酒水销售 酒水销售有哪些基本法则

你知道卖饮料要注意什么吗？以下小系列将为你梳理葡萄酒销售的基本规律，希望对你有所帮助。

第一步:开发团购渠道

做饮料首先要做大客户，礼品团购渠道永远是大订单的主要来源。白酒行业有一句话，节假日和一年中其他时间之间的销量是4: 6，就是说只要我们利用好节假日让几家企业买单，就能保证40%以上的年收入。团购渠道发展难吗？如果你的葡萄酒品牌知名度比较高，比如泸州老窖、五粮液、茅台等，你可以通过带着酒去当地大型企业参观，在这些企业的年会或者重大活动上善意的送一些产品，慢慢的打开自己的团购渠道。对于团购渠道，不要求数量，只要一家公司长期合作，就可以为你形成最初的销量。

第二步:关注两个主要产品

做饮料是顾客选择品类太多最忌讳的。因此，在制作饮料时，尽量向顾客推荐不超过两种的饮料。你可以先拿出最好的高端葡萄酒产品给客户品尝。客户喜欢但是经常觉得价格太贵。这时候你就可以拿出性价比高、质量好、价格实惠的葡萄酒，很容易打动客户。

第三步:培养三种核心资源

经销商去一些葡萄酒投资洽谈会，企业经常问的问题是“你有资源吗？”想要做好饮料，需要一定的资源，主要包括以下三点。

首先当然是钱。酿酒至少要投入20万元以上，因为酒的单价比较低，运输成本高，所以加盟商除了进货，还需要相应的仓库来储存。但酿酒也有低风险的优势，就是保质期会更长，尤其是白酒。存放时间越长，价值就越高，这也是为什么很多经销商不担心白酒卖不出去的原因。

第二是人脉。因为白酒行业主要是以团购市场为主，零售不多。因为白酒往往与聚会、宴会、活动等有关。，不会每次都是一瓶两瓶，所以促成了白酒团购火热的市场。了解一些大企业的采购总监，包括某些军政关系，对白酒销售有很大帮助。

第三是渠道。所谓渠道资源，是指将产品传播到终端，进入一些餐饮渠道的能力，后面会主要讨论。

第四步:找到四个意见领袖

做饮料的时候意见领袖更重要。比如领导喜欢喝什么酒，那么下面的员工就会经常送什么酒。比如北京的北京酒，首都的领导更喜欢喝，所以北京酒在北京很容易卖。但是代理人需要找四个说话有说服力，在当地或者某些圈子里口碑较高的人，给他们酒喝。只要能长期喝下去，带来的圈子效应肯定会让经销商事半功倍，甚至会有很多人来买酒。

第五步:建立五个标杆模型终端

以前有个很有名的酒店老板，酒卖的很好。人们络绎不绝地来找他买酒。有人问他为什么。他说每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后在超市打五折卖酒。买酒的都觉得占了便宜，但事实是那个超市的酒是他自己放进去的。所以作为一个白酒代理商，要在周边五公里范围内设立五个知名的样板码头，应该是销售自己的产品。这些终端可以是酒店柜台后面的酒架，超市，高端会所。进入这些渠道可以通过支付广告费进行合作，这样会带动代理商的实际白酒销售。

第六步:开发六个销售终端

只要前五个终端在当地知名度较高，就不需要控制销量，但这六个终端是真正有跑量的终端，主要集中在餐厅酒店、婚庆公司等白酒需求量大的渠道，合作方式是按销量分配利润，比较常见的是酒店开瓶费、婚庆公司超低折扣、定制服务等。

第七步:与七个单元系统合作

无论是企事业单位还是政府机关，葡萄酒经销商都必须与当地七大单位形成长期的合作和牢固的关系，才能保证长久的利益，而且要在过年过节的时候与这七大核心单位互动，提供礼品。第八步:雇佣八名品酒顾问

品酒是与客户沟通和销售的最好方式。因为是聚餐邀请，所以邀请的成功率比较高。在品酒会上，你不仅可以解释你的白酒品牌、发展和历史，还可以解释品酒的方法和文化。同时，你必须安排一定数量的品酒顾问在品酒会上与客户在一起，了解他们的疑惑，引导他们品尝，并与他们进行深入的互动，这样客户才能被品酒顾问这个职业所说服。同时，品酒会还需要配备相应的美容服务员，营造出“美女+酒”这样的精彩场景和环境，对于代理人来说，这些鉴定顾问自己招聘太奢侈了，建立租赁合作会是更实惠的选择。

第九步:招聘九名销售人员

这么多渠道要开拓，这么多事情要做，销售人员缺一不可。至于招什么价，有什么资源，有什么能力卖，就看经销商想做多大了。

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