【陕西一汽解放服务站】西安陈梅：解放经销商如何“虎口夺食”|卡车的朋友网

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作者：有用

在竞争激烈的卡车市场，每天都在上演各种形式的“战争”。要想在实弹对决中保持不败的战绩，不仅要有足够的“弹药”作为保障，而且指挥人员要有高超的战略和胆量掌握战局。战略，胆量，有时左右成败。

西安，十三朝古都，北林渭河及黄土高原，南邻亲岭，中华文明的重要发祥地之一，处于重要的地理位置，因此自古以来就是士兵们必争的地方。可以说，这里的每一块土地都能榨取文明的汁液，每栋建筑物都记录着“血腥”斗争的历史。

烟雾也弥漫在西安的卡车市长/市场上空，作为我国西北地区最重要的战场之一，虎视眈眈以西安为代表的陕西市场。一年5 ~ 6千台重型牌市长/市场的需求被认为是充满甜蜜水果的奶油蛋糕，每个人都垂涎欲滴，渴望品尝。但是，这里不仅是陕西中车的“大本营”，而且位于300公里外的十堰东风商用车的“控制区”，想在这个市场上分一杯羹绝非易事。

西安金鹰总经理林怡文

“明知山中有老虎，却偏向虎山”，作为一汽解放的资深经销商，在陕西卡车市场上意淫多年的西安真鹰，终于凭借敢于冒险挑战的胆识和策略，延续了“敌后”，延续了“敌后”。西安使原本一汽解放的弱势市场成为强势市场。2016年，当解放拿到陕西地区市长/市场份额上升到13.8%的成绩单时，西安真鹰的胆识和谋略也完美地展现在曲折的市长/市场进入中。

21年前西安真鹰在陕西卡车市场崭露头角。1997年正式加入解放经销商网络，2003年设立了4S店。那时公路车是一个解放和东风的世界。正是在那段光荣岁月里，解放卡车在陕西市场树立了良好的口碑，业界最常听到的口头禅是“解放卡车，赚钱机器”。

然而，在接下来的十多年停电中，西安真鹰也经历了两次低潮期。有一次是我国工程车需求大的时代。其他品牌在工程车市场上“破城采债”，削弱了解放公路汽车市长/市场份额高的优势，解放的总销量很难在卡车市场上占据领先地位。还有一次，多家卡车企业纷纷与外国卡车巨头合作，引进重型卡车车型和技术时，从公路车市场解放出来的“长板”不再突出。“在最困难的一年，陕西市场解放的销售量一度下降到第五位。老实说，心里有点郁闷。”西安振鹰总经理林东文直言《卡车之友网》。

幸运的是，消沉的情绪没有持续多久。每次失落的时候，林东文总是为自己加油。任何东西都有高潮和低谷。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，《哈姆雷特》)胜利不骄傲不灰心，金子总会发光。

1997年加入西安真鹰的林怡文从一名服务人员开始，2001年成为服务站站长，2009年晋升为总经理。在过去的20年里，如上所述，虽然有失落感，但解放卡车在陕西市场“又大又强”的信念一直没有动摇。“解放是中国卡车行业的老大哥。每个解放者都对弘扬这个民族品牌有很强的信心。全国市场更是如此。陕西市场更是如此。我们不怕任何强敌，敢于挑战，积极进取。这是一种解放精神，使所有解放者的心强大起来。”

怀着这种“解放精神”，西安真鹰每次都能迅速走出低潮。2016年1 ~ 11月西安真鹰销量超过700辆，以去年的330辆为基准翻了一番。解放品牌在陕西省首次超越川大，达到1400辆，西安真鹰预计将在陕西市场将多名一流卡车高手甩在身后，为王者归来进行一场好戏。

在一个市场迅速崛起，单靠勇气和信念是绝对不够的。古往今来，战争的胜负在很大程度上取决于指挥者的深刻计划和未雨绸缪。林东文认为，解放之所以在西安市场脱颖而出，除了西安真鹰多年深耕市场必备的收获要素外，解放的产品还在原地，因此服务获得了信任和口碑。产品和服务上的领先可以说是解放深度的竞争战略。

毛泽东说：“战胜敌人的根本规律是在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。”西安真鹰信心十足，不怕强敌，但在实际竞争中，不是“蛮干”，而是在“战术”的部署上周密地安排。

例如，在产品布局上，解放避免了当地品牌在工程车市场上占据优势，而是利用在公路车上的优势，重新细分市场推出。

的北方版、寒区版在煤炭运输市场均成为了抢手货。

林移文对《卡车之友网》表示，北方版带有独立的取暖装置，陕西地区冬季寒冷，气温低的时候可达零下七八度，这一装置可以使用户将车辆熄火时，也能做到用驻车加热器取暖，从而大大节约了油耗。寒区版的油箱则由一个大油箱和一个小油箱组成，小油箱带有预加热系统，车辆启动后带动水循环，对大油箱进行加热，从而防止车辆在天气寒冷时难以启动。值得一提的是，小油箱加-10号柴油，大油箱只需要加0号柴油，相对于其他车辆必须全部加-10号柴油、-30号柴油的情况，这是一种成本上的节约。“因为-10号柴油价格比0号柴油每升要贵0.5元-0.6元。”

在林移文看来，这就是解放卡车智慧的一种体现。一款车型如果想“爆红”，必须出奇制胜，要做到“人无我有、人有我优”。林移文表示，与北方版、寒区版功能相近的竞品车型，大多在今年10月之后才陆续推出，而解放的北方版此时已经在市场上畅销了近一年。“先人一步，是竞争策略的具体体现。仅我们西安秦鹰就销售了100多辆。”

林移文告诉《卡车之友网》，今年，一汽解放重回市场冠军宝座，绝不是北方版的一己之功。“随着我国物流行业的发展，物流用户对车辆运输效率的要求越来越高，解放适时推出J6P领航版460马力车型，一方面响应了市场对大马力车型的追捧；另一方面也因这款车在经济性、舒适性、可靠性等方面上的优秀表现，再加上它8.8吨的自重比同马力段的主流重卡都要轻，这款车迅速成为了解放的当家花旦”林移文说，手中有枪，敢于抢粮。截至到目前，西安秦鹰J6P领航版460马力车型的销量已经超过了200辆。

一为单，二为双，三为众。解放载货车的渐入佳境也是解放卡车在全国市场登顶以及在陕西市场进击的大功臣。林移文说，虽然2013年之前的解放载货车销量也不错，但优势并不明显，J6L 4X2载货车推出后，局面随之改变。

“这款车搭载了大柴道依茨动力，动力足、舒适性好、故障率低。陕西的一些用户要开着车途径秦岭，有将近200公里的山路，如果冬天车抛锚将会非常麻烦。因此，可靠性的保障让载货车和牵引车成为了解放的两大优势市场。”

当然，西安秦鹰的竞争策略还体现在对服务的重点布局上。为了加强服务，西安秦鹰在西安、宝鸡、铜川、大荔县布局了四个服务站，并在合阳县和澄县设有两个分站，围绕榆林、西安、渭南三个陕西省重卡销量最大的区域，西安秦鹰的服务网点有效保障了用户车辆出现问题时能够及时到达。在西安，西安秦鹰还有着解放在陕西省的配件中心库，一旦哪个服务站缺件，备件都能在最短的时间内补齐。

林移文认为，当下，重卡企业的竞争除产品本身的比拼外，实际上也在比服务，用户生意好的时候，一天净利润就有2000元，如果服务不及时，耽误了用户正常运营，下一次他绝不会再买这个品牌的车。

在陕西的多个区域，西安秦鹰正是凭借着服务的优势战胜了竞品的经销商。因为服务跟不上，某竞品在一些市场的销量与解放相比呈现出了此消彼长的态势。如今，高品质的服务已经成为了西安秦鹰的又一“核心竞争力”。

“西安秦鹰的维修工个个都有七八年以上的维修经验，时间最长的在我们这里已经超过了15年。虽然现在车辆的故障检修主要依赖电脑，但有经验的维修工仍有长处可用。比如他对拆卸件更熟练；比如，有些维修支援需要维修工先判断故障，然后再带着相应的备件过去，如果判断失误，带的备件就有可能不对，这将影响到修车的时效。可见，有经验的维修工能最大程度的避免失误的发生。”林移文告诉《卡车之友网》。

林移文的观点是：新时代的重卡市场竞争必然是产品、服务、市场判断及应对策略的综合性比试。解放有了越来越贴合用户需求的产品，有了具备竞争优势的服务，有了决策层对市场的准确把握，再加上对经销商、对用户更负责的品牌理念，解放在陕西市场必将有更大突破。

转瞬间，2017年即将到来，面对新的市场竞争，林移文相信仍有不少的机会。“陕西省对黄标车的淘汰才刚刚开始，物流用车也慢慢开始上量，细分市场的J6P寒区版、J6L山区版、J6P领航版460马力轻量化车型及很快上市的J6P领航版500马力车型将迎来更加广阔的市场。”

梦想，不是因为梦境本身的美丽，而是因为逐梦人带着必胜的信念去奋斗的过程才美丽。西安秦鹰的梦想远大但真切，因为，它只是在努力“回归”到原本该在的位置。这个梦，因西安秦鹰的不懈追求而美丽，它的追求就是，把解放这个民族品牌发扬光大。