推销技巧 3种常用推销技巧，让人无法拒绝！

大多数人不喜欢卖。首先，他们会感到不安，他们出售的大多数东西都是不必要的。二是觉得拒绝对方容易产生负面情绪(看到对方目的没有达到会觉得尴尬)。当然，即便如此，大多数人还是会拒绝出售。但是，也有无法拒绝别人的时候。想想自己不能拒绝别人时的精神状态，是什么原因导致你拒绝别人。

首先说一下为什么我们很难拒绝别人。无论是拒绝别人还是被别人拒绝，都属于社会心理学的范畴。

国外有心理学家做过一个实验研究:让被测试者参与一个传球游戏，然后其他人互相传球但就是不把球传给被测试者。

但最重要的是受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活，这说明这种社交疼痛和生理疼痛是有共同的生理基础的。简单来说，被拒绝或者被拒绝是很疼的，心痛真的很疼。

但问题是拒绝很伤人，但为什么会影响拒绝？实验的发起人Williams和K.D .的学生陈z .又发起了一个实验，证明拒绝别人会带来痛苦。

因为这个世界上没有人是孤立存在的，我们都是群居动物。因此，我们生活在一个交换、提供和接受资源的社会环境中。今天，你拒绝了别人的要求。也许明天，这个人会拒绝你的要求。

而销售是一种拒绝和硬拒绝的行为艺术。

关于促销，有三种常见的促销技巧可以帮助卖家更好地被对方接受。

一、阶段要求法

第一种是“阶段请求法”(也叫上门法)，业务员先提出一个很难拒绝的小请求，再一步步提出更难的请求。比如“买不买无所谓，先听我说。”。一般来说，我们可以拒绝别人的促销。我们不让人们说话吗？所以这个时候很多人进入了业务员的有效范围，然后开始下一个套路。

这时，一个小而难的要求的作用是改变你对事件本身的态度，从而削弱个体对类似活动的更高要求的逆反心理，使个体更容易遵守第二个要求。这就是脚踏实地的效果。一只脚进去，何必在乎全身进去？

根据心理学，人类的每一个意志行为都有一个最初的目标。很多时候，因为人类的动机比较复杂，人们往往面临着不同的目标比较、取舍和选择。同样的情况下，那些方便简单的目标更容易被接受。

另外，人总是愿意把自己调整到一个始终如一，始终如一的形象。即使别人要求太多，人们也会继续保持印象的一致性。

这种效应在现实生活中也存在。顾客挑选衣服时，导购员也喜欢不断劝说顾客在店里试穿衣服。当你把衣服穿在身上时，售货员会为你称赞衣服，并说服他们购买。很难注意到你的精神状态发生了变化，因为即使你不喜欢这件衣服，也很容易在导购员的劝说下换一件试试。

销售人员销售化妆品时，也是先提出试用，再提出购买建议。当男人在追求自己喜欢的女生时，并不是“一步一个脚印”。而是直接提出和对方共度一生，通过看电影、吃饭等小要求，逐步达到目的。

有经验的老板给员工安排工作也是如此。首先，员工承诺完成一项简单的任务，然后他在任务完成后提出更大的要求。

如果你说这种伎俩被我用过空，我绝对不会给对方机会，哪怕只是很小的要求，我也会果断拒绝。

那么，下面的销售技巧可能会让你知道这是套路，也会作为套路使用。

这种技术叫做“互惠”。

第二，互惠促销

互惠原则就是，如果别人给了我们什么好处，我们就要尽力回报。

一位大学教授做了一个小实验:他给陌生人寄了一些贺卡，看看他们的反应。结果出乎他的意料。过了几天，节日贺卡从四面八方涌来。虽然他期待有人回应，但大部分人都送回去，远远超出了他的预期。最重要的是教授根本不认识他们，这些人也没有打听不知名教授的身份。他们只是出于自然反应把它们送了回来。

这几乎是我们的本能:如果别人帮助我们，我们就会愿意互相帮助；别人生日送我们礼物，我们也会在对方生日回赠礼物；朋友请我们吃饭，我们下次请朋友吃饭；即使在街上遇到不认识的人，对方也会夸:“你的孩子真漂亮。”。你也会礼貌地说:“你的孩子看起来也很可爱。”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。

根据互惠原则，我们有义务在未来回报他人的善意、礼物和帮助。所以，互惠往往伴随着一种债务偿还感。

阿尔文·古德纳(Alvin Goodner)等社会学家做过深入研究，说“所有人类社会都认同这个原则”。考古学家理查德·李基(Richard Leakey)认为，“正是因为互惠系统，人类才成为人类”。

他说:因为我们的祖先在“还债的信誉网络”中学会了分享食物和技能，人类可以实现分工，交换不同形式的商品和服务，使个人相互依赖，凝聚成高效的单位。

1985年，埃塞俄比亚多年的内战和干旱导致经济瘫痪、饥饿和贫困，数千人死于饥饿和疾病。在这种情况下，埃塞俄比亚红十字会决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震灾民。

惊讶的记者去调查埃塞俄比亚的动机，因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去了，现实中还有那么多不利因素，他们也没能阻止埃塞俄比亚人民对感恩的要求，报恩的义务战胜了一切。这解释了互惠原则给人类带来了多么深远的影响。

在中国，“滴水之恩，泉之相报”的价值观，让我们从小就知道，从小就宣扬。所以当我们被对方青睐的时候，我们本能的就开始了回馈对方的心理。

心理学家丹尼斯·里根(Dennis Reagan)根据互惠原则做了一系列实验，证明即使是我们不太喜欢的人，比如讨厌的推销员，不愿意交往的熟人，也能大大提高我们言行一致的概率。

互惠原则的有效性压倒了另一个通常影响合规决策的因素，即你是否喜欢提出请求的人。

那些经验丰富的推销员大多利用人性的这一弱点，即先给你恩惠，然后共同利用互惠原则来推销，如:

1.免费试用(试用)

当你进入一家面包店时，店员会给你带一盘今天主要面包的样品让你品尝，大多数人在品尝后会选择购买一些。第一，产品确实好吃，顺便买点；第二，我怕品尝后，不会买被对方认为占便宜的人；第三，因为不想免费吃店里的东西，买一些达到心理平衡。就是因为这个原因吃人嘴短，心软。

我在服装店试了很多衣服，虽然我喜欢，但是有点贵，但是我觉得我买了很久都有问题，我也觉得不买有点内疚，所以我以我能接受的价格买了一件。

免费的样品(服务)一方面让消费者了解产品的质量，另一方面也可以作为人情来释放消费者的亏空感。

2.礼物

当一家人走在街上时，有人突然把一个气球或一个小洋娃娃放在你孩子的手里，然后告诉你，他希望你能合作进行一项产品研究或了解他家人的艺术照片或培训班。这个时候你该怎么办？

把礼物从孩子手里拿出来，强行退给对方，并告知没有时间，孩子当然不同意；接受礼物却拒绝合作直接离开太冷。所以，你们大多数人都会听话，互相配合。

3.强迫恩惠

一个道士在你门上贴了一张财神的照片，然后敲你的门说他是来给你压岁钱的。希望你能给点吃的钱。这个时候你还有选择吗？你不能让对方撕掉财神，这也是不吉利的。虽然极度反感，但还是会给对方一些钱。

当你的车堵车的时候，就是乞丐乞讨的时候了。如果像以前一样，乞丐挨个敲每辆车的玻璃，希望车主能给点钱，效果肯定越来越差。

于是，他们改变了乞讨策略，把乞讨变成了服务，让对方把施舍变成了享受劳动成果和支付报酬。

然后，今天熟悉的场景出现了:乞丐放下标志性的拐杖，却拿着洗车毛巾或者汽车掸子。每当堵车的时候，他们就穿梭在车流的缝隙中，打磨每辆车的玻璃(虽然过程极其愚蠢，有的甚至只是用毛巾在车玻璃前摇一摇)，然后敲司机座位玻璃，等着你为“服务”买单。

那你能怎么办？即使你不担心强硬的拒绝会伤害到对方，你也会担心被车主当成一个不懂穷人的人。汽车已经被擦干净了。为了抚平心中的“债感”，你只能“顺从”。

堵车的时候，有一个阶段是卖房产的，敲每辆车的玻璃，然后往里面塞传单，里面有自己的电话号码。嘴快的人甚至可以在窗户关上前说一句话:“某处周边，湖景公寓，首付9万”。虽然人们对房产销售没有乞丐那么反感，但内心也是抵触的。

前阵子有个发传单的业务员，颤音上红了，只是因为他和别人不一样:每一张传单发之前，他都向车主深深鞠躬，表示感谢车主对他工作的支持和理解，而车主们则被业务员的敬业精神深深打动，对这个鞠躬感到真正的愧疚，于是纷纷放下车窗，接过传单。

法国人类学家马塞尔·莫斯(Marcel Moss)描述了送礼过程中人类文化的社会压力，他说:“人们有义务送礼、接受礼物和偿还”。当你接受了对方的好感，你无法决定下一步该怎么做。

这就是互惠营销如此强大的原因。为什么小恩小惠往往能刺激人们回报更多的恩惠？

因为负债的感觉很难受。大部分人觉得欠别人的很不愉快，这来自于人类社会制度下的条件反射，违背互惠机制的行为不利于社会整体的最佳利益。

所以，只是为了卸下这个沉重的心理负担，我们都愿意多回报别人。而且这种更大的奖励行为往往能让我们得到更积极的社会评价，比如这个人的“善良”等等，否则就可能被贴上“忘恩负义”的标签。

当你明白了互惠促销的巨大力量，你就会知道，如果你想让自己不陷入推销员精心设计的陷阱，就要尽量避免对方给你的恩惠。

如果你没有被对方的品鉴所诱惑，果断拒绝对方的小礼物，有效避免了对方的强行宠爱，那么你几乎跳过了业务员的心理套路。但也只是“差不多”，因为好的业务员有更强的杀手锏——让步策略。

第三，特许销售

还记得我们在文章开头提到的“阶段请求法”吗？就是先提个小要求，再一步步提个更难的要求。扭转这种方法，先提出更大更难的要求，对方拒绝后再提出更小更容易的要求，这就是让步策略。

当你走在街上时，一个小男孩跑过来说:“先生，给你的爱人买一束花。”虽然拒绝很残忍，但大家还是会说:“谢谢，我不需要他们。”。如果小男孩说:“先生，你也可以买一朵玫瑰带回家，只要5块钱，你的爱人会很开心的！”这时候你可以很轻松的花5块钱买一朵玫瑰，因为比起花100块钱买一束花，买一朵玫瑰的要求太小了。

当你在一家商场遇到志愿者为贫困山区的孩子举办公益活动时，如果志愿者问你能不能认领一个孩子，交一年的学费，大多数人都会陷入两难的境地，就是要付出爱心，要考虑自己的经济能力。

但当志愿者说，如果你不方便认领，可以捐款20元给山区孩子买本书，一起给贫困山区的孩子建个小图书馆，你也不会拒绝。

这是为什么？

其实特许营销是互惠营销的延伸，互惠不一定局限于物质层面。互惠原则的本质是行为的对称性。当别人向我们释放善意时，我们有义务回报被接受的善意。

在上述情况下，对方的善意(恩)体现在让步的形式上。当对方从一个大要求让步到一个小要求，你也会以类似的善意回报，否则你会觉得自己太无情。

从商业谈判到购买商品，这种让步策略在利益交换或合作中起着非常重要的作用。我们往往为了对方接受某个要求而提出更大的要求。对方拒绝的时候，我们会让步，提出自己真正的要求。这时候对方往往会一步到位的让你同意你的让步请求。

人买东西不就是这么砍价的吗？100元一件商品，如果你心理价位在70元，你会问老板50元可以吗？老板说最低价80。你说我加60。老板说75。不能再低了。最后你说，让我们让路，70。最终成交价格将接近70。

在交易中，你通过不断做出让步来释放你的诚意，对方会认为有义务回报你的让步。在这个方向上，双方的贸易意愿都在不断增加。

让步策略之所以能起到非常重要的作用，是因为它既调动了人性中的互惠原则，又调动了感性对比原则。通过让你先接触一个较大的数字或请求，然后提出一个相对较小的请求，你会觉得较小的请求更容易被接受。

就像你朋友打电话问借10万周转，实在不方便可以借5000应急。这时你会觉得5000元是一个可以接受的数字和要求，因为你的注意力已经转移到了5000元和10万元的比较上，而不是5000元本身。

既然有这么多种销售方式，就不能违反互惠原则吗？实际上，我们很难违反互惠原则，原因有三:

亏欠别人会让人感觉不舒服，没人会喜欢这种感觉；如果我们忽视别人的善意恩惠，互惠的循环就终止了，这样的做法长久来说并不符合全社会的最佳利益；得到恩惠而不回报的人，也很难受到他人的欢迎。