台也就是行装商城已有500多个品牌、7000多款装备、合作逾3万多名付费KOL，月成交额数千万，年销售额连续3年300%的增长。

　　发力SaaS服务，帮助旅行社俱乐部构建私域流量

　　在取得这些成就后，杨益华所想却远不止这些。“行装如何让行业生态更良性和先进？”。俱乐部是新旅行产业发展的中流砥柱，承载着行业的教育、服务、基础设施建设、人才供给等多种职能。

　　然而在近20年的发展历程中，俱乐部的发展却遭遇了瓶颈：营销乏力、拓客无门、产品单一等顽疾严重制约了俱乐部的良性发展。

　　与此同时，新趋势、新概念、新模式等新兴事物对户外运动发起了冲击，倒逼户外运动俱乐部做出调整。如何让俱乐部能顺利拥抱互联网？

朱丹出席行装举办的中国户外俱乐部TOP500大会

　　为共同应对难题，行装在2019年1月13日举办了第三届中国户外俱乐部TOP500大会，新旅行行业的专家、KOL、从业者、媒体近1500人出席大会。在会上，杨益华做了主题演讲，他把视线瞄准了SaaS服务，并认为：规范化、流程化、简单化的软件赋能，能很大程度上降低传统户外俱乐部互联网化的门槛。

　　据他透露，行装已经推出‘行装Club’俱乐部活动SaaS系统，以去中心化的方式输出整套俱乐部运营解决方案，帮助俱乐部构建私域流量池。包含店铺搭建、活动发布、装备上架、保险下单、会员管理，以及后端提供的供应链、物流、客服售后等一系列服务。

　　对旅行社、俱乐部和领队而言，通过‘行装Club’可以低成本、高效快捷地实现活动、装备、内容的一站式运营，增强自身的影响力。

　　杨益华认为在这个个体崛起的移动互联网时代，去中心化的活动平台才是真正能激活社会生产力的最佳选择。“2019年，我们计划通过‘行装Club’，帮助3万家俱乐部技术升级，加大科技赋能的力度，让他们通过互联网工具轻松获取社交流量，提升运营能力，实现利润倍增。”

　　破局线路市场乱象，激发行业潜力

　　目前户外旅行线路供应市场比较混乱，存在线路同质化、优质供应商分散、产品缺乏优质内容包装、衍生产品需求供给匮乏等四大问题。

　　旅行线路产品是非标产品，消费者无法简单对比判断其旅行产品和服务的品质，需要社交关系的信任背书，而社交电商模式恰好是基于信任之上，但核心的基础还是旅行产品本身，优质的产品反而更能叠加信任。

　　因此在优质线路供应链方面，行装推出“共享运营+”的理念，即由平台来解决“产品设计、营销内容、品质督导、iT系统和客户服务”这五大核心运营能力，地接方只需要负责按标准带队执行，平台把五大运营能力共享给所有俱乐部、旅行社、导游、领队、运动达人，他们基于自己的业务场景和社交信任，推荐优质线路给客户，从而实现流量的最高转换与客户的最大满意。

侣行出席行装举办的中国户外俱乐部TOP500大会

　　这个模式于2019年1月10日正式邀请俱乐部、旅行社内测，上线了6条精品路线，短短1个月时间里，就已经成交数百个线路订单，为各个地接方输送了众多游客。既帮助了旅行社和俱乐部拓展客户，又让推荐者获益。足以证明，社交信任背书对于旅行类产品有着天然的促单能力。

　　当行装将供应链平台和SaaS服务打磨成熟后，团队会启动俱乐部和旅行社终端门店的拓展计划，让每家门店都有自己独立的SaaS系统。

　　杨益华有意将行装打造成为一个开放平台。任何有意从事新旅行相关服务的人，都能在行装找到属于自己的一席之地 —— 例如，只要符合服务标准，拥有线路资源的俱乐部可以将其线路服务卖给行装的客户。

　　行装计划未来三年达成合作30万家组团旅行社和俱乐部，共享优质的旅行线路和专业装备。

　　本轮融资之后，行装将继续扩展在新旅行市场的布局，未来还将为客户提供更具价值的服务延伸。