【汕头宝悦宝马汽车法定代表人】2016广州车展访问：宝马宝悦总经理肖嘉宁

在2016广州车展上，我们很荣幸邀请到广州宝悦汽车贸易有限公司总经理小嘉宁。下面是采访实录。

主持人：首先请向小晓介绍宝玉公司的情况。

苏佳宁：首先谈谈我们集团的背景。我们广州宝悦背后的集团是森田美集团。我们集团是马来西亚的跨国集团。我们的业务很多，其中一个就是汽车。我们公司历史比较长，到今年已经是集团的106年了。

主持人：百年历史，百年老店。

苏佳宁：保悦很有趣。偶尔看组合资料，一开始我也很惊讶。在清朝的时候，我们集团已经开始了。(大卫亚设)。

主持人：真是一个历史性的团体。

小紫宁：我们集团1993年进入中国，经营宝马汽车修理。修理店一开始是和广州的天鹅酒店一起开的，就是现在广州有名的酒店，和他们一起做了宝马汽车修理厂。从那时开始慢慢发展。后来宝马汽车在中国获得正式销售许可时，我们也获得了正式许可，慢慢变成了今天的广州宝悦4S店。

主持人：事实上，他也是宝马在国内的第一家经销商。

苏佳宁：是的，也许我们应该是第一个家。

主持人：全国第一家正规4S店？

苏佳宁：一开始可以这么说。宝马在中国有5个官方合作者，当时还没有销售。因为还没有出现花川。当时进口了。

主持人：全收入形式。

苏佳宁：那五家都和宝马合作，提供宝马汽车售后服务，我们是其中之一，也是第一家宝马合作伙伴。(威廉莎士比亚，《北方专家》)。

主持人：森田美集团在华南地区有多少家宝马4S店？

苏佳宁：如果是华南地区，深圳市有两家店。如果只说宝马的话，还有和宝马集团mini的合作。首先宝马在广州有2家4S店，深圳有2家4S店，汕头也有4S店。说到长沙、海南，我离开了广东。

主持人：规模也可以说是比较大的集团。

小紫宁：还算不错。不能说大集团。

主持人：在广州车展上，宝马带来的新车型将分什么车型给我们？

小紫宁：今年广州车展最受关注的是，有专门为中国客户定制的三次新一线。这辆车全世界只有中国市场，是专门为中国市场设计的车。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，)这辆车的定位很特别，市场上没有非常直接的竞争者，可以说是为中国市场量身定做的产品。宝马也看到，整个中国市场的发展可能与以前略有不同。因为现在很多社会军队的年龄开始变化。90后开始出来，90年也已经26岁了，到了买车的年龄。90后的市场与他们的生活行为大不相同，与我们传统的想法不同。这辆车基本上是针对中国市场的，另一方面照顾新的客户群，是面向90多岁客户群的新型宝马车型。

主持人：在展台上看到了这辆车种。坐在后排。比想象的要大得多。我一直觉得第一系后排有点小，现在觉得这第三系第一系的后排比第二系大一点，我能说以后会面向部分家庭用户，面向对后排空间有需求的客户吗？

苏佳宁：刚才说到90后的需求，小家庭的需求也能满足。现在刚开放二胎，但很多家庭都是一个孩子，这也适合家庭。那是3节车厢，4门5席，基本上一家人使用这辆车也很实用。这是针对中国市场的定制车。

主持人：这个车型什么时候上市？

苏佳宁：暂时可能是明年初。还没有具体的时间，请好好观察。

主持人：现在汽车市场上人们买车的等级越来越高，豪华品牌的增长速度比主流品牌、自主品牌高一些。贵公司在这些方面出台了提高我们用户体验和增强竞争力的政策吗？

苏佳宁：在这方面很难说有专门的政策。有一个非常明确的方法。现在在行业里，各方面都很极致，如果你在商店或品牌，和别人有差异，完全可以扔在不同的区间，这是不可能的。因为都离得太近了，你可以做这个，别人也可以做。我们的方向主要是在顾客圈做生意，主要是维持这个顾客群。

主持人：通过口碑传播吗？

苏佳宁：是的，口碑很重要，客户关系也很重要。相反，这更难通过一些手段通过一些政策模仿。这显然是你需要真正与客户建立关系，真正落地的努力。(约翰f肯尼迪，BORAN)例如，我们店的时间比较长，店内有忠诚的顾客，我们会定期与顾客举行一些活动。我们和客户之间宝马只是一个平台，这个平台上面有我们的资源，客户端有客户端的资源。平台上每个人都有共同的资源，可以互相帮助。我们公司做顾客关怀的工作，顾客觉得很好，顾客和我们开玩笑，我们要挖你们的人用。这也说明客户有这样的要求，目前他的公司在这方面缺乏管理和资源。相反，我向他提议，如果你认为你能帮忙，我们就

可以派我们的人员到你们公司去帮忙做一些培训。客户就觉得这个是很好的概念。我们现在所做的，就像我刚才说的，我们做的功夫就是跟客户建立一个关系，将客户的圈子维系在我们的品牌里面。

主持人：现在网络营销也是成为4S店集客的重要渠道，汽车电商这两年发展比较快，很多人可以通过网上买车、购车，你怎么看待互联网给4S店带来的影响？

萧家宁：这个的影响真的是非常非常大。

主持人：但是它已经是在我们身边发生的事情。

萧家宁：对，我们也没有办法避免这个事情，趋势就是这样的。对于4S店来讲确实有好处，也有很多挑战。比方说挑战就是说客户现在到店之前已经有非常充分的准备，或者是你当期所做的优惠推广，竞争品牌或者是其他店做的，他们已经很了解了。

主持人：价格肯定都透明。

萧家宁：对于客户来讲，这个可能是一个好处，他有一个更充分的准备。这样我们跟客户接触的时候，去谈的时候，确实已经到一个很到位的点，效率会更高。从一个经济学的角度来说，我们交易的成本降低了，我们可以更快成交。一方面来说，对于我们来讲挑战比较大，竞争会更透明，或者是竞争会更激烈。一方面我们肯定要用到这个发展，现在我们跟很多网络媒体也有很深入的合作，包括跟的深度合作。在这方面，我们会不停去探讨一个方法，怎么通过网络营销来将我们传统的4S店变成一个互联网+的情况。我们已经有一个专门的团队负责互联网方面的工作，我们4S店真的要做这个改变。

主持人：要顺应这个潮流。

萧家宁：有挑战也有机会，打开一个很广阔的空间。通过互联网，我们能够拿到的线索或者接触到的客户，跟纸质媒体和传统店面是不同的。一方面是挑战，一方面也是机会。

主持人：这是一个集客很好的渠道。在客户购买方面，我发现很多竞争对手，像奥迪A4刚刚出来，它就推出很多金融政策支持它销售。奥迪A4刚刚推出来，第一个月就有12个月免息政策。贵公司会不会在金融和销售政策方面有一些特别的地方，能够介绍一下吗？

萧家宁：现在会有很多金融政策帮助销售，专门的介绍，我没有太详细的资料在手上，我可以给你一些资料反映一下。

主持人：比例会不会很大？

萧家宁：比例确实是越来越大的，我们宝马有专门的宝马金融，比如给一个很优惠的政策出来，比例就能反应到，这是一个很大的帮助。从上半年开始，通过金融买车的比例是35%左右。

主持人：其实也不算低。

萧家宁：我们通过金融的推广，政策的吸引，1到10月份平均数已经达到六成。

主持人：比全款购车的人还要更多？

萧家宁：对，这个事情，现在金融政策对于买车来说是一个挺大的帮助。

主持人：还有一个是消费者非常关注的事情，在本次车展上面，贵公司有没有推出一些针对车展用户的营销政策？

萧家宁：价钱方面很难说吸引人家，当然我们车展上面会有更优惠的政策去吸引用户来买车。但是最终有一个点，今年的市况有一点不一样，明年春节比较早。在过去10月份，国庆之后我们看到车的供应有点紧张。这次广州车展，我们特别跟宝马厂争取更多的资源回来。我们比较有充分的资源，选择也比较多，很多受欢迎的颜色，我们也准备好了。

主持人：等于是说比平时在4S店买的话，车源会相对多一点？

萧家宁：确实是这样的，10月之后就进入一个缺车的状态。

主持人：说明你们之前卖的比较好。

萧家宁：很多消费者会在这段时间过来先买好车准备过年，还有很多客户过来先找好他心仪的配置、颜色。这次车展厂家也很给力，现在全国宝马车都是处于紧缺的状态。

主持人：全国都紧缺的情况下？

萧家宁：对，有一些供应就特别给广州车展。如果客户真的有买车需求，就可以早一点过来挑，不然就晚了。

主持人：还是要早到早出手。

萧家宁：对，今年的时间上面确实有一个特殊性在这里。

主持人：好的，今天谢谢萧总接受我们的专访！