喜铺 Sunny喜铺婚礼副总裁赵佳佳：传统婚企如何冲破重围

2018中国婚庆行业高峰论坛于2018年8月7-9日在苏州太湖国际中心成功举办。本次峰会网上售出近万张门票，三天平均日流量8000+以上。这是迄今为止最大的婚礼行业峰会。

本次峰会主办方:魔熊科技，协办方:阿里巴巴集团口碑。

这篇文章是由“棒真”的工作人员编写的。峰会组委会的合作伙伴之一。它已被授权分享和传播行业领先的想法和观点。

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阳光婚纱店副总裁赵佳佳

各位下午好。今天我们来介绍一下传统婚姻企业如何突破重围。先自我介绍一下。我叫赵佳佳。我是西浦婚庆副总裁，西浦商学院院长。

主办方给出了这样的题目，并不代表婚纱店真的完成了突破，还在摸索的路上。希望这次峰会后能和更多的朋友一起探索婚姻事业模式。

我来介绍一下阳光婚纱店。

我们成立于2005年。我们成立之初，是典型的传统婚庆公司。当时我们的分工很简单。婚礼策划只有一种。那时候我们不仅是婚礼策划，还是搬运工、花匠、主管、DJ等。目前很多人都在经历。当时我们的签约渠道很简单，只是主动进店。除了在店里等兔子，我们不知道在市场上可以主动攻击哪些模式。经过十一年的发展，现在的婚纱店婚礼已经完全不一样了。

通过这样一组数据，我们可以看到西浦的年流量已经达到了1亿元，婚礼板块的流量更是高达7000万元。总部办公面积从成立时的几十平米，发展到现在的6000多平米，位于北京二环。员工人数从之前的2人增加到现在的260多人，一年一度的婚礼可进行高达3500次。与此同时，11人已经通过在全国各地单独设置或合并和收购而建立起来

很多人说，光看上面的数据，很难想象它描述的是一家婚庆公司。很多人觉得婚庆公司给人的印象是小作坊，情侣店。很难想象它能做到这么大的尺寸。这也是魔熊主办方希望我们为这次峰会传达的理念，即从传统到突破重围，可能有无限可能。这只是给你介绍婚纱店的一组数据。

接下来说说婚纱店发展过程中建立的几个子品牌。首先，我们重点介绍一下西小宝的平台，这是一个婚宴预订平台。在座的各位对酒店预订和婚庆公司合作的关系都很敏感，因为酒店向婚庆公司推荐客户，好像婚庆公司对酒店的回报并不多，而西小宝平台的推出给我们带来了大量的客户，这让我们获得了大量的婚礼预订咨询客户，他们都在寻找酒店。所以酒店不仅向我们推荐客户，我们也向酒店推荐客户，更好的平衡了两者之间的关系。

除了这个平台，还有兰墨婚纱的平台。兰墨婚纱不仅卖婚纱，还卖男式和妈妈式的。现在新人的时间成本很高。当进入婚纱店时，你可以选择婚礼所需的所有服装。对于很多新人来说，是非常可取的。客户有这样的需求。我们开设了这样一个板块，不仅方便客户选择婚纱，也最大化了婚庆公司的盈利模式。

另一个子品牌是商学院，成立之初只是婚庆公司内部的一个培训岗位。我想这里很多人都头疼。当你公司的业务发展到一定阶段，你会觉得人才培养的问题是短板，婚纱店也遇到过这样的问题。我们将重点关注以下几个部分。为了解决这个问题，我们成立了一所商学院，不仅保证了内部人员的供应，还培养了优秀的婚礼策划人员，并将其分配到全国各地。

除了上面的子品牌，还有十几个剩余的子品牌，分布在婚礼板块的各个方面，一起为团体婚礼保驾护航。除了引进的三个品牌，其他品牌都不会因为时间原因而一个个推出。如果您有兴趣，也希望会后得到更多的咨询，我们愿意与您分享我们的经验。

在发展过程中，我们对婚姻企业的品牌化形成了自己独特的理解。不管是先有鸡还是先有蛋，是先有婚庆公司的品牌再下订单，还是先有大量订单再养这个品牌，阳光婚纱店都选择了前者，因为品牌化有其意义，在于延长企业的生命周期，增加客户的认可度和粘性，方便我们横向和纵向连接资源，这是传统婚礼模式下无法实现的。

正是因为有了以上的认同，我们才在婚庆博览会、电视、媒体、地铁、电台的现场，不同程度地曝光了婚纱店品牌。

首先，我们是去展会的，现在参加婚礼交易会似乎对订单的推广起到了重要作用。在为期两天的婚庆交易会上，签了200-300多单，最多两天就签了400多单。如果你去过中国婚庆博览会北京站，这两年婚庆店一直占据着北京婚庆博览会展厅最大的位置。

除了在北京的应用，我们还把签单模式和快销模式带到了全国其他婚纱店。比如深圳和杭州的婚庆博览会都是总部支持的，在婚庆博览会上都取得了令人印象深刻的成绩。每次在婚宴上，都会在当地同行中引起很大的轰动。

除了婚庆博览会，还会在电视媒体上不断曝光。比如和CCTV 2的合作就是典型的，是在春节黄金时段播出的。然后，和贵州卫视的《完美》达成合作。北京电视台经常参与他们的婚礼现场录音。

通过多轮电视媒体宣传和播出，西浦品牌得到了更大程度的传播。另外，与业内第一家与中超俱乐部合作的公司北京国安队的合作是纯品牌广告，也就是说我们不会在现场植入任何婚庆产品，只是为了提升品牌影响力。这个广告费确实很贵，但是回报远不止这个费用。

通过介绍，婚纱店并不只是像传统模式那样，只是想着捆绑酒店，而是在线上和线下都竭尽全力，保证婚纱店品牌的强势曝光。品牌一旦塑造，各种机会随之而来。这是我们对品牌的理解。

另外我给大家介绍一下西浦的产业链。通过上面的介绍，我们会做一些整理。婚纱店通过电视媒体广告等各种渠道，开拓品牌价值，代言品牌。然后Xi鲍晓和婚纱店的婚礼大厅得到更多的婚宴和酒店的前端客户。顾客拿到后，将其交给婚纱店的婚庆品牌，进行婚姻政策的深度服务，并通过兰墨婚纱和小求婚板块进行深度挖掘，保持单身价值的不断提升。

我们向北京最大的施工团队注入资金，以确保我们施工的完美原型。同时婚礼板块延伸到海外市场，每一个恋爱的瞬间都有阳光婚纱店，每一个婚礼地点都有阳光婚纱店。以上人才由婚庆店商学院持续供应，培养一站式人才。以上是婚纱店的产业链。

第二节，我就和大家分享一下婚庆企业的运营管理。说到婚礼，这里很多人都是大婚咖，一个比一个精致，各有千秋。我们不想再谈论婚礼了。说到管理，婚纱店确实有自己的特色，这是主办方让我们与大家分享的我们的管理经验。

到目前为止，婚纱店已经形成了六个中心，即品牌中心、数据中心、营销中心、运营中心、质量控制中心和企业管理中心。六个中心下设12个部门。

品牌中心主要是打品牌，打品牌，从而获得更多的人脉渠道。

品牌中心之后，我们将这些获取的数据交给数据中心，数据中心对数据进行记录、维护和划分，保证数据的安全性。当业务量向纵深发展时，将会是数据头疼的事情，每天都会有新的数据流入，现有的数据可能会被维护。如何维护如此庞大的数据已经成为很多公司必须解决的问题。特别是你所有的数据都是用钱买的，很贵，所以我们研究了自己的SDS系统，通过这个系统来保证数据的高效执行和安全。

数据中心的数据分析会送到营销中心，营销中心分为两个部门，一个是婚礼管家部，一个是婚礼顾问部。管家部通过网上或者电话的方式邀请数据，让他们成为来店里的客户，然后数据去婚礼顾问部，婚礼顾问部的目的是把这些来店里的客户变成签单，签单后交给运营中心。

运营中心是阳光婚纱店最大的中心。运营中心下设婚礼协调部、婚宴设计部、人事经济部、产品部、运营执行部五个部门。为了保证客户的满意，婚礼策划部只会有后来一切的可能。婚宴设计部保证订单的原创性和定制性，然后由人事经济部挑选婚礼用的四个驴孔，配合市场资源。产品R&D部，顾名思义，负责开发新产品，设计标准化产品的实施流程。运营执行部门，确保现有订单与市场资源相匹配，并确保这些订单的有效执行。

除了运营中心，让我们向您介绍我们的质量控制中心。我们都知道公司的制度已经制定好了。如果没有监督，系统就像一个假人，甚至在很多情况下，这些系统会消失。质量控制中心是确保婚礼流程的部门，包括内部员工流程执行的标准化。有了品控中心的存在，所有顾客在进店时都能享受到完美的标准化流程。

另外，它是一个企业管理中心，是各部门之间的纽带，各部门之间的润滑剂。

到现在，已经成为西浦这么庞大的一支队伍。我们都知道，一个科学合理的组织结构是保证一个企业顺利进行和盈利的基石。然而，很多人可能不知道如何设计这种组织结构。在十几年的探索过程中，我们走了很多弯路，从来没有停止过告诉大家，我们有过很多内耗，甚至是部门之间的争斗。如果你想在组织结构转型中做出改变，我们愿意和你谈谈我们走过的弯路和获得的经验。如果我们能给你带来一些贡献，我们也将在行业中扮演婚纱店的角色。以上是我们讲过的管理。

第三节是关于人员储备。我们还谈到了怎么培养人，怎么招人。我觉得每个老板都有痛苦的经历。婚纱店这些年是怎么一步步走过来的？

为什么说人才培养成了很多公司的重点或短板？业务量小的时候需要培养人，员工流动的时候又需要你培养人。当你想去市场挖人的时候，你会发现这根本解决不了你的根本问题。对于西浦这样的标准化公司，我们也会发现你挖的人不好用，因为跟我们的思路和标准化流程不匹配，不如自己培养。所以在这种情况下，与其在市场上挖人互相伤害，不如自己培养自己。但是如何把一个白人培养成专业的策划人，可能真的需要一门技能。

在发展的过程中，我们经历了正确的阶段。第一，人事部招聘培训人员，但是当你们公司业务量逐渐增加的时候，这个部门捉襟见肘，所以后来成立了培训部，这个部门安排了专职教师，他们不需要做其他工作，而是全职培训，不仅针对新员工，也针对在职员工。

与此同时，我们发现新员工的问题已经解决，你发现管理岗位没有得到回答。所以当时我们创建了一个雏鹰计划，目的是培养管理人才。很多人也称之为干部储备计划，我们的目的就是储备干部。这是对我们旅程的介绍。

由于婚纱店在市场上的认可度越来越高，我们走上了企业化经营的道路。很多老板说你的培训这么高效快捷，我们可以把员工放到你的公司培训。因此，根据市场需求，我们成立了西浦商学院，不仅培养新员工，还为许多公司有经验的员工提供高级培训。现在西浦培训的策划者遍布全国，在市场上特别受欢迎。

如何高效快速地培养人才，不仅仅是因为训练流程的规范化，更是因为我们为训练护航提供了各种武器弹药。比如我们在签单的时候，要求所有单手签单的客户必须携带这些武器弹药。我们从来不认为一个人可以徒手接待客户空。就像当兵，你上战场什么都没有，成功的几率微乎其微。

如果一只手签了什么东西，不能指着策划者和销售人员想办法，只能企业配送。和以上内容一样，我们内部人称之为红宝书的企业文化入门书，介绍了公司的企业背景，介绍了我们公司与其他公司的不同。

五卷一卡为客户提供更有保证的质量保证。我们里面有VIP会员档案，记录了每个客户成为我们VIP的过程。策划人的服务档案从客户到店铺入口到婚礼执行。中间经历的所有服务流程都由新人签字确认后，才认为该流程合格、满意。

最后是老顾客手册。在座的很多人可能都明白老客户对于一个公司发展的重要性。有多少人真的说要充分发挥老客户的作用，让你的公司获得更多的老客户。婚纱店一直在探索。这些老客户的手册就是让我们的策划和销售人员更好的挖掘新人旁边的已婚人士，把他们变成婚礼客户。

这是我们发给员工的武器弹药。婚礼的人要有梦想和武器弹药的支撑。如果老板在这里，你可以考虑你对你的员工有什么样的支持。

接下来，我想和大家分享一下关于婚礼的标准语言，俗称婚礼的“发言”。很多人可能听过什么是婚礼致辞。简单的告诉大家，阳光婚纱店的顾客从进店，如何接待，如何介绍到座位，如何介绍红宝书再转到公司产品的介绍，直到如何签单，签单后，以及策划者的服务流程，都有规范的语言和言语。甚至作为我们公司的客服人员，客户可能会问的各种问题都是。这就是我们所说的标准语言。

除了向员工提供这些，它还向管理层提供绩效设计。性能设计就像乘法公式。有了公式，就可以快速得到结果，不用从头算。绩效设计行业一般采用底薪+提成，但我们在此基础上进行了一些改进，增加了跳跃点和系数的概念，使员工的积极性得到充分发挥。对于财务人员来说，结账有些复杂，但是在提高员工激励方面，我们认为这是目前行业内比较有刺激性的绩效设计，不仅对于婚礼策划师来说，对于各个运营执行部门来说都是如此，可以说是行业内比较完善的绩效设计。这是我们向您介绍的关于婚纱店人才培养的经验。

最后一节，我们也想和大家说说婚纱店在中间经历了多少转折。首先，刚才我们介绍了阳光婚纱店品牌成立于2005年，2012年开始规范转型。不知道在座各位是怎么理解标准化转型的，不仅仅是业务流程的标准化，更重要的是财务的标准化。这里很多人都是老板，财务的标准化有时候很伤人，但是我们坚持标准化。三年后，我们将在2015年完成股份制改造。中间有很多疑惑。你在婚庆公司乱搞什么，一会标准化，一会股份制，包括里面很多人的声音？

我们接到一个大型的国有项目，项目负责人告诉我们为什么选择我们。其实其他五六家投标公司都是业内优秀的公司。我们选择他们不是因为他们不好，而是因为他们是有限公司，你们只有一个是股份公司。我觉得这个身份可以匹配国企的身份，方便我们向上申报审批。

最重要的是你的财务是标准化的，需要长期合作后绑在一起。如果你的财务不规范，这是个特别头疼的问题。那时候我们才发现，每年交几百万的税是值得的，给了我们更多的资源和机会。

2016年，我们完成了新三板上市，业内很多人都听说了。2017年上半年，我们拿到了5000万元的单笔融资，是当时婚礼圈创下的纪录，也是单笔融资金额最高的。

2018年上半年，不久前从新三板退市。很多人说你们公司真的可以折腾。回顾我们这么多年的发展，很多业内人士都无法理解。当时我们推出套餐的时候，是定制给人家订婚礼的。你能卖这个包裹吗？我们创下了一个月200单的记录，卖出了200多包。我们用事实证明了它。后来销售部从企划部分出来。也有很多人说其他公司是做销售和营销一体化的。为什么会多拿一份底薪？我们也用自己的表现证明了这个划分确实带来了重要的作用，无论是单量的提升还是单值的划分。

我们可以看到这几年的发展，婚纱店一步一步的走过了这些阶段，包括从新三板退市。业内很多声音把主动退市和被动停牌混为一谈。如果你了解资本市场，就应该明白两者是有区别的。有兴趣可以看看我们2017年的盈利情况，税后净利润1275万元，作为传统婚庆公司是不可想象的突破。这些年来，我们的规范化和股份制改革，新三板上市和下一步动作可能会更大，因为新三板容纳不了我们。

这是婚纱店一步步走过来的转折点，我们愿意和你分享。业内许多人说，不要忘记你的主动性，这样才能实现你的最终目标。最初的心就像一颗种子，总有一天会发芽长成参天大树。希望你能留住婚庆行业的初心，让你的公司早日发芽，长出一棵参天大树。同时，婚纱店持开放态度，希望与更多优秀的合作伙伴共同探索一条婚庆盈利的可持续发展之路。