ambiguity 一年收入破70亿！太平鸟是如何实现逆袭的？首席战略官为你分享实践经验

倒计时

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6天

来源:见《中欧商业评论》

太平鸟董事长张江平说:

现在，我们站在更高的平台上挑战自己。希望通过这种态度，让所有国产品牌一起变得勇敢，把国潮带到更远的地方。

太平鸟作为一个拥有23年本土零售服装的时尚品牌，一直拥抱变化，渴望创新，试图在数字化和新零售中改变，想把民族潮流推向更远的地方。

计划三年实现200亿零售额的太平鸟集团，今年将开设10家前平收集店！

张江平强调，太平鸟的主营业务不会改变，公司将继续向年轻人传递时尚和潮流。2018年，太平鸟将继续巩固其在线零售的主导地位，并计划智能改造其线下门店，并计划继续与阿里合作。太平鸟的扩张路径很明确，有长期目标，也有短期目标。具体来说:

1.就短期目标而言，该公司计划今年扩大600家门店

2.太平鸟计划在2018年将其在线业务增加30%。

太平鸟计划未来三年实现线上线下零售额超过200亿元，线上流量超过100亿元。未来，太平鸟将继续对门店进行精细化管理，不断提高门店效率；MiniPEACE和Petitavril北田童装组成童装品牌矩阵，与Balabala竞争；对应目前40亿元的网上业务规模和18亿元的营收，未来三年100亿元的网上流量对应45亿元的营收规模；线下直销是互补的，直营店比例的增加会促进线下业绩的增长。

目前，太平鸟旗下拥有5大品牌，其中核心品牌为PEACEBIRD女装、男装，新兴品牌乐镇、童装MiniPeace，初创品牌MaterialGirl、AmazingPeace，形成了一个多年龄段、全品类的时尚服装品牌梯队。

用太平鸟时尚服装CEO陈的话说，做服装是他们的专长，任何时候做好这件事都是最重要的。

当很多品牌都在下跌的时候，

太平鸟是如何实现逆袭的？

连接用户的突破口是商品

几乎所有零售企业都自称以消费者为中心。但是消费者到底需要什么呢？这是最大的困惑。其实很多企业的回答都是“瞎子摸象”。

陈的回答很简单:问问你最好的朋友，为什么她对你的描述如此清晰简单。不是她好，是她跟你太熟了，你们经常在一起聊天。所以，要明白消费者真正需要的是什么，答案很简单——做他们最好的朋友。“这是一个态度问题。”陈说。“我跟导购说了，在给顾客服务的时候，不要乱猜，不要让自己看起来很聪明，能猜出每一个顾客。只需要成为客户的朋友，那就是最好的改变。”

在太平鸟内部，“紧密围绕消费者”提到了信仰的高度，关键词是“分享”。所有的服务都应该建立在分享的基础上——熟知服装、设计和时尚。太平鸟在行业早期就开始使用移动互联网，实现公司总部与终端的无缝连接。超级导购App和小鸟点击App是他们配合总部意志和潮流的绝佳武器。导购员从总部获得更多的专业支持，自然会与客户分享这一收入。除了专业技能和知识的流动给导购员带来的成长收益外，太平鸟还通过这种联系帮助导购员建立起专业的心态，而不是一种“我会为你服务”的态度。

这是职业支撑的一种微妙的心理差异。在服务理念还没有真正成熟的中国市场，终端服务商往往不自觉的相形见绌，或者销售心态简单。在陈看来，这些都不是基于分享。在太平鸟眼里，一个优秀的码头文员，应该有点同情心，有点“内在”。如果不注意给一线员工专业的营养，让他们懂得时尚，善于搭配，培养他们如何成为销售冠军，他们就无法和客户成为朋友。“卖货的时候他们只会在心里说，我今天又赚了60块。这太可怕了！”

没有公司自上而下的信念，很难将这种信念内化为一线员工的行为。“我经常问自己，我的信仰是什么，我的价值观是什么。如果我不相信这一点，即使我邀请全世界最好的教官来训练，也会被抹杀。要真正创造客户文明和客户价值，企业必须依靠人来创造。这需要他们真正成长。”陈对说道。

有信仰，还能落地。"参观优衣库，他们的光明计划深深打动了我."太平鸟服装小商品运营总监程程说。日本企业以计划体制为代表。之前典型的企业架构图是:一个是R&D规划，一个是制造，一个是终端零售。但明明第一次打算把消费者放在中间，围绕消费者进行设计，第一次真正把消费者当成了“上帝”。

“你怎么衡量，员工是做什么的？如果KPI不在客户身边，员工不会反对你，行为也会偏离。”程程说，太平鸟做的第一件事就是集中资源，一个环节一个环节突破。

太平鸟认为，连接客户的关键是商品，这已经成为他们新零售转型的突破口。企业在不同发展阶段的主要制约因素是不同的。初期的约束点是门店数量和渠道宽度。只要开启速度快于内耗，就不会有问题。当有一定的体积时，如果要进一步增加空，就必须找到关键的内部约束。

钱坫前棉德条布李茜

千店千面是太平鸟的目标，而引领这个目标的是太平鸟提出的“ABC计划”:A计划，以畅销产品为主；b计划，减少滞销商品；c计划推出更多新鲜产品。“好卖的商品先够卖，然后保证不容易卖的商品尽量少。最后，还有不断补充新品的能力。从商品的角度来说，抓三分就抓重点。”程程说。

很多零售企业的误区在于把B放在第一位，努力降低库存。但本质上，如果你满足了消费者，库存自然会减少，如果目标是直接减少库存，那么库存总会有一个下限，不能为零。“与其做一些有下限的事情，不如做一些没有上限的事情，也就是在A计划中卖出足够多的好货”。至于C计划，保持更新是好的，但问题是，企业有这样的匹配能力吗？如果连现有机型都不能快速反应，扩大数量，哪里谈得上新产品？所以，太平鸟以A计划为第一步，做好钱。

比如公司有1000家店，每家店每周都在卖最畅销的商品，周期十周左右，也就一万件。但是，是不是每个店平均每周卖一件最畅销的商品最好？真的卖够了吗？所以定义卖多少就够了，这是一个非常复杂的过程——卖多少块才是目标？是否定义时间节点，围绕这个目标将协调和推进联系起来...所有这些都需要先达成共识。一定要有一个重点，用精益实践突破，用非瓶颈环节迁就配合。

“数字确实代表了很多东西，但我们没有足够的工具来看待数字，这使得你无法看到数据。”程程说。太平鸟也在搭建相关大数据平台工具。比如，为什么有的导购员可以做到单费率2.1，有的只能做到1.7？大多数人会说导购的能力是有差异的。关键问题是，下一步如何从1.7提升到2.1？一般不知道。太平鸟希望进一步分析数据，找到重点。因此，有必要对商品进行真正的关联度研究:首先，对商品进行标注，如何设置权重度，是否科学，将直接影响分析结果。“我们倾向于先做无监督学习，找到趋势和方向，然后用经验判断，反复验证。因为你需要找到盲点，如果事先人为设定一些权重参数，并且有先验知识，那就有限了，”程程说。如果单靠人做不到这一点，技术的价值就会显现出来。

但这并不意味着太平鸟是“只技术的”。他们认为技术手段只占总变化过程的30%，更重要的是人的信念和精神，占70%，其中注意力管理最重要。首先，员工要真正认清改变的方向；其次，让他们知道目标是可以一步一步实现的，不是虚幻的；第三，让每个人都有一种紧迫感，明白如果现在不改变，就会死。

店员是“千店千面”的关键。店员必须捕捉消费者的日常感知。“有时候你需要大胆假设仔细验证，需要一个资深店员跳出框框，不断挑战我的逻辑。”程程说:“商品是资源，人是资源。有的人适合卖裤子，有的人适合卖老客户，有的人对卖新客户有亲和力，有的人早班轰轰烈烈，有的人晚班轰轰烈烈。如何在合适的高峰期把最合适的导购员搭配到最合适的店铺，滴滴在做这个，除了它的产品是车。以后一定要一步一步来。”

未来是一个开放的蜂巢

2017年初，太平鸟服装上市后，拟扩建2000家门店，与房地产、商业巨头的接触更加频繁。在陈看来，价值必须在碰撞中生成。“我们自己做不了什么，我相信别人自己也做不了什么。我们现在正在积极拥抱这些伙伴，他们将来也会热情地拥抱我们。”

关于品牌与平台的关系，陈举了一个例子:平台就像民国时期的舞台，我们就是舞台上的花旦。舞台老板会抱谁？一个是下来看戏的“大佬”，一个是舞台上的“角儿”。当太平鸟成为一个“角落”时，每个平台都会拥抱它。因此，它也需要一个更大的舞台来演唱歌剧。现在国内商场兴起，万达等大玩家成为太平鸟最大的合作伙伴。

只有真正了解消费者的需求和变化趋势，挖掘和提炼品牌精神，构建品牌管理理念，真正深化品牌，才能实现品牌的可持续管理。

告别水晶球，赢得VUCA-TOC的实践

现在向大家解释什么是“VUCA”:

Vuca是

波动性(Volatility)，

不确定性(不确定性)，

复杂性(复杂度)，

歧义(歧义)

在VUCA新时代，纺织服装业如何突破极限，实现反攻？9月20-21日，上海迎来首届[2018纺织服装行业互联网峰会】。届时，太平鸟首席战略官欧立民先生将与大家分享“如何告别水晶球，赢得VUCA-TOC的实践”！

欢迎大家参与，听听业内各大咖啡机分享的行业经验。

距离峰会还有6天，这个由重量级大咖啡和50家资本机构负责人组成的行业盛会即将开幕！期待你的到来！

85.21%

9.66%

5.13%

公司

位置

(全名)

张* *

雅戈尔集团

胡* *

首席战略官

Ou * *

主席

胡*

碳化纤维

杨* *

首席专家

光束*

同伴

光束*

杨* *

刘*

例外组

曹* *

程* *

阿里巴巴集团

游览* *

姜* *

董事长

卢* *

颜* *

东华大学

汤* *

长江证券

关于* *

董事长

马* *

冯* *

郑* *

刘* *

总经理

马* *

高蓉首都

韩*

IDG首都

于* *

华泰证券

孔* *

周* *

董事长

陈* *

葛阳* *

运营经理

刘* *

王* *

上海奥展展览服务有限公司

朱* *

白色* *

同伴

李* *

商业执行官

小时* *

马*

缝

杨*

张* *

同伴

刘* *

碳化纤维

赵*

政治委员

熊* *

杭州尚易智能科技有限公司

碳化纤维

Di *

董事长

吴*

附证书

洪* *

网易

监察长

于* *

董事长

Ge * *

碳化纤维

卢* *

郑* *

碳化纤维

树叶* *

绍兴世纪鸿丰纺织有限公司

碳化纤维

吴* *

黄色* *

董事长

野鸡* *

杨* *

碳化纤维

傅* *

尤其是* *

董事长

马* *

碳化纤维

徐* *

陈*

助理

黄色*

中山一才健网络科技有限公司

助理

侯*

中山一才健网络科技有限公司

助理

姜* *

中山一才健网络科技有限公司

经理

赖* *

中山一才健网络科技有限公司

黄色* *

中山一才健网络科技有限公司

董事长

文*

浙江大黑山针织科技有限公司

碳化纤维

徐* *

深圳明东兴纺织有限公司

董事长

马* *

中山新英格林纺织印染有限公司

碳化纤维

傅* *

杭州于梅塑料美容有限公司

董事长

野鸡* *

经理

潘* *

全球纺织网

经理

Lee *

周* *

首席执行官

季节*

全球纺织网

经理

韩*

董事长

孙* *

碳化纤维

姜* *

碳化纤维

陈* *

经理

包装* *

创建者

于* *

戴*

碳化纤维

张* *

杭州象山时装有限公司

供应链总监

黄色* *

于* *

碳化纤维

李* *

碳化纤维

黄色* *

董事长

卢* *

陶*

副总经理

肖* *

研究与发展部

李* *

北京陈一郎服装服饰有限公司

碳化纤维

牛* *

经理

郭* *

碳化纤维

徐* *

碳化纤维

尚* *

绍兴世纪鸿丰纺织有限公司

副总经理

范* *

北京梦之翼文化传媒公司

碳化纤维

黄色* *

绍兴世纪鸿丰纺织有限公司

郑* *

碳化纤维

林*

绍兴世纪鸿丰纺织有限公司

销售主管

郑* *

碳化纤维

张* *

内蒙古工业大学

Gan * *

碳化纤维

陈*

绍兴世纪鸿丰纺织有限公司

碳化纤维

吴* *

内蒙古工业大学

陈*

李* *

齐鲁工业大学

副教授

李* *

董事长

彭* *

天津爱博瑞科技发展有限公司

营销总监，会员

黄色* *

张* *

超皮物流

王*

四川省服装行业协会

主席，特邀成员

杨* *

杨* *

碳化纤维

姚*

工程部

卢*

秘书长

徐* *

芝芳网

林*

旭日广东服装学院

徐* *

上海李颖方

副总经理、副总裁

尤其是* *

芝芳网

副总统

张* *

芝芳网

首席执行官

树叶* *

王* *

碳化纤维

魏* *

旭日广东服装学院

索* *

北京韦伯恒信科技发展有限公司

碳化纤维

张* *

碳化纤维

刘* *

普宁成发服装厂

碳化纤维

树叶* *

广州戈锐教育集团

主席，副主席

陈* *

分析师

胡* *

副总经理

八英尺* *

朱* *

经理

吴* *

首席执行官

曾* *

杭州国宇鑫瑞企业管理咨询有限公司

首席运营官

赵* *

碳化纤维

李* *

黄色* *

才子服装有限公司

黄色* *

南京泰勒普网络科技有限公司

首席执行官

季节*

董事长

朱* *

中国美术学院上海设计学院

讲课者

谢谢* *

杭州国宇鑫瑞企业管理咨询有限公司

舒*

刘* *

首席执行官

徐* *

上海漫归信息技术有限公司

设计总监

白色* *

上海工程大学

副教授

陈* *

董事长

黄金*

分析师

陈*

碳化纤维

章节*

销售经理

周* *

史* *

福建省福成网络科技有限公司

林* *

秦*

裁缝

Condu * *

副总统

张* *

BGSD

首席执行官

顾* *

供应链总监

周* *

董事长

陈*

益阳* *

运营经理

刘*

王* *

上海奥展展览服务有限公司

朱* *

商业执行官

小时* *

马*

杨* *

刘*

业务主任

曹* *

供应链总监

周* *

维格娜丝

程* *

订书机

杨*

碳化纤维

赵*

首席执行官

欢迎*

碳化纤维

Di *

杭州尚易智能科技有限公司(浙江服装产业创新服务综合体)

政治委员

熊* *

董事长

吴*

附证书

洪* *

网易

监察长

于* *

主任

Ge * *

碳化纤维

包装* *

南京派丰臣贸易有限公司

碳化纤维

卢* *

徐*

长春工业大学

学生

罗* *

张* *

碳化纤维

黄色* *

刘* *

董事长

黄色* *

密封* *

董事长

来吧*

周* *

董事长

董* *

经理

边* *