【徐珉】对话51Talk CFO平民：重点是沉入非一线城市

雷迪网络里根平12月18日报道。

51Talk (NYSE: Coe)昨日发布第三季度财报显示，51Talk第三季度现金收入4.245亿韩元，51Talk被教育青少年一对一业务现金收入同比增长65.9%。

51Talk第三季度净利润为3.32亿韩元，同比增长28.4%，毛利率为63.8%。

在51Talk现金收入中，K-12占87.1%，2017年第三季度占76.3%。

在此次财报中，51Talk宣布将于2019年1月1日退休，届时联合财务负责人平民将担任首席财务官。

51Talk CFO平民昨天对雷梯网解密了51Talk财报。老百姓表示，51Talk第三季度现金收入贡献率积极，第二季度也积极。也就是说，51Talk连续第二个季度的现金收入贡献率为正。

“51Talk一对一事业进入了非常健康的净轨道，现金收入贡献呈正态，增长迅速，被教青少年一对一年的年增长率为66%，上季度为51%，上季度为30%以上，这是一个有力的信号。

老百姓说，51Talk管理层将现金收入贡献作为迈向Non-GAAP利润和GAAP收益的里程碑，营业现金流从正数到现金收入贡献，Non-GAAP、GAAP盈利，都需要实现三级跳跃。

51Talk已经在武汉、南京、济南等地设立了运营中心，其中武汉运营中心最大。老百姓表示，51Talk业务正在继续向三四线城市发展，需要把好的外教资源带到这个地方。

51Talk现金收入贡献率正

财务报告显示，51Talk第三季度净亏损为0.904亿韩元(1，316万美元)，与去年同期亏损1.418亿韩元相比有所减少。

非GAAP净损失为0.833亿韩元(1，212万美元)，去年同期损失1.335亿韩元。

截至2018年9月30日，51Talk的现金和现金等价物、定期存款及短期投资共计6.572亿美元(9，569万美元)，截至2017年12月31日为6.234亿美元。

截至2018年9月30日，51Talk递延收入(包括流动和非流动部分)共计14.891亿美元(2.168亿美元)，截至2017年12月31日为12.018亿美元。

51Talk CFO平民向LATIT网表示，教育行业提前收取学费，51Talk积极实现了2016年的营业现金流。但是教育行业不能把赛季现金收入全部作为可识别的收入，只能有一小部分作为可识别的收入。

例如，有学生在51Talk购买3个月的课程，这3个月正好在3月、4月、5月和3月的课程在第一季度、51Talk第一季度只能识别该学生三分之一的现金收入，其余部分将延期。

因此，51Talk现金收入和GAAP收入之间的差异非常大。现金收入迅速增长，可能永远大于可识别的收入，结果51Talk的营销成本通常与现金收入成正比，但可识别的收入则不然。(大卫亚设)。

教育公司递延收入大，增长大，就很难在GAAP中盈利。只有在线教育企业现金收入和可识别收入达到稳定平衡的情况下，现金收入的贡献率和净利润率才能相同。

老百姓表示，在线教育企业进入稳定，不再增长的时候，无论有没有存款，现金收入的Non-GAAP和GAAP是一样的，但如果企业快速增长，GAAP将出现赤字，这对教育企业来说是个难题。(威廉莎士比亚、非加太、非加太、非加太、非加太、非加太)

主要原因是在线教育企业希望在一段时间内，特别是需要上市的时候，资本市场能够让企业在短期内盈利或盈利。

这时，在线教育企业面临着是为了资本市场的要求而盈利，还是增加现金收入，扩大市长/市场份额的难题。因为发展越快，占据的区域越大，在稳定之前就能赚到更多的钱。

“教育公司总是要解决平衡的问题，是应该减少赤字，还是应该进一步发展。”

老百姓表示：教育公司收入现金流容易，但要达到现金收入水平贡献率并不容易。"我们认为现金收入贡献率为正的唯一公司."

老百姓还表示，51Talk现金收入的40%是用户续费，40%是学员转入介绍，20%是通过其他接收渠道获得的新客人。

重点是沉入非一线城市

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51Talk CEO黄佳佳在财报中说，非一线城市下沉战略取得收获。菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和上年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。

黄佳佳指出，51Talk 的城市下沉战略能使公司在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。51Talk将持续完善我们自主研发的课程产品和技术平台，促进在线教育行业的发展。

谈及51Talk 为何渠道下沉时，51Talk CFO徐珉对雷帝网表示，一线城市太拥挤了，一线城市的妈妈最焦虑，为上美高、小升初的，初中升高中，高中升大学，每一步都打得头破血流。

51Talk换了一个新的思路，即大家焦虑的主要原因是教育资源不平衡，当大家在大城市花很多钱学钢琴，学计算机编程，学英语，学得不亦乐乎时，三四线城市的孩子却没有这些资源。

但在三四线城市甚至五线、六线城市，很多小孩子也希望有机会接触到更好的在线教育资源。

当51Talk把菲律宾的外教资源送到这些城市孩子门口时，这些城市的小孩25分钟课程只需要40块钱。对这些小孩来说，至少在英语口语方面，获得的机会和一线城市的小朋友一样。

徐珉认为，在中国最需要优质教育资源的其实不是一线城市，而是非一线城市。在线教育最大的价值就是消除了地域的差异性，使得每个人都有公平学习的机会。

从数据来看，51Talk非一线城市用户的占比已经从一年前的58.6%增长到现在的69.4%，增长了近11个百分点，主要就是学员数增长非常快。

51Talk的菲教青少在过去两年里一线城市增长也非常快，平均的年增长率在63%，但跟非一线城市比起来这个数字被碾压，非一线城市是以88%的数字在增长。

而且非一线城市一对一转介绍比从上年53%增加到现在的68%。此外，相比一线城市更强调素质教育为重，非一线城市的家长更看重口语。

51Talk重要的任务是向非一线城市的家长加强宣传，帮助他们的小孩提升口语水平。

在线教育在非一线城市的渗透率并不高，还不到10%。

据徐珉介绍，这些城市的家长很习惯于将孩子送到线下的英语培训学校，比如，新东方、好未来，一些甚至都没听说过的城市都有无数的培训学校，有些学校经常是1,2万人的规模。

这使得整非一线城市英语培训市场非常的分散，51Talk希望大规模去宣传，甚至和线下机构合作，给当地用户提供很便捷的接触优质外教的机会，并提升营销效率。

截止2018年第三季度，51Talk的活跃学生数已超过21万人，同比增加18.9%。不过，徐珉认为，现在的学生分散在全国各个地方，并未在一些区域达到一定规模，因而很难实现裂变。

“51Talk一旦在非一线城市占到一定规模，就比较容易形成裂变，做到比较高的转介绍率，提高营销效率。当现金收入贡献率超过20%，在20%到30%间时，盈利就非常可能实现。”

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