珠宝营销策略 珠宝营销必备的八大策略，为顾客营造“归属感”

“一个顾客进店后一句话也没说，自己转身。销售人员再三要求指导，客户需求不大。售货员建议试穿一下，但这种不喜欢和不满意的敷衍话，然后就去了门口。方向永远没有了。”我相信这也是销售人员看到的比较多的一个现象，事后基本没有下文。

我们不能排除那些对弱小感兴趣的人，但也不能一棍子打死他们。还有一部分客户想买但是因为一些原因放弃了。可悲的是，下订单的客户可以很轻松的跟你说很多买的理由。不买的顾客总有一两句拒绝的话:再看看，再想想...总让人觉得很迷茫。

虽然销售人员被拒绝是常事。作为销售人员或者商务人士，每次无法理解客户的疑惑，往往会像上面这样感到无奈，从而错过了大量的意向客户，这也回到了店铺的困惑问题:客户为什么要离开？你能再回来吗？

在宝分期3000多家门店的案例研究中，我们发现“近两年的客户数量比往年少”。为什么会这样？答案很简单:“归属感”。简单来说，客户并没有处于轻松购物的状态，那么如何建立归属感，让客户表达更多，减少客户流失呢？经过讨论，我们总结了以下方法，希望能给店铺一些启示，可以根据店铺情况灵活运用:

第一步:体验营销

体验营销是从消费者的感官、情感、思想、行动、联想五个方面重新定义和设计营销的思维模式。这种思维方式突破了传统的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时既有理性又有感性，消费者在整个消费过程中的体验是研究消费者行为和店铺经营的关键。说起来复杂，总之就是让顾客在进店后充分放松，感觉舒适！

举个简单的例子:在很多店铺里，消费者不直接表达需求，而是进行表面的询问和试穿，突出表现在预算和价格的不匹配，从而导致售货员找不到顾客关心的核心点，随之而来的是顾客的体验越来越差:看不起一个，买不起一个，但不如其他，然后就干脆失去兴趣，转身走了。

很明显，这类顾客离开的最初原因是他们进店时没有完全放松，总是被预算的束缚，自然会少说话。你需要的客户越多，处理起来就越容易。没有需求的沉默顾客是令人头痛的。你最会在哪里说话？家，在家里，我们更愿意说实话，舒服自由！

当我们回到商店时，我们想象着当一个顾客走进一家珠宝店时，她可以毫无压力地自由选择和试穿所有的产品。她还会闷着头四处张望吗？当然不是！在过去，这可能是一个伪命题，因为大多数人几乎不可能接受价值一万元的珠宝。今天，我们有一个可行的办法——分期付款。

宝台合作店的老板们很关心这个规律的发现。开启分期，不一定能让每一个客户马上成交，但最起码能让每一个客户放下“买不起”的枷锁，敞开心扉去咨询，向店员表达自己的诉求，这才是提高成交率的开始！

第二项措施:现场营销

“在场营销”的核心理念是:以“客户份额”为中心，与客户互动，“深化”。门店要把市场份额关注到个人客户的“客户份额”，关注自己的产品在客户所拥有的所有产品中所占的份额，努力增加自己的份额。总之就是客户心目中同类产品的比例。

刚才说的同一类客户，你们店的体验和其他店差不多。从顾客的角度来说，逛完所有的店，都差不多。回来的几率有多大？那么如果是独特的价格体系店，所有产品都有近在咫尺的距离，相信会被更多的顾客记住。即使暂时放弃下单，下次也会第一个想到。而这就是市场份额。

其实这也是我们最近在研究的店铺个性化和差异化的概念。客户记住你也有归属感。

珠宝是一种特殊的业态，客户的精神体验会比其他领域更多。宝Staging一直在研究客户的珠宝购物需求。虽然宝分期只是一个分期工具，但我们看到更多的是他与珠宝、客户的契合，也是门店实现现金流的有效工具。

第三个措施:情感营销

情感营销是将消费者的情感与营销品牌结合起来，通过情感包装、情感推广、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。

情感营销侧重于增强消费者的粘性，而被营销的消费者并不注重产品的数量、质量甚至价格，而是注重情感和心理上的认同。至于情感营销，要激发和唤起消费者的情感诉求，诱发精神共鸣，把无情营销变成情感营销。

此外，珠宝消费者对价格更加敏感。分阶段改变价格体系，有着很好的客户满意度，也是一种可以沟通客户的有效营销工具。

第四项措施:植入式营销

植入式广告是在影视剧、内容等媒体中植入和传播的一种视觉符号或其他形式。，让消费者在无意中获得品牌信息，从而创造品牌印象，将潜在消费者变成自己的顾客。

植入式营销在社交媒体时代有了新的变化，如网络游戏、微博段子、长文微博图片甚至小说。一个大规模的营销活动可以成为主角，比如游戏、微视频，但可能只是在微博段位、长文微博中作为整合营销的一个点，成为一种新的策略。

第五项措施:口碑营销

口碑营销是指营销人员试图通过亲戚朋友之间的交流，让用户传播自己的产品信息和品牌。这种营销方式成功率高，可信度强，这种营销方式是基于口碑传播的。

口碑营销分为两步。第一步是利用各种有效手段，引起直接客户对自己的产品、服务和企业整体形象进行交谈和沟通。第二步，鼓励客户向周围的人介绍和推荐营销方法和流程。

早期宝的合作商家就是这样达到口碑效应的:“珠宝可以上演”，真的让很多店铺一下子火了！

第六项措施:事件营销

事件营销有一种捕捉热点，以什么是热点为题材，另一种自己创造热点，需要营销人员掌握新闻规律，创造可传播的、有价值的内容。

一个好的事件营销，不是专注于事件本身，而是事件背后的品牌。

第七项措施:比较营销

与同品类的知名品牌相比，比较营销是在竞争压力大的情况下的一种有效的营销方式，方法是承认自身的不足。

但这种方法的前提是产品和品牌有自己明确的定位，使其在同品类对比中保持突出的优势，从而让消费者关注。

第八项措施:饥饿营销

饥饿营销是智能硬件领域非常常见的一种方法。其意图是向消费者披露产品的销售时间和供应量(低)，通过制造供需失衡的假象来达到营销目的。

饥饿营销最重要的在于时间点，只能是当前产品的前几个推广阶段，越往后效果越差。