【哈尔滨商用车销售一汽解放】哈尔滨龙田：三河环海、自残、专属、大客户越来越丰盛地解放翅膀|卡车的朋友网

卡车之友网络原创www.ecv360.com

微信公众号：ecv360

作者：有用

在牵引车市场上，一汽解放的优势毋庸置疑。其中1/3的销售量占业界总销售量的三分之一以上，但自卸、专车市场也存在短板，客观存在。一汽集团董事长、党委书记徐平在解放2017商务年会上坦言，2017年解放面临诸多挑战，其中之一是如何占领工程车和专车市场。可以说，在新的竞争环境下，牵引车市场的竞争已经升温，解放立足于牵引车的优势，可以决定是否能强健工程车和专车市场，或者更稳定地坐在销量第一位。

faw解放经销商哈尔滨龙田汽车销售有限公司总经理吴京德从2014年开始落网，专门销售解放倾卸卡车、专车和大客户，印象深刻。虽然已经在解放销售战线练习了28年，但他从未感受到像现在这样大的责任。“自残，自残，自残，自残，自残，自残。”

自卸车：等待政策的春风

2016年，吴京德向哈尔滨出售了10辆解放的智能渣渣卡车，数量不多，但哈尔滨多条地铁已经启动或计划开工，但政府还没有北上广等地区那么严格的要求。解放开发的新型智能渣车要想在一个城市大规模推广，必须依靠政府行动。在哈尔滨，吴京德通过“曲线救国”的方式，与有实力的渣渣公司合作，向相关部门“展示”了智能渣渣车的优点。他们以坚韧的精神解放了这10辆车，成为哈尔滨市投入使用的第一辆智能渣车。

吴京德认为，新型智能渣渣车对强大的运营公司来说是实现“垄断”的机会。

据苏京德透露，以前的购车用户有意在2017年再购买10辆新型智能渣渣车辆。目前哈尔滨计划中，9条地铁线路只开通了1/2，智能渣渣车的需求比较大。“只要政府下令，产品和服务充分准备的解放就会迎来机会。解放在自下车方面对用户的支持力度也很大，价格促销、零利率等真正使国民受益。”

事实上，新型智能渣渣只是吴京德眼中的自卸车的新增长点，此前解放的自卸车在哈尔滨市场已经占据了近30%的市长/市场份额，在一些部门市场，如84的9.5米翻车工程自卸车，销售额遥遥领先。(威廉莎士比亚，《Northern Exposure》(美国电视剧)，Northern Exposure(美国电视剧))

专车：公告逐渐完善，后起之秀

2016年哈尔滨龙田共销售车辆240辆，其中专车120辆占全部销售的一半，吴京德说解放在专车市场上越来越好。特别是油轮、牛奶罐、水箱、冷藏车、轿车、平板卡车等细分市场有着非常好的口碑和广泛的应用。

"政府使用的专车，如卫生领域

清扫车、垃圾运输车，是专用车市场的主力，但这类客户往往直接与专用车厂对接，整车厂在其中并没有太大主动权，龙展的客户以散户为主，在随车吊市场，解放的产品已得到广泛认可。”牛庆德说。

近年来，一汽解放对专用车市场日渐重视，2016年成立了专门的专用车部，针对之前产品公告不足的劣势，正在逐步完善产品型谱，扩充产品公告，并积极与专用车厂配合，坚持“高、精”路线，“作为国车长子，解放的理念是做一个市场，就要脚踏实地去做，绝对不打政策的擦边球，更严谨的作风决定了要把专用车的公告做全、做多，需要时间，讲究厚积薄发，不能急于求成。”

大客户：产品、感情、服务 一个都不能少

2016年的商务大会上，解放提出了“主攻大客户”的营销思路，随后成立大客户部，牛庆德认为，把大客户放在营销工作的重要位置，符合市场发展趋势，当前，物流市场向集团化发展，以前物流公司喜欢吸收挂靠车辆、租用社会车辆，而现在却更倾向于自己买车，解放此时主攻大客户，可谓与时俱进。

牛庆德说：“要想把大客户开发好，首先靠的是产品，这个社会绝对是产品为王，只有迎合市场需求，才能确保产品被认可。其次要靠感情维系，这种维系就是要把用户当成家人，让用户把你当作知己，通过一个人进入一个圈子，从而认识更多潜在用户。第三就是服务保障，解放的服务品牌叫感动服务，就是要用心给用户解决问题，有时候真的是先付出再考虑回报，用亲切、快速、有效、合理的服务为用户提供全程呵护，总而言之，争夺和维护大客户，拼的就是产品、感情和服务。”

2016年，哈尔滨龙展在大客户开发上屡有斩获，销售牵引车70辆，载货车20辆，2017年，在解放总部的支持下，牛庆德为大客户提供了专属服务，解放还配合经销商对各地市场做了大量调研，确保产品更适合用户所需。有耕耘就有收获，牛庆德手中的大客户都在持续购买解放产品，用他的话说，不少客户，几乎所有的事都相当于他的事，大到批量购置新车，小至客户的朋友买私家车，都找他解决，俨然把他当成了铁哥们。

哈尔滨龙展只是一汽解放庞大的销售团队中的一员，却代表着解放正在兴起的新力量。对于一汽解放这片浩瀚的大海来说，自卸、专用和大客户或许只是刚刚汇入其中的三条小河流，有道是“不积小流，无以成江海。”今日尚不能言之奔腾入海的三股水流正在积蓄力量，如果假日时日，待到水量充足、形成冲击之势，解放便有望借之水涨船高、继续扩大地盘。