个险数据全线崩塌，竞争白热化

作为服务员，评论保险很不容易。简单地说，读者不满意。说话严重，行业又不方便。

但作为一个保险业内人士，我认为，用“盛世”这样的词来形容当今的中国保险业，也绝对不会心虚的。

在加入WTO的谈判中，为了保护和稳定银行业、证券业，国家把最为弱小的保险业抛了出去。2001年末，整个中国保险业开始抖抖霍霍地迎接来自WTO的挑战。

可没想到的是，作为典型舶来品的保险，并没有像一般的外来物一样在中国攻城略地、绞杀本地物种，就目前的中国保险业来看，反倒是内资保险迅速做大做强，中国也一不小心变成了全球第四保险大国。中国保险行业澎湃了十几年，成绩斐然，世界瞩目。

不过，就像有位保险业的大领导所说的那样，“这个时期的中国保险业，市场不成熟、经营主体不成熟、消费者不成熟、监管者不成熟”，在这种四大不成熟的环境中，出现一些有点好玩、有点意思、甚至有点幽默的事就在情理之中了。

保险是个大赌场。这几十年中，中国保险公司呈波浪式和散点式增立，东一家、西一家种种有背景的公司不断加盟，保险公司数量蔚为壮观，但到现在还没有一家严格意义上因经营不善退出市场的公司。有生有死才是一个正常的行业生态。开赌场的之所以不会赌输，是因为赌场参赌可以不下赌桌，只要无限次重复博弈，总能赢钱。同样，投资者只看到保险人赚得盆满钵满，却没有看到输光出局者，所以保监会门前等着申请批筹各类保险公司的队伍才会不断扩大。

1978年-2014年这个时期中国保险业的发展历程，中国保险业几乎从零做到数万亿的市场规模，不愧是一场盛宴，从政府、投资者、保险公司、保险公司管理层到普通的代理人。

做大保费和资产规模的驱动，使得保险公司不顾自身偿付能力，甚至实际偿付能力储备金不到位，无所顾忌的开设分支机构，拓展市场。而到了基层，代理人为了签单，为了业绩，夸大保险利益，销售误导。最后达不到口头承诺的收益，导致退保。

随着保险行业回归保障本质，保险公司的风险管理以及监管部门的监管加强，现在健康险越来越热销起来了。越来越多人注重人身风险的保障。这才是保险应该做的事情。

1986年，对于年轻的马明哲而言，意义非凡。这一年夏天，马明哲第一次坐轮渡到香港，去面见当时被蛇口人看做“神”一样难以见到的，时任蛇口工业区招商局常务副董事长的袁庚，推销自己创建保险公司的设想——“100年后我们重操旧业好不好？

1955年底出生的马明哲，祖籍吉林。父亲是军人，马随父南下广东湛江，而马明哲的母亲属于归国华侨。马明哲的生命轨迹极有典型意义，生于抗美援朝结束后，成长于三年自然灾害时期，读书时赶上了“文化大革命”，上过山下过乡，当过知青。

但是，马明哲没有走上寻常路。在那个汽车极为稀缺的年代，他学会了开车。“医生、司机、猪肉佬”是那个时代的“三大宝”，司机的身份让人眼热。“开车是件辛苦的活，而且经常要为建设工地拉炸药，很危险，很多人都不愿意干。我却喜欢。

平安内部报刊记载了马明哲的一个小细节：“我小时候读书没机会学英语，但是英语非常重要，怎么办？学，不懂就问。20年前我从26个字母学起，把《新概念英语》里近万个单词，都记在一张张小卡片上，一张卡片十个单词，十张卡片一小捆，每天带几捆在身上。后来一捆捆卡片装了一个大纸筐。当时，谁问我哪个单词在《新概念英语》第几页第几行，我都可以大概告诉他。

中国经济奇迹的洪流，裹挟着稚嫩的中国商业保险滚滚前行。短短30年间，中国人寿的市值已经位居全球寿险行业之首，中国平安也跻身2008年全球企业500强之列。究竟是市值泡沫，还是真实增长？究竟是统计数字的幻觉，还是制度进化的嬗变？究竟是竭泽而渔对于保险资源的掠夺式开掘，还是已经建立可持续发展的向上力量？到底该如何解释中国商业保险的猛然崛起？

没有历史的眼光，就不会有客观的结论。

1996年开始躁动不安的中国保险业，制造了史上最大的一批坏账——“利差损”，成为长时间危及行业的毒瘤。1996—1999年，无知而蛮干的中国保险行业的主色调：暗红色。

所谓“利差损”，简而言之就是给客户的回报过高，超过了保险资金的投资收益，使得保险公司出现巨额的亏损，最终影响保险公司的偿付能力，危及公司、客户和市场等三方参与者。

造成利差损有两方面的原因，一方面是预定利率偏高；另一方面则是投资收益偏低。举例而言，1996年卖给投保人的保单，承诺的回报率（预定利率）是10%。但是，由于降息，保险资金随后几年的投资回报达不到10%，那么这笔保单就出现负利差，对于保险公司而言，就是利差损。

最为尴尬的是，多数保险公司以及保险高管，不仅没有利差损的意识，甚至认为降息之后，寿险产品收益率偏高，认为是千载难逢做业务的好时机......

保险第一大案：接管永安

1997年12月1日，中国人民银行陕西省分行发布公告，依法对永安财产保险股份有限公司进行接管。这是我国首例保险公司被接管的案件。永安财险在短短两年内，经历了成立、整顿、接管、延长接管、重组，震惊了保险业，震惊了整个金融业。

新华人寿赚钱的神话破灭

2004年新华人寿厄运连连，准备上市之前，但是由于其“会计造假”的嫌疑在上市门口狠狠的摔了一跤，在同年的9月份，保监局就暂停其开展新的分支机构，此时的新华已经严重的偿付能力不足了，在偿付能力不足曝光之前，新华人寿号称开业以来8年的持续盈利，但是一曝光之后，开始了“多诺米骨牌”，坏事情一个接着一个。和其他公司一样，在此阶段的新华人寿，同样忍受着“利差损”。

曾经辉煌，历经沉沦的东方古国，承接谜一般的兴衰轮回，仅用一个甲子的时间，就创造了这个国家百年奋斗史上的奇迹。21世纪第一个10年，中国已经拥有全球市值最大的银行——中国工商银行（ICBC），全球最大的电信运营商——中国移动（China Mobile）等大型公司。2009年美国《财富》杂志公布的世界500强企业中，中国上榜43家，其中来自中国内地的企业有34家。或许没有一个国家比日本更能体会其中复杂的情绪。仅仅20年前，这个国家曾占据了1989年10家市值最大公司中的8家！

流星，抑或恒星？除了人口红利、城市进程，以及双高的外汇储备和居民储蓄，支持中国经济的长期因素似乎看不到尽头。

中国经济奇迹的洪流，裹挟着稚嫩的中国商业保险滚滚前行。短短30年间，中国人寿（China Life）的市值已经位居全球寿险行业之首，另外一家非国有企业，中国平安（Ping An）也跻身2008年《财富》杂志全球企业500强之列。

究竟是市值泡沫，还是真实增长？究竟是统计数字的幻觉，还是制度进化的嬗变？究竟是竭泽而渔式地对保险资源的掠夺式开掘，还是一股可持续发展的向上力量？

保险属于典型的金融产品，不仅在销售过程中存在着信息不对称，而且条款中融合了金融、法律、医学等大量的专业内容，所以我们在选择产品的时候很容易遇到迷茫与困惑。

而且在销售过程中，存在极个别不专业的销售人员，利用大家对产品的不了解、对未来不确定性的恐惧，进行销售误导。常见的比如：

• 某某公司是小公司，你放心吗？
• 我们公司甲状腺癌是赔的，其他公司都不赔
• 某某公司股东有问题，你敢买吗？

所以在这种情况下，如果消费者不了解一些行业中的基本情况，是很难在各种嘈杂的声音中独立思考的。

价格卡特尔现象价格卡特尔是指，两个或两个以上具有竞争关系的经营者为牟取超额利润，以合同、协议或其他方式，共同商定商品或服务价格，从而限制市场竞争的一种垄断联合。明显。在成熟的保险市场，一方面因为大量的被保险人无法组织起来成立“被保险人协会”，所以监管者虽然奉行“积极不干预”原则，但责任依旧天然地落在了他们身上，因此才有了监管者保护被保险人利益之说。另一方面，保险人为了自己的利益不被侵犯，也成立了保险行业协会。这种制衡长期发生作用，均衡就出现了。然而这些年，大量的保险人涌现，供应即承保能力不断增强，而有效需求的增长远远低于供应的增长，竞争的激烈程度就可以想象了。供过于求，价格必然规律性下降，行业性亏损日益严重，于是各种形式和期限的自律联盟、新车共保等价格卡特尔组织层出不穷，“囚徒困境”也就不断上演。前些年，保监会肩负着主管几家大型国有保险央企的任务，国有资产保值增值的任务也就落在保监会身上了。于是，一个很有意思的局面出现了：本该反垄断、保护被保险人利益的监管者，有意无意地支持这类自律，猫和老鼠合作了。

中小公司生存困难。如果把年保费100亿元以上、30亿元到100亿元、30亿元以下作为标准，将中国目前的公司分别划分为大、中、小公司，就会发现两个规律性的现象：其一，大公司保费占总保费的70%到80%，近100%承保利润向大公司集中；其二，小型保险公司保费规模增长迅猛，中型公司保费被挤压得厉害。产生第一个规律的主要原因有两条：其一，保险产品价格统一——我们可以想象一下，如果阿玛尼和雅戈尔西服卖一样的价格，剔除民族情结因素，谁会买雅戈尔？其二，不分大、小公司的严格规范要求，不管是部门设置、分支机构设立的“软、硬”件配置、各种同业组织的费用，在公平的名义下，中小公司不堪重负。产生第二个规律的原因只有一条，小型公司一般都是新公司，在前三年经历了近乎野蛮式的生长、跑马圈地式的扩张，可一旦“促销式”行为放慢或停止，就陷入了中型公司被挤压的困境。

一幕幕资本家与经理人的江湖恩仇剧正在上演。在这个保险发展的大时代，随着保险主体的增多，保险经理人也是“供不应求”。于是，经理人主动跳槽、被挖角的事情几乎天天都在发生，“大家都弄个团长、旅长干干”。与此同时，社会各类资本中的巴菲特粉丝们，更是被保险业的现金流和所谓“产险三到五年、寿险五到八年承保盈利”的说法吸引，揣摩着：承保盈利期前，几个到十几个点的承保亏损比贷款利率更便宜，可一但进入承保利润期，贷款变成了负利率，而且这种贷款源源不断、一年比一年多，好生意！因此，保险高管们的高薪就是小钱了，而保险高管人才市场的供求关系也决定了高管们的确要“升官发财”才考虑跳槽，于是拿到作为“赌场通行证”的资本金的男一号，与作为女一号的经理人的保险江湖恩仇系列剧不断上演。喜剧的结尾大体相似，公司顺利实现盈利，并通过上市、引入战投、转让股份等方式使大家都发了财。经理人甚至因成功实施了“MBO”（管理者收购）和类“MBO”,成了打工皇帝或老板兼打工皇帝。悲剧结局也基本雷同。最悲催的结局是，“MBO”不但没成，反倒从剧中的女一号变成了现实中的阶下囚。而有的公司在度过“三到八年”的亏损期之后却还在亏损，面对不断注入“赌本”的要求，老板们再也淡定不了了——既然赌钱赌输了还想要高薪，岂有此理！输钱谁不会？换人或亲自操盘就可以了，于是男一号和女一号不断重新组合。

保险互联网还是互联网保险？

保险互联网还是互联网保险？进入互联网时代前，保险业有一段预演，这就是电话销售。一般来说，电话销售是新公司或小公司开疆拓土的利器，因为它符合“价廉物美、方便快捷”规律，但在中国，电话销售却是从大公司发端的。于是，中国保险业便出现了一个很有意思的局面。因为省掉了分销环节，作为直销的电话销售可以使产品降价15%，于是大公司间“三国杀”般互“呼”——中小公司的市场占比本来就很小，虽被大公司“呼”跑了不少客户，但这些客户还不够大公司塞牙缝。大公司自己开始自“呼”，否则会被别的大公司“呼”走，“开疆拓土”就变成了“自挖祖坟”。一段时间后，“互呼、自呼”逐渐均衡，保费充足度减少15%，电话销售扰民变成公害，渠道变成了产品。现如今，互联网保险风起云涌，UBI（基于驾驶行为与用量的车辆保险）、OBD（车载诊断系统）新概念的冲击力空前加强，不触网很快就会被淘汰，于是中国的保险公司纷纷触网：选“傍大款”缴流量费式的互联网保险，结果可能是“淘金的没赚到钱，卖牛仔裤的发了财”；如果搞自建平台式的保险互联网，建平台本身投入巨大，要让客户在互联网这个虚拟世界找到你，还要持续花钱发“声音”，搞不好就是找死。互联网这一保险的新江湖又将有多少战事发生？

现在的领导要做好监管理念、监管制定、机制制定、监管手段等各项现代化的管理工作。市场的决定性配置作用势不可挡，某一位大领导说：“把定价权交给公司，把选择权交给客户。”我相信，保险业的发展就像一条长河，虽然中途有许多艰难险阻，有时甚至朝相反方向流去，但终究会日夜不停、川流不息地奔向大海。中国的保险业已经做大了，只要我们一起努力，做强还会远吗？

一、1干万的人数是否是上限？

浩荡千万保险营销大军之走向，乃当前中国保险市场最受瞩目的改革。

多年来，上至监管层、保险公司，下至代理人和客户，对这一渠道的改革呼声经久不息。但从未如今天这般，遭遇如此困境、如此焦虑、如此难堪之核心数据。特别是2015年以来，代理人爆发式增长，如今几乎达到了千万人的规模。

如果说2020年，尚可以疫情搪之；今年，则是血淋淋的现实。若非1月 “新旧重疾停售转换”挽救了个险第一季度的颜面，今年的数据尚不知是怎样的尴尬？

一份行业主流寿险公司的交流数据显示：4月份人力、增员、实动率等涉及组织发展的核心数据全线崩塌，几乎皆呈现两位数的负增长，5月之数据需加个“更”字。

从人头到保费的倒推式经营逻辑中，人力的掣肘直接影响了新单、标保等事关财务报表的核心数据的表现，至于4月、5月的单月数据多出现百分之二十、三十、甚至四十的大幅负增长。

新单、标保、长险件数的大幅负增长意味着什么？新单下滑必会带来续期业务的滑坡，新业务价值的下降则会引起未来利润基础的削弱，换言之失去了未来。无论从规模、价值，还是利润、商业模式等角度，个险乃传统保险经营之本，500强们的市值护城河。

这也集中解释了寿险头部的代理人改革焦虑，及监管密集出台代理人相关政策的原因。

从最具改革意识的头部企业接连发出的“刻不容缓、别无选择”的呐喊，到人身险乱象整顿、佣金改革调研、产品改革、普惠产品推行等监管组合拳，都在寻觅：时代需要什么样的代理人？

再看市场不断冒头、甚至《人民日报》都为之发声的独立代理人模式是否可以看到代理人改革的清晰思路：以独立代理人改革为切入口，鲶鱼效应倒逼1000万代理人改革？

上与下的结合中，中国保险业最难啃、最大既得利益点到了动刀的时候。推动者们，也注定留名保险汗青。

二、人力山穷水尽：一道20%的负增长鸿沟望

0%的负增长，这是今年第一季度个险市场前十的人力数据。

这意味着什么，同比2020年疫情下的惨淡人力再度下滑约百万。一片两位数负增长中，不乏大哥级险企、国字号险企人力负增长40%的惨烈。同比、环比人力负增长的双杀亦是常态。

当然，亦有增长者。如对标了一生的京城寿险“德比”泰康、新华个险人力纷纷上扬，尤其泰康人力几近90万之巨，成功在数量上跻身前三。寿险前三，亦是泰康人寿多年执念。

伴随人力下滑的还有增员的困难和实动率的下滑。根据交流数据显示：

联想百万人力的减少、活动率的下降，和脱落率的上升、实动率的下降，今年个险渠道负增长将是大概率事件。

若非2021年来得比往昔更早一些的“开门红”，甚至有公司10月即启动的史无前例，和“交三保七”、“交三保八”产品的创造发明，加之新旧重疾停售转换的神之助攻，与2020年疫情下的低基数等天时地利，众险企怎可以1月开门红爆量增长拯救一季度的业绩。

进入第二季度，保费增速下滑明显，尤其是单月保费迎来系列负增长，若非趸缴极大放量，这一数字将更为难堪。

人力的下滑与趸缴的放大，带来的直接后果就是新单、期缴、标保等核心指标的下滑。尤其是进入第二季度，前十大寿险公司中已经出现四成负增长，而单月负增长更是达到七成。至于个险期缴指标，几乎全军覆没，皆百分之四十、五十乃至七十的负增长。银保期缴负增长略小，但也不遑多让。

三、反思2015年：代理人暴增的代价

大公司尚且如此，中小公司又当如何？

这一组组数据折射出一个竞争白热化、严重内卷化的寿险市场。而内卷化带来的焦虑和矛盾不止存在于保险企业与外部环境、与同业之间，还存在于保险企业与代理人队伍之间。

这也是头部企业轮番出现代理人举报自家企业的一个深层次原因。在市场竞争、业绩压力下，企业管理失调、变形，深陷长期低效、高人力投入、低收益的内卷化循环中无法自拔，一片自欺欺人的无效竞争，与肥皂泡式的虚假繁荣。

如那些层出的市场乱象，连番上演：

更有甚者，还有内外勤与外鬼勾结形成退保产业链，通吃企业与客户。

种种矛盾皆表明，原有的营销体系真的走到尽头，行业也到了集体反思2015年后代理人暴增之患的时候。

2012年，行业代理人不足280万，如今千万人力之巨。转变发生在2015年，这一年简政放权的导向下，保险代理人资格考试被取消。

此前，中国保险代理人持续十年不能突破300万人力的瓶颈。随后代理人数量开始以百万级增速递进，2015年突破400万接近500万人。2014年尚在300万平台徘徊。此后一路走高，2016年达657万人、2017年达到807万人力、2018年达到870万，直至2020年达千万。

期间，市场前十的寿险巨头坐拥六成代理人，剔除财险代理人，这一比例还要更高。

表面看，巨大的代理人数量助推了波澜壮阔的2015年后的寿险岁月，头部险企赚得盆满钵溢。但从另一个侧面看，头部险企竭泽而渔式的高速发展，是否也透支了这一需要稳健经营渠道的可持续性未来。看似风光的总量业绩背后，又是一幅怎样的千疮百孔，那时的得意与疯狂，终究逃不过市场规律的代价。

而这也是2021年个险数据如斯难堪之源。期间的典型即在头部险企，其2015—2018年的迅猛发展，终留下了今天的大患。其2018年后，再难有发展，数字快速滑落。若非之前几年的续期支撑，滑落更快。

四、系列监管政策下，一则清晰的改革信号升起

今年初，银保监两位副主席黄洪、祝树民到龄退休，银保监会首席风险官、新闻发言人肖远企升任银保监会副主席。

几乎同时，监管层持续发力推动人身险改革，人身险监管新思路似乎慢慢浮现。

从整顿市场，治理销售误导、虚假人力、套取费用旧疾的《关于深人开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，到点名百家机构后的人身险产品新规，再至专属养老产品、互联网保险新规、网络互助关停潮，一项项直击痛点的政策接连出台。

期间，呼吁多年的代理人改革再启幕。2021年实施的《保险代理人监管规定》提出了“独立个人保险代理人”的概念。具体来看，规定从代理人本身、公司层面、及监管要求三个方向对独立个人代理人的定义及发展方向提出要求。

还是第一季度，银保监会向人身险公司印发《关于提供佣金制度有关材料的函》，对人身险行业的佣金制度进行摸底调查。

从产品供给到佣金制度再到销售管理的政策密集出台，由表及里、从头到尾的摸排与调研，种种迹象表明，监管层是在为这场更大的变革“破茧”蓄力。

有意思的是，4月19日，《人民日报》刊文倡导发展独立个人保险代理人制度，折射出这场变革的主角之一独立个人保险代理人正在入场。

回溯“人海战术”的诸多弊端，这一次的多管齐下，各方韵味自知。

五、中国式独代宿命，鲇鱼效应下的寄语

中国式独立代理人纵有诸多不足，也引来与发达市场的独代对比，颇多争议。

但不能否认的是，其以全新的角色定位的先试先行，让代理人改革看到了不一样的模式、不同的路径。不言成功与否，尚有改进之空间，其或许本不为传统代理人而来，而是吸引的未来代理人。如大量有学历、有人脉、有颇佳工作履历之人，对千万军团的冲击在于可能的鲇鱼效应，或许才是中国独代的宿命。

毕竟上千万人的队伍，牵一发而动全身。步子过大，易引发行业巨震，这是过去多年代理人改革掣肘关键。但当前之境况，如果步子太小，将无法祛除痼疾，错失改革良机。如何平衡博弈期间的步伐、力度和节奏，考验的是监管与市场主体的智慧。

至于传统代理人队伍一直被诟病的“金字塔形层级营销架构”、“专业化、职业化的队伍”和尚未与国际接轨的现实，实乃术之层面，当是一个市场选择和循序渐进的过程。

独立个人保险代理人队伍崛起壮大之时，当是接轨国际之时。那时，人海、专业化等问题还会是问题吗。

如同每一种模式、每一个战略的兴起都有其市场背景、作用因素和关键诱因。中国寿险市场的初始阶段，代理人渠道的规模比质量更具战略意义，大幅扩张代理人队伍就能够实现保费高速增长，扩大市场份额。

这背后的灰色逻辑是，代理人的另一个暗角色是客户——不断涌进来的代理人仅自保件和缘故市场就能带来大批保单，资源用尽流失一批，就再招募一批，循环往复，屡试不爽。

但没有一条道路没有尽头。不断变化的时空里，粗放式发展的剧本已然落幕，代理人的角色将被重新定义，才能登上新时代的舞台。

毕竟，只有行业自己才能拯救行业。

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陈凯律师

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