【奔驰+李宏鹏】李宏鹏：一季度发展势头强劲，奔驰靠的是苦练内功

宝剑峰来自磨砺，梅花香来自苦寒。这是苏州4月19日在上海车展上采访北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级副总裁李洪鹏(Li Hongpeng)后脑子里蹦出的第一句话。

每次采访李宏鹏，都像是上了一堂管理课和哲学课。“合则赢”三个字，已经算不清楚多少回从李宏鹏的口中说出。尽管奔驰处理经销商关系的“独门秘诀”传播甚广，但能够真正做到这三个字的，仍然很少。因为这个道理，是奔驰销售公司成立四年来，通过一步一步的积累、一天一天的苦练内功实践而来。

厚积薄发，四年的苦练内功，换来的最新成果，就是今年一季度奔驰在华销售超过15万辆新车，同比增长超过37%，实现了自销售公司成立以来连续49个月销量增长，也是迄今为止，奔驰在中国市场取得的最佳季度表现。尤为值得一提的是，这是奔驰首次超越德系两大竞争对手，取得中国豪华车市场季度销量冠军。

让大家看到奔驰的后劲

积土成山，非斯须之作。奔驰在今年一季度取得的“开门红”并不是在2013年销售公司成立伊始就注定的，而是四年来奔驰上上下下所有人苦练内功所赢得的。用《霸王别姬》中程蝶衣的话说，差一年、一个月、一天、一个时辰都不会有现在成绩。

李宏鹏理性分析了奔驰这个成绩背后的原因。首先，销量当然是建立在产品的基础上，近年来奔驰的产品线不断完善，在各个细分市场都推出了极具竞争力的车型。例如去年奔驰推出的全新E级车，以产品力和智能驾驶技术，赢得了消费者的认可，位列细分市场销量前列。而在本届上海车展，奔驰有47款车型亮相，包括4月18日在上海世博中心全球首发的新一代S级轿车，梅赛德斯-奔驰新生代车型家族的重要成员新一代GLA SUV，以及即将于2018年底前投入量产并实现国产的A级概念轿车等重磅车型。

当然，这一切也离不开奔驰主观方面的努力。四年前奔驰销售公司成立后，厘清了厂家与经销商等各方的关系，尤其是网络渠道层面。基于“合则赢”的合作理念，奔驰与经销商建立了基于互信的稳固关系，厂家与经销商会定期举行开放的沟通会，厂家还会持续关注经销商健康的、可盈利的和可持续发展，双方的精诚合作换来了市场的增长。“只要能够把销售公司目前的做法和态度保持下去，相信现在的成功还会延续。”李宏鹏信心满满地说道。

在客观因素方面，李宏鹏则打了个比方：“当实力相当的运动员在赛场上比赛时，谁能取得阶段性胜利或最终胜利，与平时基本功是否扎实以及赛场上的表现有关。”在中国豪华车市场，三大德系品牌是实力相当的优秀运动员。过去几年，奔驰一直在卧薪尝胆，埋头苦干，把底子打得很厚实。所以在第一季度，奔驰的市场表现验证了平时的基本功。

不过，这个成绩在李宏鹏的口中只是“暂列”：“我们对一季度的表现非常满意，然而我们并不能明确预估接下来是否可以保持同等水平的增速。但我们会继续努力，苦练内功，让大家看到奔驰强劲的后劲。”

产品之外的竞争力

对于奔驰来说，这个短暂的第一已经是过去式了，随着时间不断向前，各汽车品牌都会经历产品大年和小年的周期。面对这样的市场规律，奔驰会怎么做？

李宏鹏给出了一个答案，就是不断提升产品之外的竞争力。“当我们能够把产品本身以外的竞争力做到极致的时候，即便在产品竞争力减退时，也能以一种惯性保持增长，甚至不落后于竞争对手。我们现在坚信这是可以做到的，我们正在推行多项举措来提升奔驰产品之外的竞争力。”

在蓄势阶段，李宏鹏认为非常关键的一点，是让合作伙伴对奔驰品牌充满信心。今年3月底，奔驰邀请中国的经销商集团投资人、总经理等到德国斯图加特参加奔驰全球产品论坛的活动。论坛上，奔驰展示了未来5年计划上市的新车型，这些准备充分的产品规划足以让经销商们备受鼓舞。之所以采取这样的方式，是因为奔驰知道这是奏效的。四年前，奔驰也曾举办过这样的活动，当时的经销商看到的产品规划就包括现在已经上市的全新长轴距E级车和GLC SUV。

因此，怀揣着梦想和信心的奔驰与经销商，会同心协力为新产品的上市做好各方面的充分准备，包括拓展网络布局、扩张网络规模、优化网络网点，同时建立融洽的合作关系。这样即使到了产品周期的末端，厂家依然跟经销商保持和谐的关系，一旦新产品到来，就可以马上发力，游刃有余地应对市场的挑战。

在汽车消费链上，对消费者来说，如果说车企是产品提供者，那么4S店才是销售服务的直接提供者，所以奔驰始终认为是在“服务”经销商，而非“管理”经销商。2017年，奔驰将继续秉承“合则赢”的理念，以客户为本，通过经销商全网展厅升级、网络布局升级、客户体验升级、运营支持升级四个方面为客户提供最佳服务体验。

为了更快地满足相应的市场需求，为客户提供更佳的服务体验，奔驰销售公司也刚刚成立了一个新的部门，叫客户体验联盟（CEU）。这个联盟的特点是将跨部门资源进行全面整合。例如，针对客户展厅体验出现的问题，可以组成展厅体验升级业务单元，从销售、售后、市场各部门调配专业人员，组成一个新的团队来解决这个问题。这样来自不同部门的同事也将起到沟通和协调的作用，会把这些问题及时地反馈给自身的业务部门，使各个部门信息同步、步调一致。

“这也是奔驰现在倡导的全新管理模式，这种管理模式可以有效地应对瞬息万变的市场。”李宏鹏表示。正是这样在各方各面都以客户为中心的思维方式和管理模式，才会造就如今奔驰良性发展、稳健增长的态势。