【90分众筹】专题90分CEO刘苗：“自废武功”再出发，双11最大黑马是这样炼成的！

今年双11，奶妈带领小米生态链成员90分，获得天猫包品类品牌第一名。

文｜何宏颖

经历过8次双11，刘苗记忆中都是欢呼热闹的画面。唯独今年例外了。双11结束那刻，她没有欢呼，没有说话，只是一个人静静地坐在电脑前。

“大脑一片空白，所有情绪瞬间涌来。”刘苗带着小米90分回归，这是她重回电商圈后最重要的一仗。

90分从天猫双11预售就一路领先，正式开场1小时就破了去年全天纪录。但此后多次遭遇对手的连续反击，直到最后一分钟，90分超越新秀丽等国际箱包品牌，登上天猫箱包类目冠军宝座，第一次实现品牌、销量、销售额、店铺的大满贯。

润米科技CEO刘苗

双11冠军的滋味刘苗不是第一次品尝，只是这次来得更酣畅淋漓。

2005年，“雕爷”孟醒的阿芙精油创立。1年后，刘苗转战加入，当雕爷将目光聚焦至线上后，时任COO的刘苗亲历阿芙的天猫美妆双11夺冠之路，也曾参与河狸家、雕爷牛腩等项目。

“讲真，雕爷教会了我太多太多。”刘苗这样对《天下网商》坦言。从营销总监、采购总监，到首席运营官，刘苗与雕爷共事长达9年。

只是，刘苗属于不愿按部就班的女人，创业梦想一直在发作。2015年，她选择离开阿芙，离开了雕爷，加入海淘创业大军。

仅仅1年，她又放弃了，甚至没犹豫。“前者是自我成长最快的，后者教会我自信放手。”擦着大红色唇膏的她，说得却很坦然。

或许，经历过才更清楚自己适合什么。如今，加入小米生态链、来到90分后，她的目标更清晰了。

维密超模王艺为90分旅行箱拍摄的写真

人生的第一个双11冠军

刘苗是一个善于捕捉风口的人。

初入社会时，刘苗做的是化妆品营销，每天在百货商场接触形形色色的人群，她练就了出色的实战营销本领。“1999年，月收入近万元，我是那个品牌（小护士）区域销售冠军。”刘苗自豪地说。

如果说这段6年的传统百货业态经历，帮助刘苗积淀了跳往更高平台的资本，那么，与雕爷相遇、加入阿芙，则是改变她整个职业生涯的旅程。

彼时，国内精油护肤品类少有入局者，杀入其中的阿芙成名迅速。2006年，刘苗被吸引而至，做起线下渠道扩充。担任全国营销总监的她，带着阿芙从1家门店起步，接连入驻百货商场专柜。

那是一种被成就感包围的感觉。

不到3年间，阿芙线下门店数量最高峰时多达400多家。也是那时，电商的风口悄然而至。2009年，阿芙天猫旗舰店开设，用时3天，创下20万元销售额。

几何式的爆发后，让阿芙格外重视电商的投入。但电商的玩法，与传统线下自然有着天壤之别。从线下到线上，以及两者之间的融合问题，对于年轻的阿芙，以及刘苗，都是从0到1的认知过程，靠的是自我摸索、学习和总结。

“熟悉雕爷的人都知道，他对下属的要求非常高。”刘苗直言。雕爷规定高管每月必须读完4本书，不间断的阅读逐渐成为刘苗学习的常态。“即使工作再忙，我也会时刻提醒自己充电，我想最累的那段时间，也是自己成长最快的。”她说。

2012年，线上美妆行业呈现竞争激烈的态势，时任首席运营官（COO）的刘苗，几乎没有一天是在凌晨2点前下班回家的。

期间，跟雕爷聚焦于业务的争论自然不少，但大量的思维火花正是那时迸发，眼界也飞速拓宽。“不开心的记忆如鱼儿般短暂，我没有女人的那份计较，更愿意理性分析问题所在。”她笑着说。

之后，阿芙在天猫走入飞速成长时期。2013年双11，阿芙精油迎来了历史性的一刻：首次坐上天猫美妆冠军的位置，也有了刘苗每一年关于双11的狂欢记忆。

在阿芙任职期间，刘苗曾到法国普罗旺斯薰衣草庄园进行精油源头采购

随着业务规模的扩大，刘苗更多的精力放在了阿芙精油全球采购业务上。那两年间，她跑遍了五大洲，足迹遍布马达加斯加、埃及、保加利亚、澳大利亚等几十个国家。从植物种植到原料供应，在精油的最源头采购。

既定轨道的前行，刘苗偏偏不淡定了。常年奔波海外，看到海淘创业风潮全线爆发后，她没坐住，2015年，联合另外一个合伙人，创立了“嗨个购”的海淘O2O平台。

那是一个人单打独斗的日子。在更多平台涌入时，价格战异常惨烈，从自信满满，到后来焦头烂额，短短1年，刘苗实足体验了一把“过山车”。

想要的不一定适合

一年的出逃和折磨，满足了自主创业的心愿后，刘苗再清楚不过了：想要的也许并不适合自己。

也是那一年的冬天，刘苗记得格外得冷。爱旅行的她，暂别工作，去了一个更冷的地方，同朋友驰骋于茫茫雪原之上，她放空自己，让刺骨冰冷的感觉达到极致。

爱旅行的刘苗在冰天雪地中摄影

出行中有一个有意思的插曲。期间陪伴她的是一只新入手的箱子，名为“90分”。箱子外表不华丽，价格也不贵，但出入机场、冰天雪地中，箱子毫发无损，不输国际大牌。

这个品牌来自小米生态链家族。2014年底，开润股份创始人范劲松和小米联合创始人、生态链负责人刘德，讨论合作互联网出行用品事宜。仅仅90分钟后，刘德直接拍板决定投！“90分”的名字由此而来。2015年2月，由小米和开润集团共同投资成立了润米科技。其实，当时润米掌舵人张溯，很早伸出了橄榄枝，只不过，刘苗一直不为传统行业所动。

这次重新梳理后，她清楚地看到，年轻一代的旅行需求升级，箱包市场将是千亿级规模，只不过它一直被高端品牌所占据。

作为行业新人， 90分有了一套自己的成功逻辑：介于奢侈品与山寨货间，做“好看、好用、价格合理”的极致爆款，这是小米生态链思维的延续。那时，刘苗使用的90分首款PC旅行箱，就连雷军都亲自发微博：小米高管每人都收到了一份礼物，售价299元90分旅行箱。

雷军为90分旅行箱发微博

去撕开这个巨大的蓝海市场，刘苗最终心动了。2016年初，苗儿姐重出江湖。这次，她要帮90分，帮自己，再一次跻身电商的第一梯队。

这是一次“自废武功式”的出发。

90分电商团队刚成立不久，大多单兵作战，运营、客服、仓储方案等诸多环节都是摸着石头过河。刘苗担任COO一职，负责整个销售和市场推广业务。

因为箱包与化妆品行业跨度太大，刘苗只能重新学习。保留了在阿芙的阅读习惯，她开始更为主动地挑书、买书、充电，利用每一份碎片时间学习，研究箱包行业历史、产品构成、对手策略，卯足了劲深挖这个行业。

2016年双11，这是润米的第一个天猫双11。当天销售额2200万元，天猫旅行箱单品销量第一名。遗憾的是，因备货不足等问题，爆发提前收场。

没有难过，更没有离开，刘苗只有和90分一起快速成长的决心。

更长的赛跑

“加入开润、加入小米生态链后，是一场更长、更宽赛道的奔跑。”相比以往经历，刘苗坦言道。

2016年12月21日,开润集团正式登陆深交所创业板,成为“箱包类企业第一股”。当天，刘苗也出席了敲钟仪式现场。

2016年12月21日,开润集团登陆深交所创业板，刘苗出席现场上市仪式。（左起第六人）

但进入2017年，刘苗逐渐意识到了天花板，虽然米粉（注：小米的粉丝）可以一部分转化为90分用户，但箱包品类复购率相对较低。就在与无数次的同合伙人、高管和小米方面共创中，90分改变了原有的思路：未来以箱包为主体，向着箱子里装的优质出行必需品发展。

对于重度旅游爱好者的刘苗来说，这不是难事，她太清楚出行装备的那些事了。2017年4月，90分首款智能跑鞋发布，里面芯片能记录里程，众筹就卖了1.5万双；8月，轻薄款羽绒服上市，累积卖了约8万件。其他洗漱包、双肩包等品类的延展效果明显，帮助90分满足了不同年轻消费者的多元需求。

即便90分位于小米生态圈的第四圈（非智能型、消费升级类产品），但所带来的回报是相当高的。今年7月，刘苗升任润米CEO，从熟悉的市场销售工作，开始负责全盘业务。

刘苗和团队有了一个大胆的想法：天猫双11品牌第一。但就如同之前的双11经历，最大的门槛还是供应链的压力。

每一只箱子，所涉及的供应链不计其数，光零部件加起来达150多件。刘苗与负责产品及供应链的合伙人一起，开始奔向天南地北，跟供应商谈判，专门召开了第一次供应商大会。

刘苗在2017润米第一届供应商大会上发言

此前，供应商对90分提出的双11目标觉得不可思议，甚至不安，担心备货太多，损害了自身利益。通过供应商大会，与他们交心的沟通，让工厂了解90分的母公司开润、了解润米90分和小米生态链。

心结渐渐打开了。预售开启后，90分爆发力强大，一直霸占箱包预售冠军位置。一家工厂负责人发来留言：苗儿姐，您放心，90分只管往前冲，货量我们一定跟上。

刘苗的内心很感动，而从基层岗位到一把手，她也用细腻的女性交流方式带团队。采访开始前，刘苗开导手下设计师两个小时，保持团队融合。“苗儿姐，给90分注入了很多不一样的力量。”身边一位老员工这样评价。

“我们要持续打造一个有激情、有梦想、有战斗力和凝聚力的团队。我希望员工在已有的产品技术上，创新性地引领这个行业，成为行业标准的制定者，引导整个行业向前。”

或许正因为此，从预售开启的20天中，90分持续霸榜，刘苗在阿芙的前同事也来打Call。最后，90分双11全网销售额突破7000万元，同比增长200%，其中天猫占比高达75%。

如今，让刘苗骄傲的是，频繁出差往返于机场、高铁站时，90分箱子使用者越来越多。可以发现的是，在这个传统的行业中，90分仿佛有足够的耐心和时间，去打开这个市场。

刘苗拉着90分金属旅行箱在布达拉宫

“90分的愿景是做一个国民的百年品牌，我们希望这个品牌是有持续生命力的，所以我们并不急于成为一个短暂的现象级品牌。”刘苗说。

接下来，定位于出行生活方式品牌的90分，如何扩充品类以及复制出类似爆品，对于刘苗和团队来说都是极大的挑战。

据了解，今年9月，母公司开润股份推出了长达5年的员工持股计划。其中，新增加了“2021年利润考核目标为同比2016年增加101%”的内容，这意味着到2021年公司利润需较2016年翻番，而去年其净利润为8400万元，今年上半年已经归属于母公司股东的净利润6027.0833万元，同比增长76.58%。