花站 鲜花零售商弗洛花园发力在北京地铁落地鲜花驿站

鲜花是一个有吸引力的行业，进入者蜂拥而至，但故事并不容易讲。

近日，北京商报记者今日发现，花卉零售商Flora Garden正加紧在地铁上设立花柱，并借助地铁交通吸引加盟商。然而，庞大的地铁流量并不能成为Flo花园的准确用户，实际销量也是相当多变的。

虽然“微缩”花柱可以更贴近消费者，减少终端配送的损失，但高成本的现状继续拉动着Flo花园的野心。

有业内人士认为，与盈利相比，Flo花园通过增资扩大线下市场的意图更加明显，招商更像是减轻Flo花园财务压力的途径之一。

很难享受地铁交通红利

拥挤的地铁站成了Flo花园的登陆点。北京商报记者今天连续走访了大王路、金台路等地铁站，发现Flo花园无法从拥挤的地铁站中获得准确的用户，只有少数消费者停下来买花。

即使在地铁换乘站，Flo花园吸引乘客的能力也很有限。在连续半个月的考察访问中，《京商今日》记者观察到，以大王路和金台路为例，截至同一个工作日19: 00，销量分别为14捆和1捆，日均销量不超过20捆。大王路和金台路是两条地铁线交汇的换乘站，客流不缺。

据一家加盟商今天向《京商》记者提供的统计，在过去的两个月里，位于14号线东段的Flo花园的一个花柱平均每天可以卖出10到20朵花。"这个销量已经在很多车站领先了."上面说的加盟商对日销量给出了这样的回复。

事实上，地铁交通是Flo花园吸引合作伙伴的重要指标之一。今天有北京商报记者作为加盟商前往咨询时，加盟Flo花园的负责人给出了大兴线的新宫、西红门、高甸北等11个站点，4号线的菜市口、龚伟村、西苑等5个站点，16号线的农大南路、马莲瓦、西北旺等4个站点，并附上了相应地铁线路的平均交通数据。

根据微信官方账号中官方微信“花都花园鲜花”给出的车站地址，目前，花都花园已有30个花卉站登陆北京14号线、4号线、S1线，覆盖上述地铁线路60%的车站，包括大旺路、平安里等客流集中的换乘站。一个常规的无人花柜可以装60束花，价格从15元到30元不等，以玫瑰、康乃馨等常规品类为主。

据加盟负责人介绍，根据计划，5号线、10号线将于明年1月、2月铺设花柜，计划增加50台。未来五年，计划在北上广深和杭州布置1万个花柜。

初始费用上涨，成本仍然很高

由于销量有限，Flo花园需要依靠投资来实现自己的花梦。根据北京商社今日获得的一份花圃与花站的合伙协议，在保证协议一栏中，如果三年内各投资站拨付的现金总额未达到本金，则花圃应在三年期限届满时为合伙人补足差额，所得涉及的税款由花圃代扣代缴。

在利润分享方面，Flo花园去掉了“大头”。根据合伙协议，Flo花园享有总收入和净利润的60%，合伙人占40%。

值得注意的是，Flo花园的投资成本大幅增加。地铁花站数量从3.5万元增加到8万元，居住写字楼从3.5万元增加到4万元。加盟Flo花园的负责人解释说:“地铁站不好铺，维护人工成本上升。经审计核算，价格8万元；由于公司在机器上投入了大数据系统的研发成本，住宅和写字楼的加盟价格提高到了4万。”

《北京商报》记者算了一笔账。如果参与合作伙伴想在三年内节省8万元，按照最低运营成本，一个花柱每月需要盈利4444元左右，每天至少可以卖出7朵20元的花。根据上面提供的目前销售情况，完成上面的计划并不容易。

同时，每个岗位的运营成本也不是一笔小开支。据报道，地铁一站年租金5万元，采购、推广、分拣运输、设备折旧等费用。约占销售额的50%至65%。

花园酒店客服部经理姜今天在接受《新京报》采访时表示，如果加盟商的数量增加，可以通过协商降低50%到65%的运营成本。至于能否保证日销量50%，蒋经理坦言很难确定，“有时候一天只能卖几朵，有时候能卖一半”。

作为支付了一定金额的合伙人，无权干涉花柱的运营。根据合伙协议，乙方除了享有花岗净利润40%的收益权和其他收益权，并随时检查花岗的收益情况外，没有任何管理权和决策权。第三条营业场所一栏显示，在经营过程中，如半年内仍无法实现盈利，甲方应积极变更营业场所的位置，并征得乙方同意..

既定目标在空利润空范围内

Flo花园CEO李茂荣曾经说过，无人花坛的目标用户不同于认购鲜花的用户，后者争夺的是股市，而鲜花花坛可以带来增值。据了解，目前Flo花园已在京、沪、广三地设立了单独的仓库，在单独的仓库加工后，将直接放置在各个地铁站的无人花柜内，减少了物流损失，解决了鲜花最后一公里的痛点。

但是地铁站花站的零售模式在业内还是存疑。从事花卉行业十几年的李先生今天在接受《北京商报》采访时表示，地铁站虽然人流量大，但顾客混杂，无人花柜无法准确定位顾客，很难保证可观稳定的花卉销售。在他看来，花从十几元到二十几元空的利润是非常有限的。与利润相比，Flo花园地铁的花站模式更倾向于依靠加盟来加速品牌扩张。

如今，Flo花园的花站数量还没有达到承诺的数量。据了解，2018年，Flo花园计划在今年年底前在北京铺设2000个车站，但现在已减少到500个车站，而目前的实际容量为100个车站。加盟Flo花园的负责人解释说，由于今年投资不足，人数没有达到预期。数据显示，今年3月，Flo花园在北京繁华地区获得了520万英镑的天使轮投资。

此外，江经理表示，由于住宅区和写字楼的花柜利润不乐观，有亏损的车站，因此Flo花园目前将重点关注地铁项目。

零售专家胡春才今天在接受《北京商报》采访时说，在地铁里设置无人售票柜可以满足消费者对适时鲜花的需求。鲜花有更高的要求，无人橱柜不仅可以避免配送损失，降低成本，还可以方便客户购买，具有一定的竞争优势。胡春才还指出，加盟扩张的关键是保证加盟方的利润。其次，鲜花的保鲜、更换等管理措施能否跟上，也是一个需要注意的问题。