药品代理合同 激烈博弈让医药商业贿赂举报高发，不合规药企和代理商将面临危机

近年来，医药行业商业贿赂案件频发:

——2016年8月10日，江苏省无锡市人民检察院以涉嫌受贿罪，决定逮捕无锡市第三人民医院检验科主任潘玉红。8月3日，无锡三家医院的四名实验室主任也因涉嫌受贿被捕。

-2017年5月，有媒体报道，南京大量医药代表被警方带走。据知情人透露，南京某三甲医院神经外科副主任被爱人举报，并被卫计委调查，随后一家中国医院和另一家医院的医务人员被逮捕。该案件涉及近700名涉嫌收受回扣的医生名单。

2017年7月4日，南京市纪委监察局宣布，南京市著名三甲医院鼓楼医院神经外科副主任、“著名专家”黄玉杰因涉嫌受贿罪移送司法机关处理。经查，黄玉杰的行为已构成严重违纪，其中受贿涉嫌犯罪。

-2017年，吉林延边某医药公司业务员李因受贿罪，被判处拘役三个月，缓刑五个月。李的定罪揭露了当地两家医院五个科室的医生集体收受药品回扣的内幕。为了增加药品销售额，2008年至2016年，李的公司以回扣、关税或赞助费的名义向两家医院行贿共计833，219元。在李被判刑前，涉案的几名药企负责人和医生已接受调查。

今年，国家新颁布的《中华人民共和国监督管理法》首次将公立医院医生的职务行为和潜在违法经营纳入监督体系。随着监管法相关部门工作的不断推进，在可预见的时间内，医药行业将出现大量大案要案。

在这种政策背景下，整个医药产业链中存在着非常激烈的博弈，具体体现在以下几个方面:

第一，工业企业和代理商之间的博弈

目前工业企业整体比较强势，这让代理商可以做大量的先期资本和开发。由于实行两票制+营改增，行业只能向代理商开放更高，然后代理商和发起人可以开发票给工业企业转移费用。

但是，如果代理人不注重学术推广，而是通过回扣销售药品，就会面临一个巨大的问题:国家税务总局发布了《企业所得税税前扣除凭证管理办法》的公告，对证据链提出了系统全面的要求。文件要求，自7月1日起，企业提交的证据链应具备“遵循真实性、合法性、关联性原则”的一般要求:

1.真实性是指税前扣除证明所反映的经济业务的真实性，支出已经实际发生；

2.合法性是指税前扣除证明的形式和来源符合国家法律法规的有关规定；

3.相关性是指税前扣除凭证与其反映的支出相关，具有证明力。

长期通过代理返利销售药品的企业，根本没有发票证据链，导致很多企业不敢提交发票，因为一旦交付发票，就会面临正规合规和法律审查，而不提交发票则会导致沉重的税收成本。

据我们所知，很多代理商已经半年多没有付款了。工业企业有钱，却不敢给代理商。他们拿不到下面的钱，也不敢拿发票随意冲抵成本。这将导致行业和代理商的高税收成本。

二、疫苗门直接带来的一系列问题

长春生物疫苗门事件使得包括监管行业在内的疫苗行业的检查更加严格，医药行业的随机检查和飞行检查成为常态，增加了整个行业的成本，造成了很多一刀切的事件。比如疫苗门后，很多医药电商接到窗口指导，要求将部分处方药下架，说是为了规避所谓的政策风险。

长春生技在国内卖疫苗十几年了，不管是给社区的医生打疫苗还是医院的采购部门打疫苗，至少应该已经产生了上亿的回扣，包括几十万的医务人员。随着调查的逐步扩大，国家税务总局、国家卫健委等相关部门可能要在药品购销领域掀起一场商业贿赂的严重风暴，不少药企也收到了口头警告。

三、崔永元的阴阳契约门

合同门事件直接打击了所有有限合伙企业、个体制片厂和使用二合一收税方法洗钱的公司。这是一对蝴蝶的翅膀。然而，许多人反应缓慢，没有深刻认识到问题的严重性。

对于销售额超过100万元的公司，以前是核定征收的，现在税务局很可能会对其采取查账征收的纳税方式。当没有合理合法的收入来源时，税率为20%-35%。如果是这样的话，可以直接派一批企业去西部。医药代理的平均毛利率通常不超过20%，甚至需要通过门票洗钱才能达到这个数字。经过这场战斗，这些特工将被大大削弱。

目前，许多地区不再批准新的有限合伙企业或个人工作室，旧公司也不允许取消。这是一种“关门打狗”的态度。据我们所知，一线代理商很多，有的甚至开了10家公司。生意规模很大，但他们还是每天坐在火山口里，总是很紧张。

第四，医院领导、科室主任和医生之间的博弈

随着医疗改革的不断推进，医院受到药品销售零加价和医疗保险总额预付控制费的限制，发展非常困难。如果把医院当成企业，现在的情况是，卖药不仅不赚钱，还赔钱，还受到总医保提前还款等政策的制约。所以就医院来说，现在根本不想多卖药，更愿意多做手术，多做检查，多做治疗，增加毛利率，降低成本。这是市场经济趋利避害的本能，连医院也不例外。

对于科室主任来说，整个科室吃药或者用药都是利润驱动的，这也是制药公司过去重点研究的方向之一。但是科室主任受制于医院管理，严格的领导和绩效考核的压榨，也需要安抚下面的一些医生，所以科室主任会比较矛盾。

大多数普通医生都有一个简单的想法，他们想获得一些好处，但不想冒险。但接下来，基层医生和普通医生都会遭殃。以前大块肉都是科室主任和资深医生吃的，包括手术红包，设备提成等等。所以普通医生有时候会拿一点药品回扣，科室主任视而不见。毕竟把肉都吃完了还不让人家喝点汤？但随着政策收紧，医生开药难度越来越大，这些一线全科医生的收入会大幅下降。

5.制药公司和医院之间有一个巨大的博弈

现在药企很难把新药带进医院，这和药品的质量、病人是否需要无关。反而医院对卖药一点兴趣都没有，因为零奖金，越卖越亏，越挤医保额度！只有极少数治疗药物会开药房会，但即使开了也舍不得吃药。所以在药品购销领域会有一个非常大的市场前景——处方药零售，医药公司会把大量的药品转到门药店和连锁药店进行销售。

处方药零售快速发展的另一个原因是，由于医疗保险费用控制和省招标越来越激烈，制药公司可能不得不放弃省招标，以确保最重要的省市的价格。这就带来了一个问题，放弃竞标后，这个区域会放弃卖药吗？医药公司几十个员工，几百个经销商，几千个客户关系好的医生都要放弃吗？

遇到这些问题，既然选择不去医院，那就必须走以下几条线去卖药:去私立医院(但销量可能太小)，去医院门口药店或大型零售药店，借助医疗电商和DTP直接给团队发货。以上方式是在公立医院之外开辟一条新的市场准入线，那么处方药零售将会有很大的发展。

但现实中，厂商以医疗安全或医疗需要为名，诱导医生开出带有回扣的药品，在我国是一种普遍现象。可能每年都有上百万的医生开出至少上千亿的没有疗效却占用巨额医疗资金的药物，仅仅是因为和回扣有关。这些药物的重灾区是中药、中药注射剂、西药辅助药和营养药。

但现在医院在经济压力大，监管压力大的情况下，会干脆采取另一种极端手段，比如直接停掉销量巨大的辅助药。这会让很多医药代表更加努力，取得更好的效果，死的更快。但只要给医生开了缺口，一群逐利的人就会以各种理由开药，让少数地方直接断药，导致大量药企和代理人无所适从。药物削减后的库存平衡以及一系列的善后处理都是巨大的挑战。

药企和医院之间的巨大博弈在于，医院为了控制收费而禁止开辅助药，药企会因为销量巨大，辅助药处方被破而出现生存问题。这也是行业的趋势。事实上，企业迟早要摆脱“魔药”，这是历史发展的必然。未来这种趋势是不可逆转的，大部分神奇药物都会消亡。因此，制药公司应该被迫改变生产和研发的品种，逐步将重点转移到治疗药物和创新药物上。

竞争对手虎视眈眈，在高成本的压力下，企业要进行营销体系转型、合规学术营销、低成本推广并不容易。

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