【什么地方卖机车】我在快餐卖摩托车。一年卖2000台，越南最多。

荧光色大的G，酷酷的摩托车在快手主播小津哥的短视频中总是离不开他们的身影。

快手两年来，苏振亨发布了400多个视频，又进行了一次直播，目前苏振亨这个账号的粉丝数量已经突破了60万人。他今年28岁，入住两年后，通过直播售出了近2000辆摩托车，成绩超过了大多数线下销售。

在制作短视频之前，小津哥在摩托车行业转悠了十多年。天津的震动车是全国颇有名气的摩托车经销商田强摩托车的代理人，他一开始只是发了几个关于摩托车的知识视频。(威廉莎士比亚、模板、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车)之后，根据粉丝的需求，他开始在快餐上卖摩托车，之后一发不可收拾，高峰期每天可以卖14辆，一个月最多可以卖130辆。

摩托车由于中国狭隘的文化和缺乏网络渠道，以及近年来市长/市场需求的扩大，给了新一代短视频创作者机会。数据显示，截至2021年6月，我国摩托车销量均超过产量，2021年1月至4月，中国摩托车累计生产销量共超过650万辆，累计生产销售分别完成992.52万辆和992.84万辆。此外，摩托车购买需求继续增加，同比增长了40%以上。

但这并不意味着今天摩托车越来越畅销。事实上，摩托车的价格比汽车高几千到几十、几百万，品牌识别门槛高，型号也多种多样，对于消费者来说，“玩”和“用”是另一个部门。因此，仅凭平台流量，让买家在这里订货也不是一件容易的事。(大卫亚设，Northern Exposure)。

但是快餐里卖摩托车的人不仅仅是小炯。30岁的东北人小鹏开始拍摄有关摩托车的短视频，目前在天津经营自己的摩托车行，主要业务是从快手里卖摩托车。他的客户几乎遍布天南海北。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视新闻))从东北到云南，从海口到新疆。

“现在我有一个孩子，妻子是全职太太。”已经是幸福的三口之家的他，一开始完全不知道自己会经营摩托车代理商，也没想到快手会成为摩托车领域51万粉丝的创作者。(莎士比亚)。

但是现在，光是快手卖摩托车，鹏鸟就已经可以维持良好的生活了。据他说，目前自己汽车销售的90%都来自网络。

在快餐上卖摩托车成了新事业。据悉，目前快手旗下的专业车、摩托车的内容社区在全国范围内覆盖了2万多名摩托车创作者，平均月收入总和接近150万人，处于业界头上。

从“交朋友”到“建立信任”

在拍短视频之前，鹏对此没有任何计划。

他没有想过该怎么办。因为工作关系，他过去喜欢看汽车、机车类的短视频。他自己也想骑自行车，慢慢用快手拍照，记录生活。早期鹏的影像没有剪，没有剧本，就像是容易录制的朋友圈。

“我刚开始玩的时候没人知道，但录制的时候没想到粉丝会上升。”截至2018年，鹏的账户上有7800名粉丝。快手帮他扩大了人脉圈，去了行业，渐渐认识了他，一部分同行，一部分是粉丝。

他完全没想到光是记录自己的生活就能得到这么多的爱。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，天啊)他当时自己说：“我觉得自己像个明星。”

摩托车无论是社交媒体还是社区都属于小众。业界喜欢汽车和汽车的人很多，但由于地区和空间的差异，很难聚集志同道合的朋友。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，)2019年，戴鹏展示了300多万个介绍三圈本田不倒翁参数配置和试车过程的视频，20多万粉丝突然上传，吓了一跳，——通过短视频瞬间聚集了很多朋友。

“以前没有快手的时候，不认识那么多摩托车朋友，现在有快手平台，可以认识很多人交朋友。”鹏说，比起以后卖车，这是他的第一次收获。

相比短视频和直播，图片更容易在人与人之间建立信任，快速的生态也自然鼓励普通人之间的社交。在天津的苏振亨也有这样的体验。

在制作短视频之前，苏振亨已经做了10多年的摩托车销售、修理工作。2019年，因为看到身边的朋友都在做短视频，他也下载了快手，和大鹏有点不同。他一开始录短视频的原因是想通过自己的专业知识绕过别人。他在快手上发布的第一个视频是“如何辨别事故摩托车”。

“一开始是快手发视频，教你辨别摩托车好坏的技巧，还有一些是评估每辆摩托车的优点，让更多人知道他们的优点。”由于干货爆满，粉丝们称他为“全网良心汽车企业”。

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摩托车光车型就有几百种，新买家往往很难入门。每款车有什么特性、哪个部位容易出问题、车如果被撞了哪个地方会有影响，这些就成了小振哥短视频的主题。

随着近年来Z世代消费崛起和下沉市场逐渐打开，摩托车市场的扩容，让越来越多人开始对摩托车感兴趣。但作为一种潮流文化的象征和代步工具，摩托车复杂的行情，众多的品牌和选择，也成为许多新用户的入门难题，而更细分的“信任”也就从这里诞生。

与一些说车、改车的教程视频不同，小振哥喜欢用最接地气的口气，一针见血把问题指出来。他认为这样才能真正帮助粉丝们避开摩托车购买中的陷阱，而不是说一些空话套话。

“比如说改年份，我会把原厂号发出来了，肯定和后销售号会有很大区别。有些粉丝之前接触不到这些东西，可能觉得一模一样，但只要看过我的视频，就100%能分清原装和后销。”

后来真有粉丝看完小振哥的视频去买车，并且用小振哥教授的方法成功辨别出质量最好的那台摩托车。粉丝把这样的消息反馈给他表示感谢，这也让小振哥收获了不小的成就感。

信任就这样一步步建立，粉丝能信任他，小振哥十分感激。奥古斯塔、杜卡迪、哈雷、宝马，小振哥站在他的振东车行里，向老铁们一一介绍着不同品牌、型号的摩托车。老铁们也积极询问，有人在评论区问价，有人在讨论性能。

这种私域的交流，逐渐成为一种双向激励。他越真实坦诚，粉丝就越信任他，越愿意和他交流。而在他看来，快手的老铁也特别热情，懂礼貌，能及时解答老铁们的问题，互相学习，对他来说也成了一件极其有成就感的事情。

摩托车今天依然面对着窄众领域的局面和行业复杂的情况，但类似大鹏和小振哥这样的短视频创作者却通过自己的“内容”获得了“信任”，作为万千摩托车经销商中的一员，面对快手这样的流量平台，他们都选择了用人与人交流最直接的方式收获“信任”。

而这种“信任”的魔力也就此展开。

“我在快手卖摩托”

作为在摩托车行业打拼多年的从业者，在通过快手与用户交流的过程中，小振哥很快发现，即便自己不提，也有越来越多的粉丝，开始问他卖不卖车。

与已经逐渐开始线上化的汽车行业不同，摩托车售卖仍然走的是线下经销商、代理模式，因为相关的内容平台和社区不多。随着越来越多的年轻群体加入摩托消费的行列，摩托车线上内容社区，及线上售卖，成为一股潜在的巨大需求。

因为总有粉丝询问，本身就做线下经销商的小振哥也产生了在快手卖摩托的念头：“既然粉丝有需求，为啥不在快手上卖摩托车试试呢？”

通过短视频卖摩托，这是拥有十多年经销商经验的小振哥从没尝试过的事。但因为前期的“信任”积累，小振哥这一试，就一发不可收拾。从2020年到现在，他在快手已经累计卖出了近2000台摩托车。“最高峰时，从晚上9点直播到凌晨的2点，在快手5个小时就卖过14台摩托车。”

“信任”可以变成实际的回报，这是小振哥完全没想到的。而让他更没想到的是，借助平台的力量，他这间位于天津的线下店，居然也拥有了来自全国各地的客户。从在快手卖车开始，上到东北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉玛依，都成为小振哥摩托车销售的目的地。

最远的一次，他们甚至把车卖给了一位越南买家，由他们运到云南，买主再自己办手续弄回越南。

从对他的喜欢和信任，转变为对他所售卖的产品信任和喜欢。小振哥也逐渐感受到这里面的门道——短视频直播电商，最重要的就是信任。“我们开始销售摩托车的时候，车的质量就一直是我们关注的重点。我们在快手平台做了几点保证，第一绝对不卖重大事故车，第二保证发动机不大修，第三没有二次焊接，如果有这种事的话，我肯定无条件退款。”

这种信任也让卖家和买家两者之间捆绑的越来越紧密，小振哥说“有的老铁说家里比较忙，就不来看车了，直接安排打款，我们来发车。”

因为对摩托车品质把关十分严格，小振哥的回头客也越来越多。如今，通过快手卖出去的摩托已经占到了销售额的30%，小振哥自己都没有想到过，在快手居然可以把卖摩托车这件事做的这么好。

事实上，摩托车不仅在线上是小众平台，即便线下的经销商，在很多小城市也少之又少，想买一辆靠谱信得过的车，在有些地方并不是一件容易的事情。

通过快手开始卖车，又通过快手将销售覆盖全国，大鹏也经历了和小振哥一样的路径。

近期，快手-快说车作为官方战略伙伴和短视频平台，亮相重庆摩托车博览会，作为中国规模最大的摩托车行业盛会，快手也在会上宣布，将发布“快手新骑域激励计划”，针对内容和变现能力，携百亿流量持续扶持优质内容，优质创作者，让更多快手用户可以足不出户，看到他们想看的好内容，买到他们想买的好装备和好摩托，助推摩托车品牌在快手完成跨界品牌认知，进一步扩大品牌声量。

“现在有很多非常偏远的地区，比如说黑龙江双鸭山，还有到宁夏、广州、深圳，通过快手就能让那么远的粉丝买我的车，我就觉得十分惊喜与难忘。因为没有与买家见过面，但是通过快手直播，通过短视频这么老远就能信任我，我就觉得在快手发布短视频做直播挺值得的。”

现在的大鹏，通过线上售卖所成交的摩托车金额总数占到了总收入的90%，谈到将车卖到全国各地，大鹏在深感骄傲的同时也觉得不可思议，他可能从未想到过通过小小的屏幕与看不到的网络，居然会有来自全国各地的摩托车销售订单。

而作为钱江的代理经销商。今年至今，小振哥已经卖掉了100台钱江的摩托车。去年因为销售表现突出，厂家特地邀请他参加了北京摩博会。

“得益于快手平台，今年钱江有两款车型的宣传十分到位，网友们讨论的热度也特别高。另外，也希望通过快手和大家说，我们国内的东西并不比国外差，中国品牌也做得非常好。”小振哥说。

小振哥觉得粉丝的信任是他在快手最大的动力，“因为每天我们都开直播，把东西讲的特别透彻，而且我们会对摩托车进行严格把关，如果车和我说不一样，我们一定会无条件退车，同时我们也会主动承担运费，所以快手的粉丝都很信任我、选择来我这买车。”

快手中有许多像大鹏、小振哥这样的摩托车主播，他们风格迥异，共同点是保持真诚，他们的生意就建立在这种真诚带来的信任上。过去，摩托车经销并不能算一门好做的生意，但有了快手这样的平台，现在的大鹏也有了新的目标，“我想更好的玩好短视频，然后就努力的把关，将每一支视频更好的呈现。因为我现在是摩托车主播，有人会找我订车，现在会把车的品质放到第一位了。因为有这么多人认可，我希望我的视频会越来越精品，售卖也越来越透明。

（华商报记者 赵增宇）