【摩托车配件代理】汽车配售商只有把重点放在经营上，提高附加值，才能有效提高盈利能力

近日，汽车配售权、全国工商联汽车摩托车用品商会主办，山西省商贸联盟商会共同主办，三个六八冠名“2021中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛”和山西省汽车后市场服务企业颁奖典礼在山西省太原中环喜悦酒店隆重举行。

这次会议是“根根渠道下沉终端”的第三站，汽车后市场领域渠道商(电车、脆弱零部件)和全国各地优秀生产制造商、终端维修体系、协会、媒体等500名与会者聚集在一起。

这次会议在圆桌对话过程中，业界大咖们就话题【汽车后市胜利、渠道商和终端服务商的“冲突”和“融合”展开了热烈的讨论。以下是内容实录。

魔方商学院院长戴晨

主持人戴晨：首先请精英们简单地自我介绍一下好吗？

古尔师傅汽车服务中心总经理、陕西晋中汽修协会会长屈志峰。

屈志峰：我来自晋中，自己开了一家汽修厂，在经营过程中发现了汽车修理行业的模式，愿意为汽车修理行业做出一些贡献。(大卫亚设)。

山西大昌集团副总裁张福英

张福英：我来这里的目的是和大家学习先进的知识，改善我们的服务。

新药汽配总经理、中智联盟汽配联盟盟主李永康

李永强：我做了20多年的汽车配售业，一直在努力让伙伴们在合作过程中安心、安心、快乐地生活。

山西京东汽车小二科技有限公司总裁孙建英

孙剑英：我公司主要经营润滑油销售和山西省京东茶头的运营，2021年将全力攻击网上订单，在茶商和京东之间建立良好的链接。

山西德兴宝汽车销售服务有限公司张小明。

张晓明：我公司主要经营进口的产品，目前山西太原市场做得最好。

主持人戴晨：在经销商和修理厂相互融合，大平台不断进入，运营成本不断上升的情况下，企业将如何应对？无论是做汽车零部件还是汽车销售，总会受到各种压力。疫情发生后，各公司的发展必然面临成本问题。谁能更快获胜，你对成本控制有什么看法？能分享一下吗？(大卫亚设)。

屈志峰：以前的费用很低，现在人力成本高，房租也高。人力和人员的状态正在明显上升。现在90后30岁，而且每块地的价格都在上涨。事实上，我们是受害最深的企业。我们需要的面积比较大，地理位置也不能太远，所以我们的房租

倍地增加。由于现在进入了电商时代，线上可以买到配件，导致我们的利润直线下降。现在是供大于求的状态，从原先的50％毛利润下降到低于40％的毛利润，我们受到了很大的冲击。

另外是人力的问题，很多人没有搞明白汽修厂是干什么的，实际上汽修厂是靠技术说话的，现在很多汽修厂还在走卖配件的路子，做免费保养把人力成本提高，再加上房租的成本等，导致我们的成本很高。

人力成本，包括房租成本加上配件的成本，我认为不在技术上下功夫是不行的，严格意义上讲我们是做技术的，还是靠原先的配件差价、人力差价，肯定是撑不起来，等于自己把自己灭亡了，所以汽修行业如果想从这个空间走出来一定要降低成本。除此之外，我认为汽修厂和上游的渠道合作最重要的一点要相互信任，因为汽配厂把配件卖给我们的时候最担心的是利润。

汽修厂最怕的是花费原厂的价格拿不到原厂的设备，过程中还会出现问题，我认为要提高营销策略，把营销手段带给汽修厂，做到一个承上启下的作用，才能真正做好汽修厂。

张福荣：我认为成本是一方面，最重要的是如何控制客户的流失，用互联网的管理模式精细化的管理，把客户更精准的服务好，把客户引导到我们门店。

李永刚：在产品方面很多配件商库存流转率比较低，那么怎样配置好库存和流量是现在要做的，我们希望做得更精细一些。我也听到有几个厂家在讲产品的特性，通过产品让汽修厂感到信任，其实是通过产品才能建立真正的信任，最终是要提升我们的服务质量。

孙剑英：我们从传统相当于经销商的角度来考虑问题，在这种情况下，首先应该清楚自己在大的汽配连锁来到我们周边的时候清楚自己的优势和劣势，如果连自己的优势和劣势都不明白的话，不论是加盟的渠道还是加盟的方式，对每个人来说不是管控，而是今天做了什么，利润有变化吗，对于今年的目标有一个新的进步，我认为对经销商来说这才是最重要的。

张晓明：对于我们来说只要能保证配件质量和服务，我们在选择供货商方面基本还是这个方式。

主持人戴晨：一个品牌如何能落地到项目当中，这些项目能不能更好的落地，有哪些帮助？

屈志峰：最重要的一点是品质，还要有合理的价格，对车无害，合理的利润。当汽车拉到厂里进行火花塞安装，如果不合适就会伤害到车，从技术到品质，再到安装整个流程到位才能真正的合适。所以，我认为在价格保证的前提下，一个产品通过平台真正的下沉，把技术、安装流程等所有的数据解决了才能落地。

张福荣：关于项目的落地最重要的是选择项目的时候要注重对客户有帮助或者有价值的项目，对客户有好处的项目，现在市场产品特别多，要选择好项目，必须要有产品定价、配送等营销的理念来帮助项目落地。另外，在落地的过程中用互联网思维，对产品的营销能力特别有帮助。

李永刚：不论什么样的项目产品要有市场的需求，能不能把产品讲清楚，每一个供应商都有一个定位以及供应商自己的销售理念。另外，网络方面的销售，工厂能不能真正地把产品质量把控好，这也是非常重要的。

孙剑英：这件事情对于我们来说是敢为天下后，等我看得懂、看得清楚的时候，在我看准的时候下手，这是很重要的一个思路。另外，希望供应商能够真心、用心、优质、优价，把所有的客户服务做好，所有的代理商和你一起做能够有好的利润、好的发展，所有的经销商才会前赴后继的发展下去。

张晓明：就目前市场而言应当提供好增值服务。

主持人戴晨：我们做市场、做业务是做产品，增值服务是你的服务能力以及你产生的价值，和合理规划你的库存，合理的做营销，营销方式能落地。经销商的能力未来绝对不仅仅是现在这样的模式，而是要把附加值做起来，在降低成本提高利润之后，你的劳动力是有价值的。