【雨绮】没有东哥和宿华的那顿午餐，雨怎么有机会损失280万韩元？

今天，《幸福之源张雨琪》登上微博热搜榜首。昨晚她作为快手电商发言人在快手贡献了自己的直播皮带秀。

本来打算卖4099的iphone 11 64G被认为雨季价格不吉利，一开口就掉到3899，旁边同行的快手携带品一型辛巴赶紧给我结账，这次损失了200/台* 1.4万台，就有280万台。相反，张雨琪讨厌“男人老了就唠叨”。干脆捂着耳朵不听。

正是这个“名场面”取悦了《乘风破浪的姐姐》关注度很高的“旗手”，上了热搜。在这个过程中，因为几次雨季突发，想到了“愉快的颠覆”，但最终结果仍然是好的3354

由于各种事故和突发情况，《卖货大王》辛巴没能帮助张雨琪实现5个小目标，但通过4小时直播获得了2.23亿美元的实际支付额，也很了不起。

相比之下，老罗在抖音(抖音)首场演出中支付的金额为1.1亿韩元(订单金额为1.7亿韩元)，在淘宝直播时为1.48亿美元，6月6日的订单金额为2.2亿美元。

除张雨琪外，快手电商还在5月、6月相继进行了董明珠、丁磊、京东深度战略合作发布、200亿补贴等一系列大事件，推出了自己的“616质量购物节”。

从明星和企业家的单人高光到与业界巨头的合力深度耕作部署，在第17个“618”电商年中，在大学考试的关键节点上，快手显然要有自己的名字。

2018年11月6日，桑塔戈每天卖出1.6亿美元，这是快餐电商进入公众视野的开始。到目前为止，快手电商为代表的直播电商已经是最热门的现象级互联网趋势，没有之一。

在过去的6个月里，快速手电筒商人经历了哪些重要节点？从雨季开始说吧。

这么多明星狂热的直播带不是假命题吗？

再发一部手机两三百万到底是预设的，还是张雨琪真的性情随便营业？

真正的电商知道这不是剧本，而是真的意想不到的情况。原因很简单。随便说张雨琪的3899对苹果来说是不可接受的“浪潮”。

64G的iphone 11官方旗舰店的天猫定价为5499，京东补贴为4599，更多补贴为4299，供水这次拿出5000台补贴为3999，2万台补贴为4099。

显然，拼多多去年6月率先发起“百亿补贴”，以iphone为突破口，决定撕裂一二线城市的市场，然后试图用快手复制拼多多的“真香”，但一直拒绝降价，走在苹果可以接受的极限边缘。毕竟iphone是“硬通货”，品牌方的话语权很大，何况天猫等各种强势销售渠道都在关注。手机和电商都知道，辛巴直播时3899的价格，苹果不送外卖不是剧本。是真的。

老虎头老虎头的雨季显然不知道是这样的。单纯用一部手机补充200韩元没什么大不了的。不知道这句话背后涉及到多么复杂的商业规则和谈判。这甚至不是得益于200万、300万问题，而是其他销售渠道的游戏。所以在直播中，辛巴离开摄像机不止一次，和团队商量如何解决Chikiko小姐倾注心血的难题。

从这个细节可以看出，明星很难成功地拿走东西。明星有话题性和关注度，但不了解商业细节，供应链支持也不足。

幸运的是，张雨琪、辛巴等非常成熟的货物型播音员被护送，辛巴甚至自掏腰包。踏实勤奋就像柔道。阿里掩饰敬畏，以此为事业，每次都严格按照程序来。更多的明星不知道商业和职业，对自己的号召力有很大的幻觉，没有正式的运气，颠覆是必然的。

快手在这次“616质量购物庆典”上也找到了很多明星拉拉队。例如，与王耀庆化妆类主播“犹太孔子”一起，最终成交额超过5000万人，华少在快手的第一场秀上邀请Martienway助攻，实现了1.74亿韩元。快速手翻的秘诀很简单。扛销售的仍然是老铁们打的火热的站内达人。明星只是黄晓明《姐姐》唠叨的“加分项目”。

在这个时代，明星的号召力远不如以前，星斗变化大王时期太快，真金供养的粉丝没有明星和品牌方面想象的那么多。张雨琪和辛巴在快手因价格耍脾气期间，陈海拉与前顶流鲁汉同时在隔壁营业，但在线人数只有20多万人。

明星要想以自己的能力带来一天，就必须以柔道般的职业，像快速的孙达人一样，通过日常营业，深深地融入社区和粉丝的心里。仅凭自己过去的号召力平台给出的部分公共站流量，只能成为伪命题。

企业家为什么更爱去快手卖货？

某种意义上，企业家带货和明星直播带货有相通之处：自身有一定影响力，但仍是“空降兵”。

对于这种情况，快手的玩法是：“名人（企业家/明星）带话题实现破圈+站内原生达人主扛销量+专业主持人控场调节氛围”。这似乎是目前的最优解决方案，至少从董明珠、丁磊到张雨绮，无一翻车。

名人董明珠+快手达人二驴+专业主持人李鑫那场创下的3.1亿，是快手电商上半年最重要的里程碑之一。后面能PK掉抖音拿下网易丁老板，董小姐这场功不可没。

快手很早就想邀请她直播，但更看重线下的董并没有兴趣。为了一战成名，快手拿出了S+级站内资源+顶级达人二驴+千万级别的官方补贴，诚意不可谓不足。但双方的合作并非完全顺利，甚至在一些关键点上分歧颇大。

比如，快手希望格力的供货价能尽可能低，以便冲刺高GMV，但向来注重品质反对低价的格力并不愿意为了直播电商就改变原则，甚至不接受快手出钱补贴，理由是“格力不能与低价联系在一起”，“价格太低冲击经销商体系”。

又比如，董明珠这样的企业家，能不能与“跳冰箱”成名的二驴同框，格力团队也有很大顾虑。

据说当快手这边的项目对接人在活动前两天抵达珠海时，双方仍未在品和价上达成一致，活动也迟迟没有官宣，随时可能流产。为了保证直播不卡的快手技术团队一行数人在酒店待了一天，等待通知是去格力总部还是直接回北京。最终，销售出身的董明珠本人亲自决策“做”，双方团队才在最后时刻火力全开。

3.1亿的结果双方都很满意，董小姐喜笑颜开三次返场。其实这个数字其实大大超出格力和快手的预期：格力认为有两三百万就可以了，快手“野心”大得多，但也仅止于1个亿。

董明珠一战，不仅刷新了外部对快手电商的印象，更重要的是也改变了快手内部的对老铁消费能力和意愿的认知。不止一个项目组的快手员工感叹：“老铁的购买力和对品牌货的热情超出了我们的想象。”毕竟快手电商起家是白牌货、工厂货、原产地的“源头好货”，这是第一次卖客单价2000左右的大家电。

有了董明珠珠玉在前，快手拿下网易丁老板相对容易了很多。双方目标仍是1个亿，快手再次套用主持人华少+站内原生达人蛋蛋的组合。遗憾的是，丁磊本人热爱并坚持要重点推荐的是网易严选的食品类，客单价并不高，加之丁磊还要分享很多幕后故事拖慢了节奏，整场成交额为7000万出头。

不过没关系，丁老板玩得非常开心，在直播镜头前流连忘返。快手电商则再次破圈。双方皆大欢喜。

快手京东的双百亿补贴，到底有什么“阳谋？”

不同于董明珠和丁磊的单次活动合作，快手与京东的合作更加深入。双方老板站在背后力挺的“结婚照”，背景板上写着“深度战略合作”，生怕外界不知道这次合作的重要性。

根据公开消息，这个战略合作的核心是京东提供采购、物流、售后等全套供应链基础设施能力给快手。紧接着，双方还共同推出“双百亿补贴”，快手入局电商的“百亿补贴”军备大战。

据说这次合作本来只是双方只是想在局部供应链上有一些合作，不料一路升级到大老板层面，几乎以“光速”推进并敲定。

看上去，快手得益更多，因为卖京东货的交易闭环仍在快手完成，京东做了快手电商背后的巨人。但如果仅有快手受益，京东高层不会如此重视。据接近快手电商的人说，5月27日签约当天，不仅宿华和程一笑两位快手创始人前往京东签约，他们还与久未露面开始退居幕后的刘强东进行了长时间的午餐会。

宿华、程一笑和刘强东双方谈了什么尚不得而知。可以肯定的是，这是一场极度契合的合作。

快手要的是京东的“货”，补全自己的供应商和基础设施上的缺失。京东本质上是一个像沃尔玛那样低买高卖赚钱的零售企业，而不是一个像淘宝天猫那样靠卖流量变现的电商广告企业，它要的是直播电商的“场”和快手的“人”，通过炙手可热的直播电商让快手帮京东把货卖给触达不到的地方和人群。

双方都有腾讯系的背景，一个拥有的是活生生的人+新的消费场景+巨额流量，追求的是创造新的电商模式；一个拥有的是强大的采销能力+十余年巨额投入打造的电商基建，追求的是货物的吞吐量。这样的一拍即合从商业逻辑上看非常合理。

让张雨绮喜提热搜的616带货，正是快手京东合作的第一次大型活动。6月16日全天快手站内与京东合作的“双百亿补贴”产品实际支付金额达到14.2亿，这个数字的公开，显然表明双方对于这个数据都是满意的。

“双百亿”的推出，对快手来说更是意义重大。

电商往往起源于非标品，因为非标品利润更高，竞争压力更小，适合草根来做。但随着产业的成熟，标品的进入是大势所趋，因为标品受众更广、竞争力更强、溢价空间更有限、更容易形成转化。所以当标品入局，价格优势就变得非常重要。

如果之前电商行业的竞争还是让利之争，拼多多从天而降的“百亿补贴”使得电商巨头不得不跟进这次补贴大战。尽管补贴代价巨大，但低价标品的强烈吸引力可以带来更多流量，也可算是一种平衡。

直播电商里，快手是第一个加入“百亿补贴”军备大战的，并且拖上京东一起玩，这不仅是实力的体现，当未来在快手上会有更多低价且优质的京东货时，直播带货也许就真的成为电商的一种常态化，而不是一个昙花一现的新奇特玩意。

回到最初的张雨绮，大家看到的是绮绮子如何虎里虎气又憨憨可爱的在快手直播，顺便上了一个热搜。而这背后的一盘大棋，才是快手电商真正的蓄力。2020年才过一半，直播电商的好戏，也才刚刚开始。