【一汽解放j64s店图片】卖100万美元的路虎买公交车的解放卡车经销商真的很拼！

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“解放的体系、品牌、产品、管理层的销售理念在业界处于领先地位。未来几年，解放仍将保持N0.1的地位稳定。”

最近一汽解放长春总部评选了多名功勋经销商奖，奖励了今年在市场上表现出色的经销商。这也是解放授予经销商的最高荣誉。该奖获奖者之一、徐州隆奇汽车销售服务有限公司(“徐州隆奇”)总经理李峰就此接受了第一商用车网记者的采访。

“五省通口”徐州物流市场特征明显

苏州被誉为“五星通口”，位于苏鲁、刘、豫、安史省交界处，是我国中原地区重要的物流节点城市，是中卡需求量大，商用车企业竞争激烈的区域市场。

“徐州是交通枢纽，面向全国的干线和零运发达，各种重卡车型都能找到市场。另外，徐州还有西工集团和曙光集团等重工业，需要将生产的工程机械和矿石资源运送到全国各地。”李峰分析说，西工集团有很多大大小小的部队企业，经常需要少量物流回流徐州，所以徐州对运输设备的需求很大。

但是另一方面，徐州物流市场的一大特点是需求混杂，没有特别突出的细分领域。“一些卡车品牌刚进入徐州的时候头痛得厉害，以为市场很大，但无从下手，只能慢慢养。”

在这样的环境下，徐州隆奇如何“突围”？

市长/市场份额接近40%的解放卡无车热销

“从2013年到现在，解放中卡一直在徐州的市长/市场份额中排名第一，几年来销售额保持着良好的上升势头。特别是今年解放与第二、第三位的差距进一步扩大，市长/市场份额接近40%。李峰对记者说，今年1 ~ 11月，徐州隆奇出售了约2700台解放重卡，比2015年增加了70%左右，90%是国误品种。其中，仅J6系列重卡销售就接近2000台。

徐州隆奇成立于2002年，是徐州的一级经销商，主要销售解放J6和泰坦系列大牌，目前徐州市有两家4S店。

“今年年初，徐州地区的很多黄票车被淘汰，我们抓住了这次市长/市场机会，上半年的销售额取得了良好的开端。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，季节名言)第三季度的需求有所下降，但我们利用黄票车淘汰的余热和解放的品牌优势保持了上升趋势。”李峰表示，今年徐州中卡市场的总体需求情况比去年有所增加。“进入10月以来，新版GB1589和超新政的实施，市场又迎来了新的上升趋势。这次机会也把握得很好，每月销量在300台左右。现在，我们正因无车销售而受苦，很多订单排到了2017年。”

李峰认为，解放中卡最近两年很火，与2015年末解放和今年年初出台的两项政策密切相关。2015年9月至12月，解放出台了一系列“组合拳击”销售刺激政策，在此期间，购买汽车的用户将获得解放额外的政策支持(如提供维修服务等)。今年早些时候，解放抓住了市长/市场销售旺季，进一步推进了“资源前沿”政策，使经销商可以先提车支付。“我认为解放这两项措施的时机非常好。2016年，解放如火如荼，是因为这两项政策的出台，今天解放的辉煌才得以确立。(威廉莎士比亚。温斯顿。)

把“坐商”改为“行商”，从多方面攻克市场

获得“功勋经销商”称号，既是对徐州隆奇业绩解放的肯定，也与李峰收购公司后的努力密不可分。

2013年，李峰以徐州隆奇董事长“接班人”的身份加入公司。在此之前，他是这家公司的二级经销商，业绩一直很好。

“我从2004年开始进入这个行业，对品牌解放很有感情。到达徐州隆奇后，通过参与解放总部的活动和培训，学到了很多东西，拓宽了视野，也从各地经销商那里学到了很多管理和营销经验。”从李峰的角度来看，来到徐州郎奇不仅是他人生的一次改变，也让他对解放品牌和重卡市场有了自己的理解和判断。

据介绍，徐州隆奇之所以能在徐州中卡市场启动解放品牌，首先得益于对2014年国家三国4排放转换时市长/市场先机的把握。

“当时，很多商家和顾客对国事车受到排斥，很多拍卖品都卖给了国三车。当时我们认为以后国家对环境的统治会越来越严格，顾客会慢慢接受国家第四辆车，所以在徐州率先推出了国家第四辆车。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，环境名言)当国家规定国家三级不能接受卡片时，顾客首先想到的是解放品牌。”正是2014年徐州隆奇抓住了市长/市场先机，年销售量从2013年的500台增加到2014年的1000台，实现了精彩的转变。

李峰从2014年开始实施解放总部强调的“分品界、深庆终端”营销战略，进行了公司内部结构

调整。“解放的营销策略对市场的敏感度较高，不同品系细分市场好的时候，公司不会延误战机；终端方面，目前公司70%以上的销量是我们自己销售人员的业绩，这使得公司在市场上的主动性较强。”李峰说，把握住这两点，进一步奠定了徐州朗驰在当地重卡市场的优势地位。

另一方面，在接手徐州朗驰后，李峰在业务模式上推行改革，鼓励员工走出门去，变“坐商”为“行商”。为了解决业务用车问题，李峰果断卖掉自己价值近百万的路虎，为销售部门购置了10辆业务用车，方便销售人员开展工作。“目前，公司业务用车已增加至30多辆，公司员工的福利待遇、工作效率和销售业绩也得到了大幅提升。”

“今年是解放的收获年，作为我国自主品牌的代表，希望解放能继续保持这样的势头，稳步向前发展。”李峰充满信心地告诉记者，今后几年里，无论是解放的体系、品牌、产品还是管理层的销售理念，都能够稳定支撑解放保持行业第一的状态。