促销管理 《促销活动管理流程》

目标:

规范单店推广活动的申请流程和店内推广活动的实施流程，组织员工成功实施公司各项活动，实现推广目标，建立和保持公司产品在零售终端的竞争优势。

内容概述:

■促销活动的类型

■单店推广活动的制定和应用流程

■店内促销管理

-了解店内促销活动的目的和流程

—制定推广活动的实施计划

-晋升培训

—促销物品和礼品的分发和管理

-开展宣传活动

—推广实施阶段的评审和改进

—促销活动的总结和记录

■促销执行的管理重点

1.促销活动的类型

1.1目前，针对门店的促销活动主要是店内促销活动，其核心目的是促进客户购买，实现明显的销售增长，建立和维护吴玉台在零售终端的品牌形象，赢得竞争优势。

1.2店内促销活动:主要是店内购买赠送活动。

2.单店促销活动的制定和应用流程

2.1除了公司相关部门下发的日常推广活动外，还会出现监管区域需要单店推广的情况，主要是消化一定的产品库存，打击竞争对手的单店活动，提高单店销量。这需要根据具体情况进行市场监管，以下是这种情况下所需的流程。

2.2确定推广需求

根据促销员的反馈，实地逛店，与零售客户沟通，核实销售记录，确定单店名单和促销目标产品。

2.3活动申请

填写零售店推广活动申请表，设定推广产品、推广目标、时间和所需支持。

2.4促销管理

如果获得批准，进入店内促销管理流程

3.店内促销管理流程

3.1促销管理流程图

主管发起，商店向主管申请

填写《推广计划申请表》

监督制定并参考店长(直营店)和加盟商的意见

填写《推广行动计划》、《材料制作申请表》、《推广宣传材料及礼品申请表》

推广部门制定培训内容，并监督实施

门店实施、监管和监督

销售促进部门的监督

监督(在店长或加盟商的协助下)填写总结报告

推广部门审核并存档；

填写推广效果及经验总结表

3.2单店促销的前期准备

3.2.1作为一线经理，市场总监必须及时准确地了解公司组织的促销活动的完整框架，包括活动的目的、具体实施过程和相应的衡量标准。掌握这些信息可以帮助我们有效地管理和监控促销员在商店开展的促销活动，从而实现促销活动的预期目标。

3.2.2主管在申请晋升前，应了解相关内容

常见的店内促销通常包括以下主要框架:

促销活动的目的

这次推广的目的是什么？是为了增加销量，提高品牌知名度，对抗竞争对手还是为了向市场推广新产品？这项活动的目标消费群体是谁？

清楚的了解推广活动的目的，可以帮助你更好的控制推广活动的重点。

促销活动的内容

促销活动的内容是你监督促销员在店内执行的核心。你需要了解每一个步骤和对应的难点，确保在推广活动的开始、运行和结束过程中，你对每个阶段的工作顺序和重点都有清晰的了解。

促销活动的支持方法

每一次店内促销活动都有计划的营销资源来支持活动，这些支持形式可能是促销工具、礼品、广告、公关活动等。在充分了解推广的目的和内容的前提下，要清楚了解这次推广有哪些支持方式。

有关注意事项

我们还必须检查这次促销是否有一些特殊的注意事项，如不违反国家政策法规、特殊的时间和地点限制等。

3.2.3主管只有对店铺促销活动的目的和内容进行初步审查后，才能申请单店促销

3.3制定推广计划，填写《推广计划申请表》

3.3.1分解促销活动的目标，制定测量标准

每一次店内推广活动都会有自己明确的考核指标和衡量标准。总的来说，销量指数是评价促销活动效果最重要的指标。

当市场主管获得区域销售目标的数量时，他需要有效地将其分配给下属的促销商店，以便他可以定义自己的衡量标准，用于评估他们在此活动中的绩效。

3.3.1.1在分解销量指数时应遵循以下原则:

根据平时各个店铺的销售水平，按比例分配比较合理

考虑假期期间的销售增长

与推广人员讨论并达成一致，以确定个人目标

建立阶段性测量标准

列一张促销店清单，充分掌握销售目标的分布情况

建立销售跟踪表，随时跟踪销售情况，以便及时调整

3.3.1.2的推广活动的最终成功与阶段性目标的实现密不可分。一个成熟的市场监管者应该根据推广活动各个阶段的不同特点，设定不同的衡量标准，并根据阶段衡量标准随时监控推广活动的进展。

实现阶段性目标的主要表现集中在以下几个方面:

现阶段销售目标的实现

促销图像显示的改进

促销员的销售技能得到提高

来自市场和消费者的良好反馈

3.3.2制定推广行动计划，填写《材料制作申请表》和《推广宣传材料及礼品申请表》

“推广行动计划”，确定起止时间、行动步骤、所需支持、负责人、帮助人；

材料制作申请表，如果有需要制作的宣传材料，请填写此表；

《促销资料及礼品申请表》如有促销资料及礼品需求，请填写此表；

3.4推广培训

3.4.1在了解公司促销活动的内容并制定促销活动的分解目标和行动计划后，有必要及时准确地将这些内容传达给开展促销活动的促销人员。

3.4.2有效的推广培训包括以下几点:

介绍店内推广活动的框架(时间、地点、推广内容、推广支持)

反复强调推广活动的目的和重点，让推广人员演示相关内容；情况

在允许的情况下，最好使用销售手册来展示并打动推广人员。

相关知识培训:(产品知识、促销工具使用、礼品配送标准、礼品管理、

管理要求等。)

促销过程的现场模拟

确认促销期间的销售目标

3.5促销活动的实施

3.5.1办公室提前安排市场主管制定店铺参观计划。活动执行开始后，应监督门店按照既定流程执行促销活动，及时发现执行中的偏差并予以纠正。

3.5.2推广活动前的准备(监督实施和跟进)

认真了解推广产品的目的、时间、方法、知识以及推广工具的使用等。,

确保清楚了解促销内容和要求

联系店铺安排活动，需店长或加盟商主管签字盖章后方可安排

商店需要确认促销活动中使用的促销材料和礼品，这些材料和礼品列在《促销材料和礼品申请表》中

签名

向促销店分发各种宣传品和辅助用品

现场布置，增加和改变店铺陈列，突出促销模型的陈列位置和面积，摆放

安排好各店促销的展示元素，贴出促销POP，突出促销配套礼品。

3.5.3促销正在进行中(商店)

严格按照公司要求开展促销活动

穿着制服或制服

积极向客户发放宣传资料，介绍活动，推销商品，适当发言；不要擅自脱岗

所有促销品的发放应得到有效管理，及时录入，赠送的礼品应与商品一致

促销活动中出现的问题应及时向市场主管或店铺负责人报告

3.5.4促销后(门店)

组织和清点促销商品、促销礼品、促销工具等。，并清理推广场的卫生

检查商品的销售数量是否与库存一致，检查促销礼品和宣传材料的数量，记录并向主管汇报

退回未使用的促销品，退回时必须登记，并对非消耗性促销品或商品使用不当造成的损失和损坏进行必要的说明

填写促销报告，记录销量和赠品，请相关人员签字确认。

3.6促销品和礼品的发放和管理必须填写《促销品和礼品申请表》

3.6.1每一次店内促销，都会有相应的销售辅助和礼品作为辅助工具。作为推广执行的管理者，有必要对这些工具进行有效的管理和分发，发挥它们的作用。

3.6.2监事应按照以下原则分发销售辅助工具和礼品

根据销售目标的分解，按比例分配

根据商店的规模和历史销售额分配销售辅助工具

对于上述配送数量，需要与店铺确认销售辅助品和礼品的管理原则

培训商店了解公司对促销品和礼品的使用

礼物必须及时准确地输入电脑

定期收集和汇总促销数据，比较销售目标，及时发现和解决问题

3.7推广效果的评审和推广执行的改进

3.7.1促销效果评审是指对促销执行的某一阶段所收集的信息进行整理，并结合销售目标和阶段衡量标准进行评价。针对发现的问题，有必要制定下一阶段推广执行的改进计划，从而不断提高推广执行的管理水平，这是保证推广活动最终成功的重要因素。

3.7.2促销效果的完整评审包括以下内容:

明确评审推广效果的目的

-增加舞台销售

-扩大促销支持

-提高促销技巧

—新柜台开放

清楚地回顾对象并理解关注的问题

—公司组织的促销活动；成绩、销量、形象提升、活动实施中的主要问题

-竞争对手的促销活动

用数据解释问题

—收集相关问题的相应数据

—清楚地分析数据并指出原因

下一个改进计划

所需支持

—主管在评审晋升效果的基础上，督促下属在下一次晋升执行中，根据改进计划及时处理以前的晋升执行问题。

3.8推广活动的总结和记录，并填写推广效果和经验总结表

3.8.1晋升后，主管需要对活动进行总结。具体内容可以参考评审推广活动、评价目标实现情况、提出下一步改进计划、在下一次类似活动开始时记录下来以供参考的步骤。

4.促销执行的管理重点

4.1在店内促销活动的实施中，会出现很多意想不到的问题。你不能阻止它们的发生，但你可以通过遵循重点工作来降低问题发生的概率。

4.2在实施促销活动中，常见的问题:

店员不了解促销活动的目的和目标

销售人员和店长或加盟商对促销活动有不同的理解

重要信息没有及时传达

促销工具使用不当，导致资源不足

缺乏对促销礼品的熟练使用

缺乏对销售目标的衡量和跟踪

数据没有及时输入计算机

4.3推广执行的管理重点:

解释促销目标和促销支持(确保销售人员能够理解)

分解销售目标和相应的促销资源(与商店讨论并达成一致)

建立定期测量标准(根据分解目标，并通知商场)

定期收集相关信息并比较测量标准(通过计划的车间访问)

阶段性推广效果回顾(分析总结收集的数据，对比目标，完善下一步实施计划)

详情请咨询:倪老师

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