怎样开发客户 怎么开发大客户？

客户价值的2/8差异化几乎成了市场的铁律。对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业，这个比例会更高。对于销售人员来说，客户是关键。有了客户，推广订单，他们的任务就完成了。获得大客户是每个销售人员都想拥有的。因此，开发大客户资源成为企业盈利的主要保证和突破口。下面我总结七条获得大客户的经验，大家可以一起学习，促进销售，提升业绩！

1.为客户拜访做好充分准备

现在很多业务员一旦找到目标客户，马上拿起电话联系或者转身带着资料去拜访，很可能因为准备不足而被客户拒绝，浪费宝贵的客户资源。

正确的做法是，在第一次拜访客户或拜访客户之前，尽可能多地了解主要客户的信息，尤其是他们的需求信息，并思考对方可能提出的问题、可能的争议焦点、让步底线等。准备越充分，成功的几率就越高。此外，建议在接触陌生客户之前，通过电话等渠道进行深入调查和初步沟通，可以大大提高工作效率。

2.成为你所销售产品的专家

大客户不同于普通客户，专业要求很高。因此，业务人员是否对他们销售的产品足够了解，是否足够专业，是否能给客户信心，就成为交易的关键因素。我们很容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你销售产品的专家对促进业务非常有帮助。相反，如果你自己都不了解自己的产品，客户又怎么能放心购买呢？

3.为客户创造价值

假设只有你的企业能提供客户需要的商品，你还需要业务人员吗？还需要我们开发客户吗？当然不是。到时候，客户就会来和你合作，因为你给客户提供的价值是独一无二的。就像微软一样，我们几乎别无选择。所以微软很少推广他们的操作系统。

只有有价值的合作才能持久。不要以为达成初步合作，或者抓到关键负责人，就能长期拥有这个大客户。长期合作的唯一途径就是为大客户组织创造价值。当你对大客户组织有价值，重要，甚至不可替代的时候，即使不维护关键负责人，也可以长期拥有这个大客户。

4.关注竞争对手

大客户为什么不和你合作？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好的满足了他们的需求，所以关注你的竞争对手很重要。我们在开发大客户的时候，往往会把大客户当成竞争对手，我们所有的实力都在这里。其实真正影响我们能否和大客户达成交易的是同行业的竞争对手。当我们击败竞争对手时，我们基本上就有了大客户。

因此，我们应该全面了解竞争对手的情况，包括他们的优势、他们能为我们的大客户提供什么价值、他们的劣势是什么、他们的优势是什么等。越清晰的认识，我们克服它们的把握就越大，就是认识自己，认识自己，打好每一场仗，不仅仅是在自己的领域探索创新，更要深入的去探索和了解竞争对手。

5.客户推荐

在很多行业，同行之间的关系都很密切。如果你能让现有的主要客户为你向其他客户推荐你的产品或服务，效果会远远好于我们业务人员的追求。那么，我们如何通过与客户的金牙合作来帮助我们做到这一点呢？

有两种方法:1。让利益作为杠杆。比如介绍一个“隔壁家”，会给这个客户带来一定的好处。这个好处根据行业不同而有所不同，比如推荐客户可以分享被推荐客户的一些资源，购买产品或服务有更大的折扣；2.最直接有效的方法就是和负责人有良好的客户关系，所以让他说话就容易多了。如果同时满足以上两个条件，客户做你的业务员应该不难。但是客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要努力

6.关注决策者周围的人

一些与决策者关系密切的人，如大客户企业的助理、秘书等，虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至企业成败的关键都由这些人决定。

如果你好好利用这些人，他们会成为你生意的开门人。我们可以学习各种信息，从他们那里得到各种小帮助，否则可能会带来很多小麻烦。这些正面或负面的影响都很小，但都和成败有关。这些人就像钟表中的齿轮——一个齿轮不能推动钟表行走，但一个齿轮可以阻止钟表行走。

7.公关手段的创新

现在各大客户的公关和维护方式基本都是请人吃饭洗澡打牌。我们花了很多钱，花了很多时间，客户却不领情，因为大家都这样。俗话说“天天吃饺子会觉得香。”甚至顾客也会挑剔，比较谁更好，谁更大方。被比较的人不仅会白活，还可能觉得你不看重他，不请人吃饭喝酒就不想做生意。

营销每天都在创新，而大客户开发一直停留在一个比较低水平的老路子上。可以拓宽思路，不走别人的路，避免大客户发展的红海竞争。我们可以理解客户在工作和生活中的问题。如果我们帮助客户解决他们的需求，我们就不会得到客户的青睐。由于行业和业务的不同，各大客户开发创新的形式和方法也不同，但有一个原则要遵循——别人都走闭关锁国之路，只有我们自己独木桥。

快速提高销售额的实用技巧

首先，找到一个与你的业务密切相关的合作伙伴

坚持观点:和他谈生意上的好事坏事。反对观点:和朋友单独谈谈工作的成功和困难，听听他们的意见，是一个非常好的方法，对提高自己的业绩很有帮助，尤其是在工作中遇到困难和挫折的时候。听听朋友的建议，可能会帮你漫不经心的去做。比如你在那里有一个新产品，由于促销力度不够，销售不佳，在向你的朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你销售，这样销售业绩的好处是意想不到的。同时，两个人之间的交流可以让你比较，他们可以互相支持和鼓励，受益于团队责任感。

二、多方面选择推广方式

坚持观点:千变万化的市场，总有适合你的推广方式和场所。反对观点:外面的世界很美好，但是外面的世界在各行各业都很无奈。只要不是垄断，竞争销售就无处不在。因为竞争的存在，你会想尽一切办法推销，你总会被常规的方法向后移动。此时，你可能希望扩大销售范围，有时会产生意想不到的结果。比如某乳品公司业务人员与公司销售辅助设备厂协商，促使冰箱厂8000多人发出某乳品公司的产品。销量的增加可想而知，销量都是在计划外的地方卖的，让售楼处耽搁了。这些都是敢想敢做的惊人效果。

第三，学会奖励自己和你领导的团队

坚持观点:只要每周完成自己的计划目标和月度计划目标，就一定会去...反对:这和提高销售业绩有什么关系？通过在具体工作中实施以上方法，可以奖励自己和领导的团队，比不奖励的成功率高2-3倍。在工作中，你也可以把奖励方法推广到团队中的每个人，比如某个酒店，某个超市。连续3天促销，可以送给自己。

第四，计划目标要高，但不能太高。

坚持观点:具体目标——我今天要实现万元销售额。反对:抽象目标——我要更加努力。每天无论是拜访客户、去销售场所促销，还是处理其他问题，脑子里总是围绕着一个目标——今天的一万元销售计划。当你在工作中遇到不如意或者其他困难的时候，你总会想办法为今天的一万元目标寻找其他的途径，直到完成。原因是有很多方法可以达到一万的目标，这让你很容易坚持今天的计划目标，为了完成明天的计划而不损害你的信心，所以你可以每周总结一次，调整下周的工作目标。

5.写下自己的业绩提升，培养成就感

坚持观点:记录我的销售业绩。反对:这几天我做了什么？忘记过去的工作情况，写工作日记有助于提高销售业绩，提高自己的职业素质。其实工作日记本身就是对工作过程的记录和总结。在某个时间做了什么，哪个活动很有意义，缺少了什么东西。回头看，是对自己的一种触动和鼓励，特别是随着个人工作经验的积累，会产生成就感。

第六，制定备份计划

坚持观点:如果你错了，及时纠正你的异议:你做不到，因为在有障碍的生活中，我们常说人无完人，我们在工作中也是如此。虽然我们事先经过仔细考虑后制定了计划，但在工作中难免会遇到困难和障碍。重要的是遇到困难和障碍后，不能放弃。你应该选择另一个计划——备用计划，并做好准备。

七、做一件有意义的小事

坚持观点:做一件对销售有帮助的小事。反对观点:今天很忙，真的没时间做那件事。虽然我们每天都很忙，但下班后仍然有时间休息一下。考虑给谁打电话，并了解更多关于产品库存和终端销售的信息，以获得更有保障的市场和客户...这些东西并不包含在你的日常工作计划中，但对你的销售工作非常有益，就像每天喝半杯水对我们的健康有益一样。

“总统的思维智慧获胜”