怎么给顾客推销打印机？终于找到答案了《销售技巧》：你能在五个问题内结束一次销售吗？

通过提问，客户的提问，

需要和关心，

销售方法变得很简单。

你能在五个问题内结束一次销售吗？

一旦你通过提问搞清客户的问题所在，销售方法就变得非常简单。只有精心设计的问题才能收到这一效果。你的问题应该引出顾客的信息、需求和关心点。弄清他们的真正的需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去。

以下提问技巧可以用来摸清需求，使你在五步之内让生意成交。以推销打印机为例。

（拿出一个记事本，在顾客回答时做记录。）

问题1：XX先生，您如何选择打印机？（变体：您是怎样挑选打印机的？）

顾客说：“我比较关心质量、送货和价格。”

问题2：对好的质量，您是如何定义的？或者，您所说的质量是指什么？（在“您如何选择？”这个问题之后，对顾客回答的三点要一一提问“您如何定义XX？”）

顾客会在思考后给你答案。很多顾客从没被问道过这样的问题，因此被迫要以新的角度去思考一下才能回答。在问到3号问题之前，你可以加入一个问题作为追问或过渡。例如，如果顾客回答，他指的质量好就是打印出来的文件干净、清楚，你就问：“噢，您是不是觉得这样的印刷质量很好地反映您公司的形象？”

对这样一个问题顾客怎么可能回答说“不是”呢？

问题3：您为什么如此重视这一点？或者，这对您来说是最重要的吗？或者，这为什么对您很重要？

这个问题能引出顾客的真正需求。找出他们认为打印机的哪些方面比较重要，以及为什么他们认为打印是重要的事情，这是让生意成交的关键一环。还可以有许多附加的和跟进的问题，使你进一步弄清重要的东西和原因。

问题4：如果我们的打印机质量优异、足以反映您公司的良好形象，我们能够在您需要的时间内交货，价格又合理[不要说价钱最便宜]，你能把我们当成一家备选的供货商吗？[变体：您干嘛不考虑让我们成为一家备选的供货商呢？]

当然行！在这个问题包含了从前三个问题里得出的线索。这是那种典型的“如果我们怎样怎样，你能怎样怎样吗？”的问题，这种问题能引导顾客做出一个承诺。其实它已经在一般意义上说服了顾客成交。如果对方的本意是要拒绝你的话（我们必须招标……不是我决定……我们对现在的供货商已经很满意），到这时你就能听出来了。

问题5：太好了，何时开始？或者，太好了，您下一次购买打印机将在何时？

第五个问题的目的是把顾客敲定在一个开始做生意的日期或数量上。很多时候你们可以说好先试试订货一次。如果是金额大的单子（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，你可以把产品送过去让他们先用几天。或者你也可以带他们去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品工作得怎么样，现场试验一下。

这不是很难的销售，而是用心的销售。好的问题能够快速击中顾客的实际困难和需求，还不会让顾客又被强迫的感觉。早日使用提问技巧，并经常使用它吧。如果总是你在说而顾客说不上话，那你就是在惹他们烦并且会卖不出东西去。如果不能满足他们的需要，你的东西再好他们也不关心。而了解他们需要的唯一办法就是直接问他们。

还想再得到一些关于有分量的问题的知道吗？您可以试试下面的问题：

☞您在找什么样的……？

☞是什么让您选择……？

☞您找到了什么样的……？

☞您是否喜欢……？

☞您建议怎样……？

☞您提高的是哪方面？

☞根据您的经验是怎样的？

☞您想改变什么？（不要说：您讨厌什么？）

☞您是怎样成功地使用……？

☞有没有其他因素……？

☞您是如何决定……？

☞您的竞争对手怎样做？

☞为什么这是决定因素？

☞您的客户对此有何反应？

要想成功地提问，就提前把问题想出来、写下了。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。