美信网络 【科创人独家】美信拓扑创始人一乐：如何登山不是最重要的问题，山峰才是

“每一次经历都有发人深省的现实，也有我坚持追求的真诚交流和理想。我不会忘记，并将永远心存感激。”

易乐，即时通讯IM领域技术专家，美信拓扑创始人，原欢信云通信事业部总经理兼总设计师，原新浪微博通信技术专家，喜欢跑步和骑行，喜欢莱昂纳德·科恩和痛苦的信念。IT圈有很多朋友。在打磨迭代产品的时候，朋友比他还着急。“什么时候事情出来帮你推？”——这次采访是朋友介绍的。

面临巨大损失的最后一站

“我的字典只要往前走，坚定地往前走。”

易乐的创业动机可以追溯到他从新浪微博出来的那一天。用他的话说就是“告别每天见面的生活，用你的生命去创造价值”。但是，要真正决定创业，要从他扛起欢新IM事业部的那一天开始。

2016年，经过两年的努力研究，环信新一代IM已经完成研发，稳定服务客户。然而，关于如何发展IM业务，存在着争论。当时虽然2015年环信开始对客服进行战略转型，用户规模成为市场第一，但收入不成比例，整个公司继续烧钱。损失大部分来自IM业务，“IM PaaS平台能否赚钱”成为众多会议的焦点，部分投资者开始建议出售IM业务。

最后，公司决定采用事业部制，独立核算事业部。IM盈亏平衡，就变成子公司独立运营；否则，它将考虑关闭业务。

当时的欢信技术总监易乐自告奋勇担任云通信事业部负责人，专注于技术和业务。与技术专家的被动生活改造相比，这种勇敢的飞跃背后，有着各种各样的想法:

“收支平衡，无非两件事，降低成本和增加收入。很多人想当然的认为增加收入是不确定的，是长期的操作，而降低成本可以立竿见影。所以建议侧重后者，我不同意。因为当时已经有两个版本的系统并行运行，由于长期R&D投资不足，数千万日常用户没有做很多可用性改进。拿全身上下，调整团队或者服务，会对服务质量产生巨大影响。；同时，由于商业模式的老化和销售的惯性，收入也有比较大的空增长。我相信我的选择是正确的，我不想因为退缩而让生意走上更危险的道路。所以经过一番权衡分析，我接下了这个看似不可能的任务。”

最终，乐毅成为了欢新云通信事业部的总经理，目标是在一年内实现即时通讯业务的收支平衡。如果能实现，就把事业部独立拆分，成立子公司独立运营。

这其实是一场赌博，失败的结果不言而喻。在看似平常的调整下，暗流涌动，云通信事业部当时面临的外部挑战不容乐观:经过两年多的行业教育，收入增长依然乏力，与竞争对手的竞争也进入关键阶段。

企业服务模式的重大转折

“如果一项企业服务有价值，就必须从服务本身收费。如果没有价值，就不要服务。”

商业模式首先成为一乐的焦点。经过分析和深入探讨，他们首先改变了以往“免费带来用户数据，然后通过数据实现”的商业模式，采用了“服务就是收费”的模式。

这不是一个打脸的决定，而是基于对积累的客户和数据的深入分析得出的结论。

在原有的商业模式下，“每天工作不到30万的用户是免费的”，但整个平台上几十万的企业却是凤毛麟角，能收的费用也是九牛一毛。大量客户虽然日常生活不高，但有足够的支付能力和意愿，可以成为企业新的收入增长来源。

当然，这种调整风险很大。开始收费并不意味着客户一定会选择付费，很可能会转到另一个家。对这一风险的担忧逐渐在欢新内部发酵，并转化为销售团队的压力。“服务值这么多钱吗？”很多销售人员都很担心。“如果费用低，会有业绩和提成。费用太高，客户就亏了，那就什么都没有了。”

易乐毫不犹豫地亲自与销售沟通，直接参与了大客户的谈判。最后他成功完成了几个顶级客户的签约和续费。

“其实主要是解释，解释成本压力和定价逻辑，让客户相信自己没有被平台绑架。当他们意识到他们是在和我们一起拯救这个平台时，很多客户都非常通情达理。”

幸运的是，一年后，乐毅交出了答卷:云通信事业部成功止损，达到当月盈亏平衡。

乐毅企业服务的经验

To B 不是To C，用户带来的成本远高于其数据价值，服务本身必须赚钱。定价即经营，通过定价过滤不合适的客户。有的企业客户本身商业模式也不清晰，在免费的情况下，它的无效运营会极大浪费平台资源。定价可以帮助管理客户的服务预期。价格能够指导客户建立对服务的预期，1万块是什么服务，10万块是什么服务，有价格意味着有边界。免费相当于打破了这一边界，用户会觉得你要提供无限的服务，服务成本反而会很高。组织架构调整要为战略目标服务。事业部拆分，销售部门却没有拆分，甚至不承担营收平衡目标，执行时会造成大量摩擦。

但是，在成人世界里，“成就”和“结果”是两个完全不同的词。

事件的趋势与预期完全相反。同期另一个部门拆分的损失增加，云通信部门从公司的负担变成了绝对的优质资产，进一步拆分的承诺无法兑现。

乐毅递交了辞职信，告别了一起工作的同事，离开了欢新。虽然没有竞争协议，工作内容的方向也没有限制，但2018年乐毅还有其他计划。

十几年的即时通讯IM经验给乐毅带来了很多机会，在精彩的欢欣之战中，也有朋友的帮助。当时他面临着几个选择:互联网广告业务，流量变现之王，监管前的互联网金融企业，数字现金热潮下的区块链产业。

所有业务都比做IM云服务赚钱。“不可能无动于衷，”乐毅激动地说，但“钱”不是做出选择的唯一标准。

“钱当然重要，但我还是不喜欢那种你只要安全，做好就行的生活。没有挑战，也没有刺激。我希望做一些只有我自己能做的事情，我希望在生活的每一天都能对自己满意。有了这个选择，道路可能会变得艰难，但生活就像爬山。怎么爬不是最重要的问题，山才是。”

"我的目标是让App使用最好的即时通讯技术."

于是他谢绝了热情的邀请，投身于区块链技术的研究，开始设计一个可以支持大规模IM服务的通信公链。通过这个通信公共链，IM运行在一个分散的网络中，为所有用户和应用提供通用的、不受控制的IM能力。

只有选择了当下，你才能知道你心中所爱——但你所爱未必是你的选择。

2018年，生活和乐毅开了一个玩笑。当他“几乎写出了黄皮书”时，区块链的产业发生了翻天覆地的变化:政策的巨大不确定性和虚拟货币市场的一路暴跌。让项目的预期投资者不得不缩小战线...

易乐拿着新出的黄皮书，拿着剑四处张望，叹息着没有我。

有意思的是，之前无意插入的一个合作被确认了。最后来自Bullet短信的合同确认，Maxim的拓扑正式上线，回归im企业服务市场。

项目符号文本消息的开头

2018年8月，锤子科技夏季发布会当天，子弹短信正式开通下载。短短两天，子弹短信就冲到了App Store社交榜的首位，1.5亿人民币的首轮融资在上线7天内完成。

早在子弹短信项目开始的时候，锤科就向乐毅抛出了橄榄枝，但合作没有实质性进展。直到8月份再次见面，我们才确认了新开发的IM系统可以同时承载数百万用户上线。这个产品的技术难点是系统需要足够灵活，能够承载子弹短信未来的产品规划。

“罗先生在产品上有很多想法，但我以前做过公有云。几十万公司的业务都是在上面跑的，各种需求都接触过，交货我也不担心。”

在bullet短信和另一个大客户订单的支持下，Maxim的拓扑已经全面运营，为客户定制，实现了新一代im产品:一款小微客户都能以极低成本享受的商业级IM服务产品。

虽然两个早期的订单在最终付款上都遇到了麻烦——乐毅成为了老罗的债权人之一，但马克西姆拓扑的IM云产品却顺利诞生了。

让应用使用最好的即时通讯技术

在乐毅偏执的完美打磨下(价格一再推迟)，马克西姆拓扑的im产品在用户体验和使用成本上都达到了杀手级:几乎不懂技术的销售人员，只用15分钟就能完成马克西姆拓扑的IM私有云。相比之下，某个竞品需要5个以上团队花费一周以上；价格方面，市面上私人部署的产品一般定价在20万元以上，Maxim的拓扑只需要2-3万元的年费，甚至支持月供。对于实验项目，成本降低到可以忽略不计。

“价格本身就能说明问题。”

易乐对“IM云服务应该为谁服务”有着深刻的思考。以往的经验告诉他，虽然私有云大客户单价高，但业务成本也高。一个企业如果依赖大客户，会面临很大的不确定性。但是，如果我们创造支持中小客户的产品，实现集沙为塔的规模效益，就形成了长期可持续的业务。

这在以前几乎是不可能的，因为为了支持大量用户(IM云服务的基本要求是几千万用户同时在线)，架构对可扩展性的要求很高，使得服务需要拆分成无数个微服务，这就大大增加了私有部署的实现和运维难度，这也是很多云厂商价格高的重要原因。

但以Kubernetes为代表的云原生技术的快速发展，让不可能成为可能，从根本上重构了整个IT业务，降低了私有云的成本，让企业对云有了更经济的选择，而不必继续纠结于“高成本私有部署”和“使用公有云”这唯一的困境。

"将SaaS模式用作私有云既便宜又便宜."易乐补充道，“这就是我们说的云架构的趋势。满足企业需求的产品的出现，一定会带动相关需求的发展。”

但2020年初的疫情让美信拓扑和很多创业公司一样，面临着意想不到的艰难考验。

应对疫情的对策:全力支持独立软件供应商/服务国际合作伙伴

易乐的业务规划并不全面，谨慎使用资金让他跨越了“客户支付难”的大山，但疫情带来的影响依然远超想象。

“这是我们的挑战，也是我们的机遇。”

疫情对很多公司和企业都产生了很大的影响。每个企业都开始审视自己的成本和人力效率，开始倡导精益运营。对他们来说，Maxim拓扑的IM产品是他们能找到的最好的选择之一。

“美信拓扑是个小公司，但是在IM产品的研发上，我们有足够的实力去帮助别人。”

因此，他们在疫情期间的紧急技术支持帮助了快速发展的在线教育和其他SaaS企业。

现在，马克西姆的拓扑正在召集合作伙伴:

ISV合作伙伴，主要针对 ISV/SI 等外包企业和团队，帮助他们技术提升，更好改造服务利用美信拓扑多云架构的优势，降低成本，提高产品交付效率；商务销售合作伙伴，主要针对个人，对提供销售线索，促进项目落地的合作伙伴高额的提成。

有兴趣的企业和个人可以在官网“查看原文”填写业务合作申请。

“最好的企业服务，当然是能够跟服务企业走，这样他们才能做好。使用我们的IM私有云软件项目可以降低80%以上的成本，进而获得丰厚的利润空”

乐毅对未来仍然充满信心。