大都会吴征宇：从成就自我到赋能团队

中美联泰大都会人寿太阳系团队创始人、

MDRT中国区主席吴征宇

导言

初秋的上午，阳光依然炽热，在中美联泰大都会人寿一个办公室里，我见到了大都会人寿太阳系团队创始人,MDRT中国区主席吴征宇，这是一个标准的中国绅士，西装革履，一尘不染，金丝眼镜下是平和的微笑，他不疾不徐地给我们沏着茶水。“我是个典型的理工男。”他调侃自己。他的话语往往伴随着思考，条理缜密。但所有这些的瞬间，电光火石般，你会发现一股激情在流淌。以下是他的口述整理：

进入保险业

我是2004年11月份入职的，到现在已经将近13年了，差不多6年多做个人业务，6年多做团队管理。

之前，我在一家外企做市场工作，年薪达到几十万，但是觉得，再往上走遇到瓶颈了。家里一些亲戚在银行系统，那时就觉得金融是个不错的方向，很想做金融。正好那时候，大都会人寿来到中国，我被邀请听了一次事业介绍会，这次经历直接促成了我进入保险行业。

当时，一个高管谈到，国外绝大多数中产及以上阶层人士身边都有三位朋友：私人医生、私人律师和私人财务顾问，而大都会人寿就培养高收入阶层的私人财务顾问。这段描绘让我很受触动。为此我专门通过我在美国的同学进行了解，发现在国外保险公司是很牛的，银行反而是比较基础的地方，做保险是未来的趋势。

恰好，我对大都会人寿的理念很认同，包括：“你要关心你的客人，事业才能越来越好。” “售后远远重于售前。”这些理念让我觉得很舒服。

当时我觉得我在外企，年薪差不多20万上下，大都会人寿的规划中，我们要7年达到百万年薪，我觉得这是非常美好的事情，而且不光财务自由，还能到国外休假，学习，这个工作越老越有价值，越老越被尊重。

于是我加入了大都会人寿，当时身边的朋友不理解，觉得挺奇怪的，你在外企里面干得好好的，受什么刺激了？幸好我是一个主意特别正的人，很难为别人所影响。我有这样一个理念。“如果你用多数人的思维和行为方式，想获得少数人的人生结果，这是是不现实的。”

成就自我之路

最初挑战还是非常大的，淘汰率特别高，当时的考核很严格，两个月没有达标，就直接清退。而我们的很多营销方式都要自己探索，因为当时，大都会人寿所提倡的顾问式销售在中国没有，老师讲的都是国外的东西，和在中国实际落地是有距离的。一期基本上就留一两个。

当时我们很多人就是被压力挤走的，我还记得一个师姐，刚从国外回来，业绩压力特别大，晚上睡不着觉，弄得自己神经衰弱，最后无奈离职。虽然我在人脉、背景、学历等方面，不是班里最好的，但是我的心理调整能力强。我觉得要得到百万年薪，实现财务自由，每天都遇到困难是正常的，结果我每天晚上睡得很好。当时，我的活动量是班里最多的，别人一天拜访两三次，我就拜访四五次。我每天都在思考，问题在哪儿，怎么调整。逐渐地，我开始出感觉了，到了第个三个月，出成绩了，拿到了我进大都会人寿后的第一个奖，“金鸡报晓”奖，进入中国销售业绩排名的前十。到了这个阶段，我对一些主要问题有了自己的解决办法。此后，质的挑战没有了，基本上是量的挑战。于是连续三年成了大都会人寿的全国销售冠军。

从成就自我到带领团队

做了不到五年，我就拿到了百万年薪，当时自己已经很舒服了。于是开始放松，每年1到2个月开始到国外休假，学习，参加MDRT的会，参加教练技术、国学等培训，提升一下自己。在事业上觉得自己已经进入了懈怠期，销售收入再怎么高都没有什么感觉。而此时，我却对教练技术发生浓厚的兴趣，这个课程要求学员要付出，要有担当，要帮助别人成长。这个过程让我很兴奋，很感动。当时我开始尝试做教练，这段经历让我终生难忘。我还记得一次教练过程，三个月下去了，我们的组的成员都有很大改变，唯独一个山东的企业家没有什么变化，依然深陷各种问题中。为此，我在北京约了他，单聊。那天我从晚上六点开始聊，聊了三四个小时，一直聊到饭店关门，正聊出感觉。于是我们又找一个酒吧聊到两点钟。酒吧关门后，我就到他的房间聊。他很坦诚，几乎是毫无保留地将他的家庭、感情、事业、生活都和我说。我帮他梳理，逐渐找到了一些问题的解决之道。

于是我开始找地方休息，当我休息完，打开电脑，看群里的聊天时，我发现这个哥们发了满满三个整版的文字，这令我非常惊讶。因为我知道他是大老粗，之前发的文字没有超过两行的。我能想象得到，我们分开后的几个小时，他一定一刻都没有睡觉，看到这里，我眼泪哗哗地流。

之前，公司领导曾经问我，“征宇，你要不要做管理工作，带团队，你现在专业技术已经很棒了，复制就行。”我说我不做，那事太累，我自己实现财务自由就行。但是到了此刻，我体会到前所未有的感动。我发现通过自己的努力去帮助别人，得到的感觉如此美妙。一周后，我找领导说，自己要做管理。于是六年前，我开始带领团队，走到今天。

太阳系团队的打造

刚开始带领团队时，只有10几个人，也没有什么方法，就是苦干。那时候，我晚上经常在办公室睡觉。在这里，对于新人遇到的各种问题和压力，我来进行一对一的辅导，不光帮助他们解决技术问题，还帮着解决心理问题，实在不行就权且当自己是一个大垃圾桶，让团队的小伙伴们轻装上阵。

逐渐地，我们积累了自己的体系、文化和品牌，形成了300多人的团队，我们命名它为太阳系团队，目前我们团队的MDRT成员达到几十个，MDRT达成情况全行业排第一，人均产能居于保险行业的前列。

在六年多的发展中，我们形成了三个方面的特点：

一、专业。我们这个团队不少理工男，喜欢琢磨问题，我也是个“思考控”。我们不断地琢磨客户心理，琢磨什么情况下，如何面对，琢磨各种逻辑链，关系链。然后将一整套方法，通过深入浅出的培训，带给规划师们。我们的培训分三级：基础级：极尽专业之能事，逻辑关系，逻辑链，客户心理分析里面全都有；再往上叫中级：极尽简单之能事，除了专业以外，还必须深入浅出。话术很简单，就是聊天，但规划师知道这里面的逻辑在哪里。培训的最高级是极尽轻松快乐之能事，让规划师觉得很开心，好玩，轻轻松松技术上身。

二、规划。我们太阳系团队有规划，个人也有规划。我们太阳系不仅自己有五年规划，十年规划，也将规划师成长的每一个台阶都想得很清楚。尤其是对于一些高收入的规划师，他们早已经拥有了一定的财富，解决了生存问题。对于他们，我们提倡全人理念。首先要把工作、事业，感受体验做到最好，从心理和精神上到物质上。然后是荣誉，荣誉除了鲜花和掌声，还带来收入，带来持续发展的事业。事业好了，收入高了，我们说只是人生圆满七分之一，你必须有健康的体魄，幸福和睦的家庭，必须财务自主，我们都有专业的方式帮我们的规划师实现这个目标。然后是终身学习，你要不断丰富自己，还有高品质的人生。最后就是除了关注自我，还要关注身边人，关注社区，关注社会。我们有大量的小伙伴常年做志愿者，做义工，做公益服务。

三、文化。我们认为，一个团队必须要有文化，就像盖一个大楼必须要打地基一样，这样才能解决规划师流失的问题。我们的文化要有温暖，有安全感。在一些保险公司，如果你的业绩差，经理就变脸了。但是在我们团队，如果你努力了，业绩没有出来，会有更多人帮助你。首先文化是温暖的，安全的，然后在此基础上才是成长和力量。比如，明明直辖利益最大，带我直辖的业务，我的收入增长最明显。但我为了把大厦盖起来，比较少的时间带我的直辖业务，反而更多的时间培养管理干部。再如，在我们团队中，很多事情是小伙伴们自发做的，比如我们的招募、培训、财务、品牌等等，都是小伙伴们自发，组成团队来做的。付出是基础，然后是感恩。我们希望你要将别人给你的帮助，最大范围地表达出来。比如师傅帮我见客户，解决问题，等等，要将这些分享在群里。

在盖团队这座大楼的系统过程中，我们逐渐形成了几大支柱，就是由员工志愿者自发形成的招募系统、文化系统、财务系统、行政系统、客服系统等等。这样以来，就形成了组织平台，所有人都可以轻松获得其支持。

迈向家族办公室

从去年开始，我集合了团队十几个MDRT会员，成立了“隽融”家族办公室。我们在战略分析时，发现，未来的机会就是不断成长的高净值人群。上一个五年，我们的规划设想，成为人才培养孵化器实现了，这一个五年的规划则是服务高净值人群。

我们看到，未来随着高净值人群的不断增长，他们的素养也越来越高，尤其是一些富二代开始走上前台。未来，他们想得到类似于国外的一站式家族服务，包括，资产、法律、税收和家族教育等等，而这个就是国外家族办公室的模型。在国外，家族办公室甚至可以采用家族传承的模式，我的下一代服务于他们的下一代,形成信任和黏性。

我们觉得这是更大的机会，将这种模式引入了过来。当然要建立这种模式，一方面，我们要搭建一个家族服务生态，另一方面要弥补自己的短板，形成更有针对性的能力。

从第一点来说，我们通过合作关系，搭建了广阔的合作生态，我们签的律师联盟在全国有六千多个律师；我们和毕马威的专家签订战略合作；我们也在和一些医疗机构合作，保证我们的客户能够进到顶级的医院，在国内解决不了的问题，可以到美国，日本来解决。目前我们这边的高净值客户已经有几百个，我们将他们的各种需求汇集，打包与各个服务机构谈，获得高品质尊享服务。

另一方面，这对于我们的原有能力也构成了挑战，我们不仅要懂保险，还要懂理财规划，还要懂资产管理、税务、法律。除此外要提升自己的服务品质和品牌形象。

我希望家族办公室从我们这一代人开始做起来，做成模样，做成品牌，我们的子孙有愿意继续做这个事的，世世代代做下去，我们世世代代给高净值的家族做高品质的服务。