【广东昌宝宝马】广州昌宝宝马东德丽：营销不仅仅是买卖和销售。

[XCAR采访原创]

广州创报总经理董德礼是东北人，但他的办公室里有一套茶具，对茶道的研究也不少。

一开始我们觉得很奇怪，谈了一场后发现这和他学习好很有关系。他在读书中是一个很有计划，甚至一定要利用分秒的人，这几年读的书的数量真的让我们自己很丢脸。(莎士比亚)。

广州昌宝宝马老板董德丽老师。

学习好也创造了董德丽传奇的就业经验。从事汽车行业17年来，从基层开始一直到成为宝马4S店的总经理为止。其中的经验和经验真的很丰富。2000年，董德礼到达深圳，5年来他的职位和上蹿下跳的轨迹使我们感到惊讶。他经历了电气、机械维修、板材喷涂、机械组长、班长、技术负责人、厂长、售后经理、站长，几乎所有的售后。

2008年，董德礼抵达佛山法宝，负责售后管理，该店在宝马两年一度的全球优秀经销商评选中，在售后部取得了全国第一、世界第三的成绩。2013年调到宁波，成为宁波最大的宝马店宁波昌的总经理，一年后董德礼调到广州，成为广州创博的总经理。

一个是创新，另一个要有危机意识，好的时候不要想好，不好的时候要考虑怎么部署。董总对自己的总结。

宝马这个品牌从品牌来看，10年前还不如奔驰。奔驰当时有钱有人才，生产线更广。和现在的国企一样。(威廉莎士比亚、温斯顿、品牌名言)(BMW)BMW和现在的私营企业一样，多次濒临破产，BMW品牌善于吸收危机感、韧性、生命力和他人的好东西。宝马在国内做的公益很多。宝马在该地区非常重视经销商。与其他高级品牌的双轨系统不同，宝马制造商始终与经销商合作。这两年的竞争压力很大，但总体来说，品牌仍然具有较强的生命力和战略。(威廉莎士比亚，美国作家)。

宝马的品牌在ABB上脱颖而出，蛋糕变大了，抢蛋糕的人也变多了。

广州目前有8家宝马4S店，明年将增加新的店，竞争压力也在增加。昌宝如何在竞争中脱颖而出？

作为新店的总经理，董德礼对面临的竞争显得很自信，他的自信来自于对市场的把握和对创报服务的自信。

广州昌宝宝马展厅

与华东区华西区消费者相比，广州人的消费比较理性和安静。广州人有一百万人，可能只能买10万辆车，华东区华西区消费者喜欢高端消费，有100万人就能买100万辆车。所以，经济状况不好的时候，对广州这个市场的影响反而不大，对华东、华东、华东的影响可能更大。因为广州的购买力总量还在那里。' '

广州消费者靠近香港澳门，所以对服务的要求比较高。对新经销商来说，服务尤为重要。创报一直把完善售后服务、提高顾客满意度作为另一个长期发展战略。长期以来，在服务领域积极推行各种有效的售后服务计划。例如售后后限时服务(如机器维修、钣金喷涂)可以在一定时间内完成，从而节省客户的时间。目前互动维修，以互动方式与客人交流，简述车辆内部结构的维护知识，邀请顾客到车间参与部分车辆的换油工作。这种特色服务不仅可以满足客人的体验需求，还提供了使维修过程透明的机会，让客人更加信任宝马品牌，认可我们的服务，培养顾客的粘性。

广州昌宝宝马展厅外观

顾客去两家宝马店的距离都一样，为什么不去这家？我认为第一是粘性，第二是爱情的感觉。越重视情感销售，就越强调沟通技巧的重要性。人与人之间不仅仅是买卖的关系，更要有感情，像把顾客当朋友一样，站在顾客的立场上考虑问题。比如维修有什么建议？(威廉莎士比亚、哈姆雷特、MARTLERT、MARTORER)要改变什么，下次能不能再改变，让顾客感觉到自己真心在为他服务，包含安全知识、车辆培训等很多细节，让顾客非常舒服，这就是打动顾客、吸引顾客的要点。董德礼解释说，对于创宝的“情感式服务”，除了重视员工的专业性外，他还希望员工和客户能够产生情感上的共鸣。

创宝是广州的一家新店，现有库存持有客户很少。董德礼将团队从零开始，全方位宣传创报的品牌。外部平面广告的布局比较少，互联网是一种趋势，我们不能输在起跑线上，销售组建了网络运营团队。经销商的费用控制比较紧，电台广告也做了4个月。

广告，员工接送车，车市广告。周边小区的广告，报纸的夹报广告，包括周边行业如银行、运动场地、健身房的广告也有进行投放。

回报接踵而来。接手昌宝将近一年，销售任务的完成自然不在话下，昌宝的知名度也大有提升，也有了很多忠实的客户群。

技术控董德礼最喜欢的宝马车是6系，"因为宝马6系是最漂亮的宝马车，这台车比较小众，保有量也少，有个性，开车是一种感觉，开个性的车更好一些。除此之外，Z4也是一款很有个性的车型，开出去很拉风，但不太实用。此外新款的宝马3系，也是一款操控性很好的车型，弯道之王。"

谈了这么多，问及他觉得这么多年来最难忘的经历是什么？董德礼最津津乐道的还是自己最擅长的是修车，他的师傅是全国维修行业的NO.1。

不忘初心，方得始终。

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