【摩托车总经销】独家揭露！济南摩托车4S店生意怎么样？和汽车4S店有什么不同？

经济报道记者杜阳

上个月，山东部分地方自治团体的双轮、三轮汽车操作训练下到了驾校，摩托车行业的热情复苏了。(威廉莎士比亚、模板、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车、摩托车)在济南，被列为北方前三大摩托车市场，目前多家品牌分别经营4S店，门店已经开始盈利。(威廉莎士比亚，美国作家)。

但是，与“首发”汽车4S店相比，摩托车4S店目前盈利模式也主要依靠车辆销售和售后维护，但与汽车不同的是，各4S店(特别说明除外，本文中4S店均指摩托车4S店)是车主交流的中心，通过积极的组织活动，通过服务车主实现顾客诱导。

受访者认为，随着摩托车行业的迅速发展，未来4S店不排除连锁化发展，可以选择汽车4S店的老路。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，)同时，4S店希望保持简单的盈利模式和与车主的感情保持。汽车行业观察员、山东杨锐品牌管理公司负责人方立强认为连锁化趋势不可避免。他还建议，今后4S店要保持合理利润，在引进第三方服务时要以顾客需求为根本，不要单纯考虑利润。

从综合市场到品牌4S卖场

2019年初，春风摩托车做出了重大决定，——尝试了4S店模式。“此前，包括春风在内的国产品牌摩托车绝大多数都“威信”了综合市场。那种销售环境根本不能突出品牌形象。”春风摩托车代理商、济南金平市场部经理李乐天告诉经济导游记者。

车友们在位于李焕西的春风动力(济南旗舰店)前给回答者拍照。

2017年以来，国内摩托车市场迅速发展，济南成为业界必争之地，在北方地区北京之外拥有首屈一指的市场。

在品牌方面，“与哈雷、宝马、日系四大工厂相比，国产摩托车缺乏品牌积累。春风决定开设品牌4S店，正是为了提高品牌价值。”易洛得说，2019年7月初春风开了全国第一家店，本月底在济南开业，就是位于易环西的春风动力(济南旗舰店)。

7月20日，经济导游记者访问这里时发现这里的4S店已经形成集群，进口的哈雷戴维森、本田梦想之翼、印度和国产春风一应俱全。

在哈雷戴维森4S店，经济岛记者发现，店内装修相当于“重金属”，铁链、铁桶等装饰随处可见。本田梦之翼店挤满了整洁的时尚风格，科技感。(威廉莎士比亚、坦普林、科森)春风摩托车也没有让步多少，店内的高“颜值”爆款摩托车摆脱了大众对国产摩托车低价低端的偏见。

本田dream wing店内饰是时尚简洁的风斗/摄影

但是经营4S店并不容易。“目前4S店的盈利模式比较单一。主要是车辆销售和售后维护。”李乐天说。

本田梦之翼济南市场经理万梓豪更喜欢“简单”这个词。4S店单纯靠销售赚钱，不对接也无法对接金融业务。这样，单从销售环节来看，卖场和顾客之间的关系很简单，很容易在销售环节之外建立情感纽带。" "

市场可能好，质量可能太强。总之，春风摩托车4S店一片混乱。“2019年、2020年，本店完成了既定的销售任务，开始盈利。”李乐天说。

市场膨胀，连不联系都很纠结

摩托车4S店还是新生事物，作为“首发者”，汽车4S店当初也经历了“简单”的时期。“到了‘简单’的时候，靠卖车辆赚钱，售后维护系统也懒得建立。(威廉莎士比亚，模板，简单，简单，简单，简单，简单)作为2002年入职的资深汽车销售，方立强似乎回忆起了当初的汽车4S店。

那时的国内汽车市场得益于“加入世界贸易组织”和“鼓励轿车进入家庭”两大利益，发展迅速，不久汽车4S店遍地开花。“当时，起亚有一个理论认为，单一城市汽车的年销售量每增加2000辆，就要开设4S店。后来很多品牌纷纷效仿。”房立刚好像刚说了。

话题回到摩托车上，除了春风4S店的成功之外，其他品牌也感到摩托车市场正在加速发展。万志浩注意到，过去两年，在卖场看车的“新顾客”正在增加。从提出的问题可以看出，以前的顾客比较“硬核”，对摩托车很熟悉。现在很多顾客对一切都很新鲜。“尽管如此，许多新顾客还是成功地进入了‘入口’。说明摩托车市场确实在发展，消费者的消费水平也在提高。“曼兹浩说。

有消息称，几家采访门店没有公开具体的销售数据，部分品牌缺点年销售量正在向4位数前进。

例如，上面的“起亚理论”很可能出现在摩托车行业。“缺点当销售量达到一定数量，仍然盈利时，品牌会要求经销商开设分店或找其他经销商加入。”方立强认为：“毫无疑问，这将稀释利润或吸引竞争对手，经销商并不希望这样做。”" "

对此，易洛得持相对乐观的态度。“连锁店将迅速抢占市场，提高品牌影响力。与此同时，还有利润减少的问题。所以春风主机厂利用大数据分析，对经销商的连锁布局提出了合理的建议，相信不会有恶性竞争问题。

官方网站显示，目前哈雷戴维森在济南青岛各有一家门店。本田梦之翼在山东只有一家店。春风是济南市李焕西，除了这家4S店外，金平安还将在济南部署3个综合销售网络。

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本田梦之翼门店中展示的一辆GL1800 杜杨/摄

顾客与4S店，还能愉快玩耍吗

之所以经销商间暂未出现恶性竞争，万梓豪认为全因摩托车跟汽车的一大区别：“‘玩具’属性更大，尤其中高端摩托车。”

李乐天也有类似的观点，认为顾客花大几万甚至几十万购买一辆摩托车，肯定希望物有所值，充分享受其带来的驾驶快感，“所以顾客走进我们店面，购买的不仅仅是摩托车，也包括进入车友这个圈子的‘门票’。”

顾客购买的不仅是摩托车，还是车友圈子的“门票” 受访者供图

这张“门票”看起来还挺值的：“春风摩托品牌方要求我们店每季度搞一次品牌主题大型活动、两次小型活动，每个月至少一次聚会类活动。”李乐天说。万梓豪则表示，每年8月份，本田梦之翼都会组织车友去西北地区，比如跑“青甘大环线”，到了10月份则是“环海南”，9、10月份打算组织骑行烟台，周末则不定期组织近郊骑行，“如果没有疫情，每年我们还会组织去日本总部参观。”两家店面同时表示，组织这些活动都没有直接盈利。

“目前来看，中高端摩托车销售更像是口碑营销、圈子营销，通过骑行活动实现导流，不断会有老车主升级、新车主入坑。”李乐天如是说。

万梓豪认为，随着行业的发展，整体上看，摩托车的“玩具”属性在下降，“工具”属性在上升，“那么，未来摩托车4S店会走汽车4S店发展的路径吗？摩托车主还会是个相对小众但很有共同语言和共同爱好的圈子吗？谁也不知道。”

“我还是希望摩托车4S店能一直像现在这样单纯，我们和顾客能一直像现在这样‘玩’下去。”他补充说。

而在探讨摩托车4S店的发展方向时，房立刚以汽车行业举例，称现在的汽车4S店嵌入了很多销售维保外的第三方服务，且“很多第三方服务并不是消费者所需要的，嵌入仅仅是为了盈利。所以未来摩托车4S店如果要引入第三方服务，还是希望以消费者需求为本，不要单纯考虑店面盈利，这样才能维系与顾客单纯的情感纽带”。