【张小龙粉笔】宇宙的尽头是考公，考公的尽头有粉笔

2011年，张小龙与Foxmail一起包装，卖给腾讯。来到腾讯的张小龙到今天为止在腾讯只做了一件事。就是微信。

几乎是同时，另一个叫张小龙的年轻人，在考公领域开始打拼出一片天地。

2013年，张小龙的微信开始独霸天下的时候，另一个张小龙加入猿题库，负责考公业务。

2015年，张小龙带领线上考公业务从猿题库独立出来，成立粉笔科技。

在创业过程中，张小龙认准了两个点，避免了后来的灭顶之灾。

第一个点是坚信线上业务是根本；第二个点是坚持做职业教育（考公）而不是K12。

在其他教育类公司大规模进军线下K12赚快钱的时候，粉笔的发展相对比下，甚至显得有些寒酸。

但创业是场马拉松，重要的不是能跑多快，而是能跑多远，有时候，慢就是快。

2022年2月28日，粉笔向香港联交所提交IPO申请。

在招股书上，公司也将线上用户的特殊优势大书特书：

凭借我们在线业务积累的庞大用户群和良好的声誉，我们能够识别有线下教育需求的用户并将其转化为线下生源，这使我们能够迅速有效地扩大线下业务。2021年，所有线下课程付费学员中约67.5%是从我们在线服务的付费用户转化而来。我们也建立了强大、集中的运营系统，确保在线线下相结合（「OMO」）的协同效益及运营效率。

简单总结，公司的盈利模式，是通过相对低廉的线上价格，吸引到庞大的用户群体，再把其中的目标客户转化成高价值的线下用户。

一、增收不增利

从招股书看，虽然营收不断在增长，但公司至今尚未找到很清晰的盈利模式。

数据来源：同花顺iFind，制图：诗与星空

2019年，公司营收11.6亿；2020年几乎翻了一番，达到了21.3亿；截止到招股书披露的2021年三季度，1-9月份完成营收26.33亿。

营收稳步增长的同时，净利润断崖式下跌。分别亏损1.54亿、4.84亿和12.28亿（前三季度）。

不过，和很多互联网公司不同的是，公司的毛利近三年来都是正数。2019年为5.36亿，2020年受疫情影响依然做到了4.9亿，2021年前三季5.16亿。

对于初创企业来说，走向盈利有两大难关。

第一关就是毛利关。像小鹏、蔚来上市时毛利都很难维持正数，这一点，粉笔做到了；

第二关是现金流关。也就是经营性现金流量净额要为正数，京东能连亏15年，投资者依然不离不弃，正是因为京东的经营性现金流量净额绝大多数年份都是正数，而让星空君惊讶的是，粉笔也做到了。

毛利为正、经营性现金流量净额为正的情况下，公司的亏损，将来都有弥补的希望。

二、亏损的主因

那么，问题来了，公司亏损的原因是什么？

2021年三季报的利润表显示，公司开支最大的两项，一是销售费用，高达5.54亿，基本上吞噬掉了全部毛利；而是行政开支，更是达到了逆天的8.11亿，其中主要是股份支付导致。

股份支付的大额开支不会是持续性的，对公司未来的业绩影响不大，但销售费用的激增，需要说道说道。

据招股书，为支持线下扩张而加大推广服务及品牌力度，导致推广开支增加。公司甚至在招股书上称，为支持线下扩张产生巨额成本。

用了“巨额”俩字。

换言之，公司在转型，为了转型不惜投入巨额销售费用，不仅如此，公司还不惜放弃高额毛利率。

据公司招股书，公司的毛利率从2019年的46.2%下降至2020年的23.0%，进行了腰斩。

看起来是疫情影响的吧？

2021年前三季度继续腰斩，下降到了14.94%。

可以说，是非常的惨烈。

其实这也和线下市场竞争激烈有关，中公、华图等传统线下巨头已经占据了生态位，想要分一杯羹必然需要更高的性价比。

但是话又说回来，中公因为经营激进，2021年巨亏，也曝出了利益输送等潜在的问题，对于粉笔来说，很可能是重新洗牌竖立品牌形象的绝佳机会。

三、风险和机遇

从100页的招股书来看，粉笔的财务状况有惊喜，也有隐忧。

尤其是公司2020年以来大踏步的坚定不移的从线上转移到线下，能否在未来收获到成功，还有待观察。会不会受到传统巨头的阻击，都是未知数。

但是从公司的现金流情况看，公司的资金链比较不错，上市融资有利于公司进一步进行线下扩张。

宇宙的尽头是考公，考公的尽头，除了中公，还有粉笔。