【衣品天成是几线品牌】以前的服装天盛台工厂想在定制中成为正规军

“这附近每年都有工厂倒闭，那些工厂现在正在慢慢变成仓库。”黄德华指着窗外自行车道的小路说。

这是杭州萧山女装区的一条普通小路，路两边一栋房子旁边排着很多工厂，黄德华创立的开拓者也位于这里。与OEM鼎盛时期开始的周边工厂相比，开拓者有几个特别之处。过去两年，随着外贸大环境的低迷，人口红利逐渐消失，这些大厂提前感受到了严冬的寒意。新年快到了，区内一些工厂没有订单，早早关门表示感谢。形成强烈对比的是，开拓者的工厂里，工人加班，提前开始准备明年的订单。

同样是服装厂，也驻扎在这个园区，开拓者到底有什么不同？“虽然接受了订单，也进行了加工，但从一开始，相位者就在网络上做生意。这与依赖外贸订单的OEM工厂大不相同。”黄德华认为，由于“基因”不同，做事方法不同，结果到今天也会不同。

渥太华错别字发现部门。

今年正好是开拓者创立的第10年，也是黄德华离职创业的第12年。

当时黄德华是医药公司的销售代表，非常讨厌当时的工作环境，所以他迫不及待地想找一份新工作，彻底摆脱医药行业。但是他也不知道具体的未来想做什么。偶然的机会，黄德华在中央四大《天涯共此时》栏看到了台湾的印花新技术，并得知北京已经有这样的机构专门训练这项工艺。一时兴起，黄德华跑到北京，花了6000元参加训练，回到杭州后，花了28000元在大学路上开了店铺，开了个性汤化店。

令人失望的是，当汤化店刚开业一个月的时候，黄德华发现这样经营根本赚不到钱。根据当时的技术限制，印花复杂、成本高、耗时长，但路边店里吸引的客流量并不多。一件烫发t恤卖50元，每天收到两份目录，只赚了100元，生意根本维持不了。三个月后，店铺被拆除，黄德华转战到了校工路盘子下的图文店，一边做图文设计工作，一边继续烫发。

经营图文店有很多时间接触电脑和互联网，闲的时候黄德华也想把印刷信息放在诚信通淘宝百度上招揽生意。谁知道呢，这次尝试反而找到了不在线下的市场。通过网络，通过黄德华制作印花t恤的顾客正在增加。特别是想给公司做文化衫的B级顾客，一次几十件甚至几百件t恤的大目录。黄德华当时湖南的玄关光国在网上找到了他，一次性订购了500件印花t恤，这是一个大单子。但是当时黄德华完全不知道怎么做衣服，走遍杭州，终于在三堡找到了加工厂，勉强完成了订单。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，服装名言)(Northern Exposure)，由于服装厂的印刷质量不好，顾客也没有说什么，但这件事启发了黄德华。去网上做B级顾客的生意可能是个办法。但是，从长远来看，不能找工厂代为加工。这件事要自己做。

幸运的是，印刷技术主要由人力完成，投资不大，印刷机约1万元。因此，2007年末，黄德华关闭了路边的图文店，在全党开设了印刷工厂。公司搬到了租金低、环境更好的写字楼，做网络专用事业，为顾客定制了印刷文化衫。

品牌还是定做的？

通过诚信通、淘宝等平台，黄德华的打印事业顺风顺水。2008年，黄德华开设服装厂，将对供应链的控制向前推进了一步。另一方面，黄德华注册了开拓者和本色印象两个品牌，认为未来的某一天这些品牌会有帮助。但是，到底该怎么做品牌，黄德华并不清楚。“当时觉得注册品牌应该有品牌，我学化学，我的合伙人是学生物。我们可以说对服装行业完全没有概念。我不知道该怎么做品牌。”

由于对行业的无知，开拓者面临着2012年最大的危机。当时工厂发展良好，想向品牌方向转变，主要在天猫上经营。因为要品牌，所以类别不能只停留在原来的定制印花文化衬衫上。因此，公司招聘了设计师，组建了团队，建立了制版室，扩大了羽绒服、夹克、裤子等。林林总总共投入了近800万美元现金。但是巨大的投资并没有转化为回报。对服装产业不了解，不熟悉麝香草酚，销售没有改善。另一方面，黄德华专注于工厂生产，定制文化衬衫这一原有优势反而被抛弃了。

看到资金持续消耗，销量没有上升，黄德华担心白发。人们在底层的时候，通常会回到原点开始思考，冷静下来，黄德华开始重新思考自己和工厂的情况。“当时首先肯定的是钱不够。没钱，什么都不能做，羽绒服，皮夹克，都不能做。而且说实话，这些定制以外的东西真的不理解。但是有一件事我知道。文化衫。"“只要做好文化衫，说不定还能活过来。””黄德华决定再次捡起歌词技术。(莎士比亚。)。" "

到目前为止，卓洛子还在用定制的文化衫生产利润。如果以15年零售出去的文化衫100多万件、40韩元的价格粗略计算，相当于4000多万韩元的销售额。那么品牌呢？还是会的。

目前，黄德华把公司的经营重点分成了两块。一种是品牌成衣，主要在天猫上经营。一个是定制的，主力放在1688。接受过去的经验，定制了这项业务，只制作了t恤、卫衣和帽子三种产品。黄德华说：“我们对衣服的理解可能没有那么深，但经过长期的经验，我们对定制t恤的理解比其他人更深。”所以定制这块，我们只做这三个产品，不做其他的。“同时，黄德华

想把定制也做成品牌，未来讲逐渐把定制这块品牌从拓路者中剥离出来，新品牌的名字叫做“兄弟频道”。

“原来觉得做品牌可能什么都要有，现在觉得即便是做加工，也要有品牌的效应在。不能永远比价格，还是要提供有价值的东西。”黄德华表示。

电商出身，唯快不破

在刚刚过去的2015年，拓路者在1688上获得了2000多万的销售额。总结经验，黄德华认为，专业、快速、高品质是在平台中脱颖而出的关键，而速度块则是拓路者长期处在电商环境下产生的特殊能力。

“速度快是电商渠道倒逼产业升级的要求，为了达到这个要求，我们做了很多工作。”黄德华介绍说，因为经常在1688平台上做活动，所以就有了一边印，一边卖的能力。在拓路者的仓库里，常年准备着六十多万件光胚T恤，客户要是下了单，随时都可以印花制作。工厂每天的平均产能在6000件T恤左右，最高的时候可以达到12000件。

想要更快地完成订单，对供应链的控制就显得尤为重要。目前，整个公司拥有16000平方米厂房，其中，一万平方米的厂房专门做定制。接到订单之后，生产需求会分发到各个生产部门。生产部门分成几个部分：采购部负责采购面料、纱线，绣花、印花车间负责加工，织布、染色则放在外包工厂。每年要做400多万件货品，光用自己的厂房是远远不够的，因此稳定的外包工厂就显得非常重要，而这只能通过时间来不断的磨合。

让黄德华印象最深的一次经历发生在11年，当时，公司在1688上接到了一个价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完成15万件T恤的制作和印花。当时，整个工厂的产能远不及现在，最多只能生产5万件。任务重，时间紧，临时找来的工厂都是做惯了OEM的大厂，办事态度官僚，完全让人放不下心。害怕代工工厂赶工出现质量问题，黄德华一天只睡5个小时，白天跑染厂，晚上回工厂盯印花，这才按时完成了生产。

那次的经历让黄德华加强了供应链的把控，对好的供应商，要用各种手段去扶持它，多把单子交给它们去做。同时，工厂要有几个备用的供应商，以便在紧急的情况下有合适的选择。当然最关键的是公司本身的订单量要上来，量大了，工厂的配合度自然就高了。黄德华觉得，光拼价格是不行的，做到又快又好就是工厂的核心竞争力。现在很多传统外贸工厂就是因为反应太慢，无法承受电商渠道对“快”的要求，机制又相对官僚。因此，电商一上来，这些工厂就跟不上了。相反，因为拓路者生于电商，长于电商，所以对“快”的理解也更深一点，也就更能知道客户要什么。

1688还是要有能力才能做

作为1688上的9年老店，黄德华对1688的定位是做大笔的定制订单，这也让他回到了一个工厂的本位。谈到1688跟天猫的区别，黄德华感触颇深：“1688的属性跟天猫很不一样，运营的方式也完全不同。”

目前，拓路者的1688运营团队有6个人，这6个人既是客服，也是销售。由于1688的批发性质，客服在这个平台上不能只是在线上聊聊天，回答问题那么简单，1688的客服其实很大程度上承担了传统批发销售员的职责。拓路者的1688客服不但要在售前帮助客户协调各个细节，接到单子以后还要下到工厂协调生产，一直跟进到出货、收款，交易完成为止。

据了解，拓路者从1688上获得的用户主要有几大类：外贸公司、小型品牌客户、线下区域品牌、小型电商等等。其中，大客户的销售比重占到了60%左右。因此，黄德华觉得，工厂一定要有一定的能力，才能承接这些大客户的需求。“我们有10年的经验，因此在生产商的能力还是有的。3~5万件衣服，我们三天时间就能做完。”当然，也有很多同样的工厂正在跟拓路者做一样的事情，但是黄德华认为，供应链的磨合需要时间，不是一朝一夕就能形成的。同时，一件T恤根据面料、剪裁、颜色的不同可以有很多变化，怎么搭配最好，其实主要依靠的还是经验。在这两点上，拓路者的优势还很明显的。

不过，相对于从前的粗放式发展，1688上越来越精细化的运作要求也让拓路者有了新的挑战。2016年，小型品牌客户将是公司重要的发展对象。通过分析这类客户的情况，拓路者会去评估它们是否具备发展潜力，帮助它们寻找定位。今天的小客户，也许就是明天的大客户。举例来说，现在工厂有一些定制客户来自于线下的区域性品牌，这些品牌可能在某一个地区拥有十几家门店，盘子不大，但销量不错。而这些品牌，正是今后拓路者会去重点关注的。

2010年的时候，拓路者曾为知名的淘品牌衣品天成代工，当时，衣品天成还是拓路者众多客户中默默无闻的一个。出于多种原因，拓路者在两年后放弃了与它们的合作，黄德华也把这段经历形容为“错过”。不过，在六年后的今天，拓路者仍然想依靠定制找到下一个“衣品天成”。又或者，凭借近10年在1688的经营经验，拓路者自己就会成为下一个“衣品天成”。