服装供货商 国潮、Lo裙背后，万亿服装供应链市场还有哪些机会

从李宁在世界级时装周上的多次亮相，成为民族潮流崛起的新代表，到空95/00后钱包里的汉服和洛丽塔裙，再到优衣库联合签约、短短半年就曝光2400家关门大吉的“中国Zara”La Chapelle...2019年服装行业贡献了很多热点。

作为“衣食住行”的负责人，我们对这个巨大市场的一切都很好奇:一件服装从原材料到消费者手中要经过哪些环节？扎拉、汉都一舍、米邦威的转型焦虑和突破点是什么？工业机器人“到处走”的理想化未来工厂会是怎样的？服装产业链中有哪些机会？

华英资本与陈晖创投联手授权Inspur新消费发布《服装供应链行业报告》。以下是给你的全景展示。

从一个定义开始:标准产品VS非标准产品

首先我们要讨论一个基本概念:非标产品。这在很大程度上构成了服装行业形态变化的底层逻辑。

非标准产品作为与标准产品相对的概念，经常出现在电子商务领域。典型的非标产品包括服装、鞋帽、美容产品、保健品、家纺、农产品等。一般来说，有几个特点:

单个SKU/SPU不能满足需求，个性化要求高；

新渠道叠加，忠诚度低，分散；

价格差异大，没有硬性定价。

这会导致什么？用户对产品属性的认知度低，感性决策，对价格不敏感，个性化程度高。因此，很难用特定的模型或标准来定义非标准产品。例如，当搜索一件衣服或珠宝时，您通常需要输入几个特征关键字来找到您想要的那个。

同时，非标产品集中度低，难以用单一供应链拼爆，供需两端始终存在效率匹配。

前十大类非标产品包括女装、男装、家具家居、美容护肤、女式内裤/男式内裤、零食坚果、童装。中国占全球非标准产品供应链的一半以上。其中，服装行业是一个远超万亿元的巨大市场，其产能在全球占有非常高的比例。

但目前也面临着“内外夹击”:从供给的角度来看，经过几十年的产业变革，服装行业逐渐由大批量生产转向以销售为手段的固定生产。然而，柔性供应链并不能大幅改善服装业劳动密集型、资金使用效率低和库存周转慢的问题。

从需求来看，用户品牌认知度低，忠诚度差，零售端长期面临配送效率低的问题。

汉都一社上市失败，拉夏佩尔频频关门，永世不得翻身...典型的服装企业近年来经历了各种不尽如人意的发展，这是一种反映。

服装作为最典型的非标品供应链模式，正面临着前端流量日益枯竭、增量市场成为股票博弈的关键时间点，叠加着巨大的产业重组和内外需求变化，孕育着巨大的产业互联网机遇。

服装行业未来会如何发展？这正是我们试图在本文中讨论的。

40年，2万亿，服装产业链发展全景

在改革开放的40年里，中国服饰从对每个人都一样的“蓝、灰、黑”变成了对每个人都不一样的“时尚风格”。自1978年以来，它经历了如图所示的五个阶段。

三比一补充:来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易，是中国大陆在改革开放初期初步确立的一种企业贸易形式。从整体规模来看，根据国家统计局和中国服装工业协会的数据，目前服装行业的国内外需求超过2万亿。

随着服装企业20年的发展，网上普及率的不断提高带来了股市的优化和转型

计算方法:根据国家统计局和中国服装工业协会的数据，2018年中国服装行业累计完成服装产品456亿件，其中规模以上企业完成服装产品222.74亿件，国内服装零售额达到9870亿元。在线渠道增长强劲，渗透率为32.1%。

2018年，中国实现服装出口1576亿美元。从地理分布来看，前三大出口目的地仍然是美国、欧盟、日本和韩国。产能转移到东南亚，对新马台出口连续三年下降。

内需外需总量超过2万亿元。受贸易战影响，2019年1-11月累计出口额为1376亿美元。

其中，2019年1-10月对美出口额达到262亿美元；从品牌集中度来看，中国服装业的集中度明显低于美国和日本。全行业前五名选手占总市场规模的6.9%，其中内衣和女装与美国和日本差距最大。比如女装行业集中度只有美国的1/3，日本的1/6。

中国服装市场集中度

从拆解行业的上下游来看，服装供应链是一个从零部件到中间半成品到最终产品的复杂网络结构，通过渠道流向消费者。链中主要有以下角色:

1.最上游的市场是棉花和化纤生产的原料市场，受供求、自然气候和棉花内外价格差异的影响很大。

2.中上游是纺织制造工艺。面料经纺、机织形成坯布，再经加工后针织、机织形成印染用面料。整个过程可以高度机械化。

3.服装厂进行中下游制造，主要是裁剪和缝制面料。一些服装厂为特定的线下渠道提供特定的货源，而红领巾等老厂正在逐步进行智能化转型。

4.产业链的下游是销售渠道，品牌主主要通过直销和分销商，非品牌主主要通过小B，近年来直播电商和社区团购的兴起，带来了各种新的小B销售渠道。

中国约有14000家规模以上的服装厂，相当于小微服装厂的20多倍。整体零售规模约1.4万亿元，线下约9500亿元，线上约4500亿元，其中批发量约4000-5000亿元

从模型谈起:服装产业链的三大痛点

1.成本效用曲线的长尾是需求和生产效率之间的不平衡

每个人都有与众不同的天性。理想情况下，每个人每天都想穿不同的衣服。然而，在用户个性化分散的长尾需求和生产端追求边际成本递减之间往往难以实现动态平衡。

在叠加效用曲线和成本曲线并进行一系列计算后，我们发现服装总产量与相应价格之间的关系曲线是非线性的，存在潜在的效用损失，因此很难达到供需的动态平衡。

在生产方面，随着生产规模的增加，单个sku的边际成本会迅速下降到极值，如图A；

假设服装总需求为m件，对应的sku数量为m件。由于外部限制，单个sku生产的单位数量会增加。假设单个sku生产N个单位，那么SKU的数量等于M/N个单位。不同sku号带来的变化如图B所示；

当不同sku数量对应的成本曲线叠加时，如图c所示，服装行业作为一个整体，苦于没有一个好的技术解决方案，长期从生产端传递到两端，使得整个产业链同样低效，一起受罪。

2.库存“不可能三位一体”产能、销售率、加价率之间的矛盾

产能、销售率、加价率构成了库存不可能的三位一体。三者之间的关系有几种可能的情况，但你会发现无论哪种情况，都很难达到理想状态，总是“两高一低”。

大规模生产和高销售率必然导致低价格增长率

Zara和优衣库都以80%以上的正常价格售罄，而加价率只有2.5倍。Zara依靠其强大的后台系统，掌握终端门店的销售数据，并实时反馈到公司总部，与自营工厂和外部合作供应商合作，及时生产和补货。优衣库凭借其极致的性价比和极小的SKU，带来大规模生产。

大规模生产和高加价率导致低销售率

对于大多数中国服装品牌来说，加价率超过6倍，品牌出货效率低，全价销售率不到40%。曾被称为中国版Zara的La Chapelle，由于盲目扩张产品线，巅峰时期拥有20多个子品牌，导致库存积累量大，资金周转效率低。

高销售率和高加价率会带来低效率的产能

双高销售率和加价率一般出现在定制或预售的产品上，而定制和预售的产品都不能批量生产。经过实践，16-17年出现了分享、出租服装、服装订阅项目，陷入了没有回购的用户需求碎片化，前端销量太低，无法真正撼动供应链，在国内效果不佳。

很多淘大品牌通过售前快速退货，但很难建立自己的流量池，难以将灵活的供应链应用到大规模生产中。

产能、销售率、加价率难以平衡，始终呈现“两高一低”

3.存在难以机械化的刚性连接。人力短期内难以替代

从劳动力需求来看，服装生产仍然存在一些难以机械化的刚性环节，短期内人力无法替代。比如目前“软”布的装夹仍然是自动化中最大的问题，模具在套头勾挂等环节灵活性差，冲压、设计等非标环节难以机械化。

从劳动力供给来看，随着人口红利的下降和法律法规的完善，劳动力成本在2008年以来的五年间翻了一倍多。

很多服装厂工人每天工作10个小时以上，每个月只休息一天，时薪微薄，很少有年轻人愿意去尝试；然而，在这样一个需要极高注意力的重型行业，很难保持40岁以上工人的视力和注意力。年轻人不想工作，中年人不行，劳动力供给存在结构性短缺。

《经济学人》在2015年的《量身定做》(Made to Measure)一文中指出，“尽管许多生产流程已经实现自动化，但全球仍有数百万人从事服装缝纫的体力劳动”——这也是各大服装厂积极将产能扩大到劳动力价格低廉的地方的主要原因。

碎片化、走出去、更加集中是服装产业链的三个典型趋势

在需求变化快的服装行业，后端会对前端的变化做出反应，所以很难指望后端提高生产效率，改变整个行业。我们看到以下行业的发展趋势:

1.响应更快、更分散的前端通道

分散的在线服装渠道

近10年来，CAGR电子商务的普及率已达36%。在第一个B2C电子商务的指导下，电子商务模式每三年迭代一次。从C2C到社交电商，再到最新的直播电商，传统电商巨头和流量寡头都在和创业公司无休止的争斗。前端渠道不可避免的越来越碎片化。

同时，新兴渠道通常代表越来越小的订单集和更快的反馈需求。以直播电商带来的变化为例。2019年，产生数千亿gmv的直播电商为大量濒临倒闭的小微服装厂带来了生机。直播的快高转换率让主播长期断货。供需两端一拍即合，形成了大量有趣的前播后厂业态

直播改变传统供应链:缩短环节，灵活生产。头锚可以轻松覆盖小型服装厂的年生产能力。以淘宝生活为例，近万个服装品类主播和数百家MCN机构对应着10-20万个年产值不到2000万元的小微服装厂。单个工厂，抓住结构性变革的契机，直接与前端主播对接，迅速提升业务量，跃升为综合性服装供应链企业，具备了抄钱、设计、组装商品的能力，更加灵活高效。

直播供应链技术改造:算法提高人货匹配效率，数据采集加快响应速度。垂直平台型电子商务在转化为集成服务供应链后，通过技术手段使其运作更加高效。在传统的不可访问的前端数据采集中，主播有很强的意愿与供应链共享用户和主播之间的准确数据，以实现更高效的人货匹配。这部分，无论是匹配算法，群控工具，BI分析等。，将成倍提高单点效率，并有可能通过高效的产品选择快速创建爆炸式模型。

主播通过直播销售商品

中国品牌的国际化和跨境电商的高效网络供应链要求所有参与者快速响应，相互合作，以实现最佳效率。中国服装业出海有天然优势。

中国成熟的产业链接近庞大的消费端，无论反应速度如何，技术的应用和迭代都是先于对手实现的。同时，生产资料的环节成熟，接近产业集群，是世界上任何一个国家都无法比拟的。

成熟的线下渠道自组织和高效的在线零售网络培育了大量灵活的供应链。除了海外服装惊人的出口量之外，世界上相当一部分外国工厂都是由中国供应链控制的。越是需要复杂的做工和快速的反应，越是难以离开中国进行中高端和时尚订单。

中国的出口规模如图所示。

但是，除了亚马逊、eBay、Wish、Lazada、1688等成熟渠道，世界上没有一个地区能够承担中国服装行业产能的集体溢出，越来越多的优秀中国企业走出去，成为本土控制的渠道品牌和电商平台，瞄准中东、印度、拉美等新兴市场。

几十年来，抓住用户头脑的服装品牌大多来自欧美日韩。作为全球服装代工企业，中国自有服装品牌很难持续打造用户壁垒。随着近年来中国企业的转型升级，中国品牌开始向高品质、多性能方向提升。

2019年，国潮再起，汉服大行其道，国内很多独立设计师品牌走向全球。王乌玛、张惠山、陈安琪等品牌逐渐进入百货商场，引领中国文化走向大海。

2.产业链集中度提高

左:近年来，服装产业链中游集中度不断提高；右:在环保政策和TPP协议的影响下，中小工厂是2015年工厂关闭潮的主要输家，超大型工厂的市场份额随着机械化提高效率和实现产能扩张而进一步提高。

面辅料市场高度规范，规模效应强:面辅料市场比成衣市场更规范，更自动化。

环保政策密集出台，行业准入门槛大幅提升:自2015年国务院出台十项水政策以来，环保政策以每年两项以上的速度出台，设备不合格的小企业快速清理。

可变成本侧的人工成本逐渐增加，小厂利润严重积压:以江浙为代表的中小型代工厂，面对小规模零散订单，无力投入固定资产和信息技术，深陷其中，产能被迫转移到大工厂或海外廉价地区。

原材料价格波动较大，小厂议价能力和风险承受能力较弱。棉花作为一种商品，价格波动很大。原材料价格的短期波动考验企业的现金流。

从服装产业链的延伸可以看出什么？

服装供应链是中国经济转型的一个缩影。中国拥有全球最大的独立消费市场，并且不断向海外扩散。我们的商业模式已经从复制到中国，再到从中国复制。

在电子商务、新零售、直播、流媒体等贴近消费者的应用领域，全世界都在模仿中国，90后也有着与生俱来的独立人格和文化自信。

2020年正式进入股票游戏时代后，商业世界迫切需要从模式创新转向技术创新，客观环境也决定了中国无法复制，只能创新。尽管有劳动力成本上升的预期，但包括服装供应链在内的中国产业链集群仍然具有极佳的地位和历史使命。

成熟的产业链离庞大的消费者非常近。不考虑反应速度，技术的应用和迭代都是先于对手实现的，这是世界上任何其他国家都无法比拟的。在可预见的未来，很难失去世界工厂的地位。

SoftWear实现的缝纫自动化显示了工厂现代化的可能性。通过技术直接提高成衣的生产效率，降低人力比例。在服装供应链方面，我们希望看到以下新参与者和新机会:

行业垂直软件可以用轻量级部署、快速切入、行业壁垒解决产业链中最痛苦的环节；

软硬件一体化技术解决方案提供商，完成数据采集-数据积累-数据分析的闭环，指导后端生产；

寻找能够使用技术将效率提高十倍以上的再运营格式的启用工业路由器；

新的电子商务公司，捕捉新的流量红利，快速启动，摆脱库存问题；

硬件黑技术，直接提高成衣生产效率，降低人力比例；

可以积累个人资料的服装定制玩家。