张德洪大闸蟹 《商业案例》大闸蟹策划：如何通过预售模式，年销售额2000 万

苏州阳澄湖三村蟹业有限公司董事长张德宏也是杭州阳澄湖蟹的最大卖家。他在杭州开了10家店，2009年卖了800万元的阳澄湖大闸蟹。加上浙江其他10多家专卖店和苏州两家“蟹府”酒店，整个公司年销售额超过2000万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹特许经营业务已达40余家。

张德宏财富的秘密是什么？没有营销模式！

首先:如何在前端盈利是一门很有技巧的营销艺术。

张德宏在业内被称为“张大哥”。他知道如何盈利，本性善良。他的第一个大订单来自于此。

2005年，他在杭州开店的第二周，一个穿着普通衣服的女人来到店里。

她左右看了看，拿起一只大闸蟹，问张德宏:“这螃蟹好吃吗？”

张德宏什么也没说，拿起一个口袋，装了六只螃蟹。“大姐，你先回家做饭，觉得好吃再付钱。”

结果过了一个星期，大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还拿出了一张18万的支票。

第二，在后端实现暴利，让老客户继续购买。张德宏来到杭州的第二年，他开始卖大闸蟹

“期货”，就是提前卖出，锁定老客户。抓大闸蟹前一个月，他在店里卖预售券。购买代金券后，客户去大闸蟹市场可以凭代金券提货。提前购买优惠券，可以享受上市时没有的折扣。这种营销技巧效果出奇的好。2009年800万元的销售额中，至少有40%来自“期货”。

价值不菲的阳澄湖大闸蟹虽然上市后价格异常，但并不担心卖出去，也不会打折。从表面上看，张德宏出售优惠券的做法确实是一种损失。但是，当你了解了这里的业务，看透了其中的奥妙，你就会恍然大悟:

首先，用这个招数提前抓住老客户；

其次，可以避免打捞后客户集中采购造成的工作量分配困难；

第三，预售券的发售有大量的资金提前。

这是最大的秘密。

为什么？本来，如果你只有100万元现金，你只能做100万的生意；但是通过提前一个月预售券，可以收到客户500万的现金，这样就可以做500万的生意。相比之下，预售券打折给客户带来的损失是什么？

现在杭州几乎所有的大闸蟹店都开始卖“期货”，这是张德宏引领的潮流。

没有这种前端利润，后端利润从何而来？这就是为什么张德宏能够在短短几年内从一个小螃蟹养殖者转变成一家拥有数十家专卖店的企业。

这也是我们讲过的杠杆。您可以利用任何人的业务扩展，包括您的客户。只是很多商人不了解杠杆的人性原理，所以往往受困于自身的资金约束，技术匮乏，人才匮乏。

有时候，你可能会想，这些营销技巧就像是灵感，但你不能索取。其实那是因为你没发现这个零营销公式:前端盈利，中端盈利，后端暴利。

通常大多数人做生意的出发点是:如何尽快卖出东西？

这个想法没有错。做生意是为了销售，不是吗？但是这个想法会让你很累，因为99%的商人都有这个想法，所以你面对的是99%的同样的竞争对手。就像一条大路。到处都是人群。你很难正常走路，更别说飞走了。

所以，只有换个角度思考，才能找到另一条捷径。这条路上走的人很少；但是走这条路的人都很轻松愉快。这条路是:付出。

不要只想着怎么多卖多得高价。但是:如何让客户更开心，更方便，更便宜？然后通过你的业务帮助客户实现这些目标，然后你的业务才会脱颖而出。当你这样思考的时候，你会发现无穷无尽的营销灵感和技巧，每一个都可以帮助你获得更多的客户，包括客户的心。(我公司每月免费帮助5~10家企业做营销策划建议和评估。请在下面的评论中留言或留下您的联系信息！或者添加微信公众号“交易集合”查询！)