围棋培训 围棋培训招生漫谈

有人曾经说过，世界上最难的事情有两种:一种是要求别人付钱给你，另一种是要求别人接受你的想法。

在这几年的围棋培训中，我觉得最难的是招生，让家长接受付费，这是围棋培训的核心问题。

几年前，从公园和学校吸引学生的模式是围棋圈的主流。近两年来，随着网络传播的便利，尤其是百团从教育界向围棋圈的传播，市场招生、地方推送的理念逐渐普及。

市场招生不是很多老师不屑的“传单”，因为很多老师都试过，真的没有效果；并不是很多人提倡“专业的事情还是要专业的人去做”；我觉得每个棋院都可以因地制宜的开展招生活动。

围棋培训的招生过程可以分为几个模块:原则、形式、过程、成败核心因素、管理等。今天先说原理。原理不是空通用的。就像下棋一样，棋是学来的，下长棋总是更快。

对于一个学区来说，市场招生有两个阶段:撒网阶段和深度培养阶段。

大家可以理解，按照20/80法则，客户分为意向强烈的，可以学但学不到的，对教育漠不关心的。20%意向强，60%会学不会学，20%很难处理。广撒网的目标人群是20%意向强的，60%能学但学不到的就看这个阶段的运气了。

所以我们发现去新地方或者开新店特别容易，一下子招了很多人。除了新员工士气高昂之外，很容易遇到意向强烈的客户，或者想让孩子继续深造但对其他机构不满意的客户。

这个阶段招生作业的目的只是通知和告诉周围的家长，有一个机构和我们一样教围棋。

这批优质客户很快就吃光了，这也是市场招生最困难的时候。

机构推的多了，家长越来越警惕，电话越来越难打；邀请越来越难。我答应来试听班，经常很酷的约。因为天气不好，我不想出去。天气不好我想带孩子出去玩；试镜越来越难完成了。

逐渐形成了一种负反馈，交易越来越少，员工对交易的信心越来越小，表现出来的消极态度让父母越来越不敢做交易。

所以，是对领导者领导艺术的考验。指责员工没用，给员工施压也没用。这个时候要做的就是激励和坚持！

一方面，我们必须与员工一起寻找新的方法和途径，不管它们是否有效。最起码要让员工知道，大家都在想办法，就像玩游戏一样，换个场景刺激一下。另一方面，我们用往年的数据告诉大家，困难是暂时的，想办法招到60%的人才才是解决办法。

如果你想让那些60%会学但不会学围棋的孩子，你首先要让他们感兴趣。就这样，到了幼儿园和小学的门口，目的就变了。不仅要告知他们，还要让他们知道围棋，喜欢围棋，明白学习围棋对孩子的好处。招生时不仅要带传单，还要带各种道具，比如各种小礼物、奖品等。

不要打开这些礼物。成本高了就不行了。我们还不如玩游戏。当一个孩子学会了四吃一，甚至把棋子放在路口，表扬肯定他，给他一个小奖励，他就会有成就感，这是他自己努力换来的礼物。父母在身边也能理解。我的孩子还是很聪明的。老师没教他多少，所以他知道。

孩子感兴趣后，父母愿意留下号码，但这个号码不放心，他们不会马上上门；有些人甚至会留下假号码，所以从孩子参与游戏到父母把他带到门口需要一个过程，这其实是一个从陌生人到熟悉，从熟悉到信任的过程。

其实园林学校招生也是这样一个过程。校长带着开设兴趣班的资源进入小学和优质幼儿园。老师需要先让孩子熟悉，再让孩子对围棋产生兴趣。

在学期中或接近期末时，以比赛或活动的名义邀请孩子到棋院里玩，最好让家长聚在一起，利用孩子的荣誉感和参与感进一步提升孩子的学习兴趣，同时让家长熟悉围棋和棋院，最后成交。