【36氪众筹】专题36氪众筹“玩聚北京”拆解及投资建议

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“玩聚北京”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概述

玩聚北京项目是一个基于同城社交活动的陌生人社交应用。抛开社交、活动众筹等运营方式，从商业本质上看，这就是一个C2B反向团购逻辑，为商家（包括酒吧、KTV、LIVEHOUSE、休闲娱乐场所、音乐节等）导流客户，活动的发起人就类似于一个个消费团的组织者，通过玩聚提供的产品套餐的差价赚取佣金，玩聚北京则以与商家的分成为盈利模式。

用户和需求

基于同城男女娱乐需求的陌生人社交产品，用户的刚需是确定无疑的。这类型的用户既包括夜生活爱好者，也包括80、90后年轻群体，二者既有重叠也有差异。但是有一点需求是明确的，那就是去哪儿娱乐不重要，关键是和谁在一起，并且最后要有结果。大家多看到的产品形态无非几种：

一种是基于”线上在一起“的”秀场”模式。做网红，消费女色，通过虚拟货币进行商业变现，能否真正有“结果”却是另一种玩法；

一种是基于“约炮”需求的陌生人SNS（社交网络，含图片社交、视频社交、分时社交等）或IM（即时通讯）。经过线上交往彼此相对熟悉，通过线下一对一的见面达成“结果”；

一种是基于兴趣爱好等线上成为半熟人、线下组局交友的形态。这种是线上一对一或一对多彼此熟悉，线下先一对多建立信任，再一对一达成“结果”；

还有一种就是直接为夜生活人群提供消费导航的类似“夜生活大众点评”的产品形态，这种属于初级用户选择，没有信任铺垫，安全感等各方面都非常低。

很明显在上述几种方式中，第三种的“线上玩，线下聚“的产品形态是最优的，原因在于它更好的解决了几大产品里的陌生人社交的”安全感”问题。

产品逻辑和商业模式

玩聚北京解决陌生人社交“安全感”的问题上有三个方式：

第一，场地安全。玩聚北京选择的都是北京的知名夜店和娱乐场所。杜绝了“高价宰客”的“酒托”。这让所有参与者都可以放心的去报团、消费。

第二，提前了解。玩聚北京通过线上的“玩”，让大家先成为朋友。在“多对多”的线上公开畅聊，以及“一对一”的线上私密沟通中建立起初步的“信任”关系。这点上，玩聚北京本身APP几乎没有发挥任何作用，这个APP仅仅是个C2B的团购玩法，离它描绘的“玩”的愿景还有巨大的产品鸿沟要解决。但值得注意的是：尽管玩聚北京的APP产品在“玩”的体现上一塌糊涂，但它通过微信公众号来获取用户，把用户转化到微信群，在微信群里以及每个用户自己添加的微信好友里实现了这种“玩”的互动。当然，这也是非常非常不够的。

第三，线下相处。玩聚北京通过线下的“聚”，让大家在“活动”中加深了解。由于是“多对多”的活动，有动机的“一对一”的两个人就可以在“多对多”和“互动活动”的掩护下更多维度的了解对方。“让大家彼此了解”就成了“聚”的核心内容。所以，这是一个非常重要的“策划”的问题。这种策划不是场地方的现成策划，更不是千篇一律的标准策划，而是不断的推陈出新，让玩友乐此不疲的“创意策划”。这种内容的变化对于团队来说，也是挑战。变革家随访了几位玩聚北京活动的参与者，大家对于“聚”的创意并没有表达出新意，可见这方面还是需要加强的。

从收入来源上来看，它的收入逻辑非常清晰，就是C2B的反向团购逻辑。团购的核心是能够为商家带来真实消费的客户，特别是持续进行客户导流的能力，只有这样平台才有价值。否则，商家根本不愿意与你进行合作，因为导流客户是商家的第一刚需。

美团等团购网站主打的便宜，大众点评主打的以用户的评价给你选择的参考，以此来进行对用户的影响和获取导流。但以价格作为诱导因素，会出现比你更便宜的价格，重现补贴狂魔；以点评为诱导就要比价格高一个层级，但是，在“玩“场景下，评价仅仅是需求的次要因素，首要是和谁一起玩，一起聚。所以，通过社交的方式进行客户的导流显然比评价导流又要高一个层面。从这个意义上说，不管是酒吧、KTV、Livehouse，还是音乐节等等，都是同城娱乐的载体，都是社交的工具，都是为商业变现提供的组合产品，而一个个的派对活动就是一次次小型的产品团购。从这一点上来说，玩聚北京的同城社交活动逻辑是完全行得通的，而且也是同城社交商业变现非常好的选择。

但同样的对于”体验“的压力也是最大的。因为不管是团购，还是点评，用户最终的目的也是”社交“。如果你带来的”社交体验“还不如价格更低的团购带来的社交体验，更不如品质更高的夜场环境带来的社交体验，那我为什么还要到你这里来找”社交体验“呢？所以，更专业的”社交体验“是考验它的功力的最大挑战。

运营逻辑

运营的核心就是如何标准化、高频次的但又要有新意的形成各种聚会活动。

聚会活动的核心是发起人，那么寻找到足够多的、有充足积极性的活动发起人就是运营的首要任务。玩聚北京项目采取了“微商”的逻辑，寻找到那些爱玩爱张罗，特别是既喜欢玩、又渴望玩中赚钱的人就成为了首选。这些希望”以玩养玩，以玩发家“的MVP兼职业务员的数量可是极为庞大。

值得注意的是MVP解决的是获取用户的问题。因为MVP本身在圈子内就具有一定的号召力，她（他）组织活动本身就可以把她（他）身边的一群志趣相投的人吸引到玩聚北京的平台上来。甚至一定程度上来说，这是玩聚北京在短期内获取用户的最主流方式之一。

另外一个获得用户的方式就是88.7兆赫的HitFM，这个广播节目拥有不少说的听众，但却在收入上严重依赖广告，它本身作为一个超级MVP，替玩聚北京导流用户也是一个非常靠谱的选择。

但获取用户和用户体验是完全不同的两件事。MVP能把用户吸引到玩聚平台上，接下来就是”流程”和”议题“部分。通过线上怎么”玩“和线下怎么”聚“的问题了。在这个”流程“上，既要体验”流程“的标准化，又要体现”议题“的个性化。现实是，在”流程“化上，玩聚北京有一些工具在尝试着标准化，但还是非常初级。在”议题“的个性化上，这是一个更重要的环节，目前它严重依赖于MVP的力量，把核心权利都交给了MVP。这是一个不恰当的选择。

玩聚北京提出的陌生人社交的核心问题是”和谁一起玩，一起聚“，这是非常中肯的。但”谁“是指什么，这是一个非常重要的问题。”谁“是指你想”一对一“的那个人，或者在这群人里寻找你想”一对一“的那个人，但可以确定的是，基本不会是作为”媒婆“ 的那个MVP。所以，作为用户，每个人关心的都是这场”玩聚”背后的“效果”或“结果”。而效果不好，影响最大的不仅仅是MVP自己，更重要的是会对玩聚北京平台产生“不作为”的影响。

正如上文所说，不如”团购“更便宜，也不如”点评“更看重夜场品质，作为以“社交“导流为基础的商业模式，除了专业的”社交体验“，它没有任何优势可言。专业的”社交体验“，就是以”社交效果“为导向的体验，不是以“歌手演出是否到位（那是场地方的事，团购和点评都可做到）”、“场地是否惊艳（那是场地方的事，团购和点评也都可以做到）”这样的体验，而是是否对于“社交”感到满意的体验，这是一个非常难的事，但也是最见功力的一件事。作为立家之本，牢牢掌控每次体验的”策划权“，而不是把它交给MVP，这是一个原则问题。一个失控的”社交“体验，不但会害了MVP，更是害了玩聚北京自己。

从目前的运营表现上客观的说，目前玩聚北京所做的，形态上不像以“社交体验”为导向的“社交产品”，更像是以C2B反向团购为导向的“团购产品”。C2B反向团购作为核心的收入来源非常不错，但要作为商业模式是非常脆弱的。因为反向团购同样要有优质的、多变的、稀缺的供应商和商品，否则很难持续。而社交的魅力就在于它只需要有持续的好的创意，就能反复导流到这些“反向团购”的供应商和商品中，而不受制于这些供应商和商品本身。

总体建议

综合分析36氪众筹“玩聚北京”项目，变革家认为：（1）同城陌生人社交的核心是”和谁一起“，以社交整合夜场、线上线下配合是最佳选择。市场规模巨大，盈利模式明确。（2）玩聚北京讲了个社交的故事，但在产品和体验上没有在社交上下功夫，更多的做了给商家导流的事。（3）去掉“社交元素”，玩聚北京就是一个C2B反向团购平台，挑战远远大于机会。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入、不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）

风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！