小s模仿电视购物 电视购物主持人：李佳琦能疯卖，是因为我们还没下场

星期一是双十一。你们都把手举起来了吗？

最近，网络主播李佳琪非常火，他可以在几秒钟内脱销，这太神奇了。

很多人说直播就是之前的电视购物，动作和套路都很像。

真的是这样吗？直播火了之后，电视购物主持人是怎么直播的？

李佳琪，网络名人商品的领导者

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漂亮/英俊

我是电视购物主持人陆仁嘉。我今年36岁，从事这份工作快十年了。

我大学学的是播音主持，因为外表干净清爽。研究生的时候收到过士力架、肯德基等产品的电视广告，一只脚踏入广告行业。

但我的梦想是成为一名新闻主播。

毕业后，我回到家乡杭州，在一家市级电视台的新闻频道播出了半年的晚间新闻。

但是光靠播报新闻是不能养活自己的。2009年左右，月薪只有3000元，就算是十年前，也很难养活自己。

这时，在上海工作的姐姐告诉我，这里有一个电视购物主持人的机会，让我试试。

说实话，我不想。十年前，广播主持人的毕业生大多想做新闻主播和电台主播，最差的也是娱乐主播。

当时电视购物恰好是一个过渡阶段。没想到做了10年。

说到电视购物，大部分人的记忆还停留在电视剧中间插话的，被夸大和洗脑的广告节目上。

考古视频

只要998的2克拉“八心八箭”DIA

受台湾电视购物风格影响，甚至由台湾制作的“八心八箭”、“候宗”等购物广告，简称“电视购物”，或“卫购物”，长期占据电视购物的半壁江山。

然而，购买时出售的大多数商品都是假货，因此很快就衰落了。

我入行的时候，正好是韩国模式进入中国的黄金时代。相比之下，韩国模式更注重干货和场景重构。

并不是以低价吸引人们的注意力，而是从商品的选择开始，到消费者的精准投放。另外，电视购物主持人的三寸不烂之舌有一种神奇的力量，可以让你在不知情的情况下下单。

韩国电视购物节目截图

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永远不要安静

我第一次直播是和一个高级女主在一起，卖一组男女羊绒衫——我还记得是美利奴羊毛做的，手感比普通羊毛好但是比羊绒便宜。

我在观众中说的话不超过十句。

现场购物最大的恐惧是沉默。比如你在某大卖场5秒钟没有听到任何声音，你心里会很难受。

直播的时候不紧张，但是刚开始没经验，肚子里也没那么多公式和水字准备，所以对方丢话给我的时候，空会出现白十分之几秒。那她就不会一直骂我了。

当时真的很失落，觉得自己不适合这份工作。

后来过了很久，肚子里都是这样的词组和水字。现在我可以滔滔不绝地讲5分钟任何事情！

台湾综艺《康熙来了》话题:你从电视购物中买过哪些精彩的东西

其实所有想提高即兴口头表达能力的朋友，都可以向我学习，做一个叫做“口头素描”的练习:走在路上，把看到的东西都用嘴说出来，准确的描述出来。

走在路上，我看见一辆车在我面前行驶。

“我走在路上，现在我看到一辆车。这辆车是黑色的，车牌是奥迪。从速度上来看，应该是中年人开的。它的速度不快不慢，距离前车大约一个半车位，说明司机并不着急。”这是口头素描艺术家的表达。

这种方法有两个优点:第一时间足够长，可以填满空之间的空间；第二，描写细致，能以独特的视角发现事物的细节。

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成功的机会和必要性

电视购物主持人对产品非常熟悉。为了确保这一点，我们将尝试80%以上的产品。

我的性格就是打破砂锅问到底。在介绍产品的时候，至少要给自己一个逻辑链来自圆其说。如果逻辑不成立，我宁愿不做。

之前遇到一个叫懒人锻炼器的产品，主要是利用脂肪摩擦产生热量来减肥。

因为平时喜欢健身，所以是一个有美国认证的ACE注册的教练。所以从解剖学的角度来说，这款产品不仅可以减肥，还可以引起内脏移位，骨骼移位。

懒人锻炼者广告

在产品准备会上，我提出了质疑，但厂家无法回答。

我跟领导说，不管别人能不能说服，我都说服不了自己。如果主持人自己不信任产品，那么节目肯定做不好。

这也是为什么女生适合卖保健品，首饰之类的，因为从女性的角度来说，她们的话语权很大。

比如介绍项链，女生会描述这样一个场景，“年会上，你出去坐下脱外套，项链上DIA的光彩就是你的光彩”。

如果这个比喻出自男性的口中，观众会觉得很奇怪。这是观众心理，他们觉得这是阴柔的人会说的话。

但是，比如另一个关于电脑的描述:“我们的电脑有一个512G固态硬盘，比机械硬盘快8倍。平时传输文件的时候，只需要原时间的1/8。在剩下的时间里，你应该喝茶，玩游戏，在工作中钓鱼。是不是很棒？」

男生这样说比较好。

电视前的人80%以上可能是女性，她会更倾向于听男性谈论一些理性的产品，比如投资产品。

电视购物不仅是广电总局在政治理论上的要求，也受到《广告法》的限制，所以我们是双脚带着镣铐跳舞，不得不卖东西。

比如我们卖一些投资产品，一定要谨慎。

我们不能说过去某样东西涨了多少。按照这个增值曲线，未来肯定会涨。《广告法》定义为涉嫌“暗示欣赏”。

我们只能对消费者说:“请展翅飞翔吧。」

电视购物中的投资产品

因此，播出我们的节目取决于运气，以及监控我们节目的SAIC是否心情好。

心情好的话，他可能会放我们走；他心情不好的时候，觉得我们是在“暗示欣赏”。

食品保健品现在卖的最好。

虽然利润没有珠宝高，但食品是一种快速消费品，单价低，销量高，整体利润相对较好，不容易踩上广告法的红线。

我曾经“疯狂”过。产品虾298元，销量达到60多万。

但是，这种成功是必然的，不能照搬:一是演讲更好；第二，天气比较好。电视购物主持人正在看天气吃饭，一定是雨雪交加。偏偏那天上海下大雪，我又不能出去买菜，所以开机率很高；第三，当天厂商的优惠待遇也很强。

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拯救地球的智慧

因为购物节目的时效性，每次电视购物都是直播。即使提前做了大量的准备，也不可避免的会遇到需要“救场”的关键时刻，这已经成为检验电视购物主持人是否优秀的重要指标。

有一次我在卖康宁碗，它最大的卖点就是不易碎。做抛碗实验时，碗掉在地上，然后啪的一声。

我马上接通，说:“这种穷碗不买吧？这种穷碗容易发生。好吧，我们来看看康宁碗怎么样。」

但是第二次实验，碗还是碎了。

我说:“你看康宁碗，不是打不坏的，正常使用的时候不要故意掉。相信你花1000多买的康宁碗不会随便扔的。

康宁湾广告图片

然后我就开始用一些科普结构来告诉消费者这个有干货的碗有什么好的。坦白说，观众会听，他会觉得主持人说的是实话。

我遇到了一个非常紧张的客人，他第一次上节目。我们直播的时候，有三个摄像头。嘉宾看了3号镜头，其实是1号镜头在拍。

这时，一号的摄像老师竖起手指，以引起客人的注意。

客人转身说:“为什么？”问我，“我能再介绍一下我自己吗？」

突然想到可以卖给一个对此一无所知的客人，于是接过来说:“好的，你也看到了，这个客人今天第一次上电视直播，所以有点紧张，所以没关系，今天听我说好吗？」

当然客人会说好的，我会趁机要求打折。“那我们今天再降到50元。”。

其实这是一个讨论了很久的好折扣，但是效果非常好。

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实验的入口

购物程序经常会做一些小实验，比如把手机放在水箱里，神奇的清洁剂去除顽固的油渍等等，都是相当棘手的。

有些实验是厂家提供的，这些实验的道具也是厂家直接做的。

日本综艺节目中展示的魔术布小实验

比如在洗洁精的实验中，洗洁精的成分大部分是表面活性剂加小苏打，在去除一些老化的油渍时没有电视购物那么快显现出来。

为了电视购物的效果，准备了“酱油+甜面酱+其他调料”刷在上面，直接用喷火烘干固定，连水也可以擦掉。

但这也是不得已而为之。第一，没有那么多旧油渍；第二，这些油渍都需要大量的热水和长时间的浸泡，但是节目只有50分钟，我们没有时间进行真正的表演。

还有一些实验是我们灵机一动想出来的，比如有一种风热腐竹，它最大的特点就是升温快。

为了突出它和之前的灯泡浴霸的区别，我们让厂家搭建了一个玻璃房间，在两个浴霸前面放了同样的两个温度探头，让观众直观的看到区别。

但是，光说温度上升快是不够的。最后还是我们的发言。“洗澡的时候不冷，最冷的时候是脱衣服穿衣服的时候。我想问你，卫生间有空钥匙吗？不，这里，这是你的空钥匙。」

所有的实验都必须以情感诉求为结局。

我们的演讲是针对45岁以上的人，但是没有提到“阿姨妈妈”这几个字。上海话里，这是婆婆阿姨的意思；我们就不提老人了，换成“年长的朋友”，因为“老”可能更敏感。

我们也会刻意设置一些家庭的快乐画面，与现实生活中没有他们陪伴的场景进行对比。

一个人的心打开了，就一定要有所触动，被触动的点就是我们的出发点。

电视购物主持人的能力强不在于他对产品的理解，而在于他的情调是否到位，他的场景是否细致，他的演讲准备是否充分。

《康熙来了》肖模仿电视购物主持人

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电视购物，生存还是死亡，这是一个问题

在李佳琪现场销售商品的速度现在是按分分秒秒计算的。

去年的“双十一”，15分钟就卖了1.5万支口红。这样的速度和利润率已经把电视购物远远甩在了后面。

从行业环境来看，电商的折扣肯定会比电视购物高，因为电商的成本比电视购物低很多，而且能以更低的价格吸引客户。

同时，网络渠道的法律法规限制会少一些，他们可以说一些你更爱听的话，而不会像电视购物那样被束缚。

让我们听听李佳琪和魏雅的话。如果是真的，广告法里的所有条款都可以贴在他们头上，直到变成木乃伊。

李佳琪把货物带到了“翻车”现场

这是一个不公平的战场。一个双手被绑，双脚被绑的人，打一个全副武装的人，注定失败。

电视购物必须转型。我们的主持人可以从大屏幕切换到小屏幕，做直播。

如果你不离开电视，你就不会在电视上购物。

如果电视购物主持人做网络直播，他们会比只会重复几句话的李佳琪和魏雅更懂得如何打动消费者。

还是那句话，只是专业的人不会落得。职业人一旦下场，有了流量，就会变得更加血战。

——封面图片来源《康熙来了》截图

其他来源不明的图片来自网络

员工

旁白|陆仁嘉

主播| @闫爱哲

制片人|不夜

声音设计|孙泽宇

正文|吴

操作|第二天

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02.摇摆乐——时钟的指针

03.然而为什么不呢

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05 .穿越&穿越——大团圆结局

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