股权众筹决策参考051：36氪众筹e代泊拆解及投资建议

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经多位@变革家会员 的要求，今天变革家对对股权众筹平台“36氪众筹”正在众筹的项目 “E代泊”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

概览

e代泊专注于解决国内大中城市存在的市中心路段停车困难的痛点，通过移动互联网为车主提供代停车服务。几大核心城市的机场、医院、写字楼、酒店、学校等热点区域都是他们要覆盖的。

e代泊做的是一个苦力活。变革家从APP看到目前只有少数几个城市的医院和机场开通，并且以上海为主。后续的城市以及热点区域正在拓展之中。目前该项目已经与国内的一些保险公司、航空公司、旅游平台、银行等达成战略合作，方便引流和风险应对。

e代泊过往曾获得中国平安集与涌铧创投A轮融资，本次众筹为A＋轮众筹。

用户、场景和需求分析

e代泊的理念很简单：解决停车过程中时间和区域信息不对称问题。一天的很多时间核心地段的停车位因为包月等情况是闲置的，没有得到充分利用；某个固定时间段内，核心地段的热门停车位是满员的或者非常昂贵，但就在它附近几百米处的某小区的停车位却可能是大量闲置的或者停车费低廉的多。把这些按照时间和区域的闲置资源拿下来盘活是有巨大意义的。

第一个场景，它解决的是核心地段”没有”停车位的问题，而不只是停车位”难找”的问题。这在一个地区最牛的几家医院暴露的特别明显。把一个问题放大到极致的时候，人们就很容易看到它的解决方案，而人们也会迅速分层，有多少人会选择接受这个极致的解决方案就决定了它能获得多少潜在用户/客户。而代泊这种业态就是当大家预期中“没有”停车位，而不单单是“难找”停车位时候的“绝望”反应。

当一个人“绝望”到认为“没有”停车位的时候，能合理价格或稍高价格的”弄到”停车位就变成了刚性需求。“弄到“停车位和”人工代泊”其实还是非常不一样的两种东西。如果”弄到“的停车位比较远，耽搁自己太多时间就不如“以金钱换时间”选择“人工代泊”了，这是“人工代泊”成立的逻辑，所以就出现了e代泊和悠泊这样的”人工代泊“应用。如果“弄到”的停车位比较近，耽搁不了太多时间，那就可以通过”停车位智能锁“交易停车位的工具来实现”弄到”车位的需求了，所以就出现了”丁丁停车“这样的智能地锁项目。

如果单就”人工代泊“和”停车位智能锁“这两个玩法比较，变革家认为”人工代泊”模式会比“停车位智能锁”模式要更容易落地，也更容易放量。

第二个场景，它解决的是核心地段“长时间停车，停车费贵”的问题。这在机场和CBD地区体现的特别明显。上海和杭州的停车费大概是第一天 80 元，第二天 100 元，第三天 120 元，北京应该是每天 100 元。同时，机场周边衍生出来的大量平价停车场因为距离原因并未得到有效利用。设立机场代泊服务能可以有效分流过夜车辆，不但可以释放机场稀缺的停车位资源，还可以省去车主自行去寻找机场周边停车场的麻烦与疲惫。e 代泊自己去这些平价停车场拿停车位，然后把机场接来的代泊车放置在这里。他们的价格是第一天 68 元（包含服务费），以后都是 40 元每天。这就非常完美的解决了“长时间停车费贵”的问题。

第三个场景，除了上述两种场景，还会有核心地段“短时间停车，停车费贵”的问题。这个场景下，成本问题会比较突出。因为停车时间短，所以高价停车位和低价停车位之间的差价并不大，但人工泊车的人工成本却是实实在在的成本。所以很容易出现“接一单亏一单”的情况。如果提高了价格，对于车主来说体验会特别不好，对于创业项目来说也没有获得什么利益，甚至还会出现很多负面影响，得不偿失。在这个场景的处理下，“悠泊”的玩法是接受短期停车的玩法，5元或6元每小时，这是一个比路边停车还便宜的价格，它想赚钱很困难。很明显，它的目的是获取用户。而“e代泊”的处理方式是38元/3小时起，超出后5元或10元每小时，但每日68元封顶。没超过3小时的客户按3小时结算，这是明显的放弃“短时间停车”这个用户群体这个场景的玩法。

从变革家上面的分析里，相信股权投资者们已经可以非常清楚的看到了e代泊的使用场景和它与其他竞争对手或潜在竞争对手在发展理念上的差异化。

产品逻辑和需求匹配度

代客泊车的思路是解决”停车过程中时间和区域信息不对称“问题。很多创业项目的做法是作为一个”信息“中介来解决这个问题。而代客泊车的解决方案是“把信息不对称的问题内化到自己的产品里”，以一个对外很标准化很简单的产品来作为对接客户的入口，把用户不关心的“解决方案”放到“复杂的后台”来处理。 而这个“复杂的后台”的核心就是“调度”。

停车价位的变动主要取决于四个因素：时段、地段、停车时间长短以及停车场本身的硬件水平。而这四个因素中，地段是最关键的。在地段上，“调度”的价值就是可以利用自身数据方面的优势，以一套完备的调度算法将不同用户的车停到价格与地理位置达到最优解的停车场。

时段方面是停车场运营的一个难题，常常会出现高峰期无停车位，而其他时间车位空闲的状况。“调度”在时段上的价值就是“包车位”。通过与停车场的合作，如果每天 24 小时以相对低廉的价格包下一定数量的停车位，然后主动导流做到稍有盈利都并不困难。

停车时间长短上，e代泊的玩法除了错位停车之后，尽可能延长停车时间，因为这样才能保证不做大幅的亏损。但它的代价就是损失掉这些短时间停车的用户。

停车场的硬件水平其实并不重要。作为内部操作的一部分，以节省成本为第一位的停车应用对于硬件水平要求不高。

上面涉及的是停车应用基于“调度”的产品逻辑。下面是基于“服务”的产品逻辑。它主要由三个要素构成：更多的停车位资源、更短的交接车时间和更低的价格。

更多的停车位资源：更确切的说是稀缺地区的停车位资源。当你掌控了一个稀缺地区所有的停车位资源以及周边3-5分钟内的所有的停车位资源后，你会发现该地区内所有的汽车后市场基本上都会在你的掌控中。而这将会一片瓢泼不进的市场，你可以坐吃该地区的垄断红利了。e代泊和悠泊目前都还处在起步阶段，但正在这一条道路上慢慢演进中。

更短的交接车时间：更短的交接车时间跟停车位与服务站的距离有关，也与泊车员的数量与安排有关。这其实也是一个复杂的调度问题。这在用车高峰期体现的尤其明显。据用户反馈称，这些代泊应用在用车高峰的等待时间甚至到达过40分钟，这直接体现出来的就是“服务上让人无法接受”。

更低的价格：更低价格是每个客户的追求。以悠泊在CBD的6元/小时计算这是一个非常亲民的价格，比该地区停车位的价格都要便宜不少，所以很容易形成用户口碑，带来该地区用户的批量传播。而e代泊在停车非常困难的机场的每天68元封顶的价格对于动辄100元每天的机场停车位也是个非常有吸引力的玩法。但这个低价格的背后，意味着对于附近停车场和停车位资源的强大”控制力“，比如要大批的拿下“长租车位”。更低的价格其实反映的是更高的“资源控制力”和更强的“调度能力”。

通过上述“调度逻辑”和“服务逻辑”，我们已经可以相对清楚的能看到e代泊这类的人工代泊应用产品上的几个核心点了。从上述逻辑里，我们可以看到在需求上，e代泊优先解决的是医院和机场等“没有”停车位的问题，次优先解决的是”停车费过贵”的问题。而作为竞争对手的悠泊优先解决的是“停车位过贵”的问题，而次优先解决的“没有”停车位的问题。e代泊优先解决长时间停车问题，而悠泊优先解决停车贵问题。e代泊的用户定位和需求呈现在产品上都得到了充分体现。

运营策略及创新

变革家在用户定位和产品逻辑里已经反复表述过e代泊的运营方向。目前e代泊跟竞争对手最大的差异在于对”短时间停车”的态度。e代泊的选择是不切入这部分用户，因为这部分用户投入产出比不划算。而竞争对手在这一块的抢夺上非常厉害，甚至把它当成了杀手锏。这也决定了e代泊在获取用户上人群相对较小众较高端，集中在医院和机场等地区。而悠泊的用户更平民化，价格敏感度更高，集中在医院、CBD和大型购物中心。医院和机场的用户都是散客，定向推广相对较困难。

CBD用户”群居”效应明显很容易实现口碑传播带动批量化使用。这一市场以及它所对应的“停车贵”问题的解决，对于人工泊车的用户量增加会有巨大的推动作用。更重要的是这群CBD用户的场景属于上班场景，会形成持续、稳定、高频的停车习惯。在代客泊车的市场里，留住用户、提高用户使用频次是非常“核心”的。但e代泊的定价策略决定了它对CBD用户的这一需求满足的并不到位。相反它的竞争对手在这个方面却做的相对扎实。

e代泊获取用户的创新在异业合作上体现的比较充分。他们跟航空公司合作对于航空公司客户在机场泊车上的合作就是一个经典案例。

人工代泊的两大场景：（1）让人绝望的没有停车位；（2）让人胆寒的停车费。这样的场景在日常生活中并不多见。仅仅在医院、机场、CBD和大型购物中心以及其他极个别地区才有可能出现这两类情况。所以它的覆盖区域、使用场合都非常有限，局限性很大。这个市场被来自上下游的潜在竞争者”截胡“的可能性还是非常大的。

从竞争策略上来看，e代泊的竞争不仅仅来自人工代泊领域，更重要的来自“场景”的上游。大家的使用习惯是“先找停车位特别是免费停车位，找不到停车位再选择人工泊车”。这就意味着“找停车位”应用是“人工泊车”的上游。尽管目前的”找停车位“应用成熟度不高，且涉及利益相关方众多，数据获取困难，但并不能排除从长远来看这个市场出现巨无霸的可能。”找停车位”入口是”人工泊车”入口的垂直上游，因为人工泊车是一个“重运营重资产”的事，这个模式被替代不太可能，但导流入口的变化有可能导致该市场竞争格局的变化。所以快速推动这个市场走向成熟，领先品牌快速进入用户心智建立壁垒，也是非常值得注意的。

e代泊这类的人工代泊应用非常好的一点就是它是天然的汽车后市场的入口，比如洗车、保养等。在停车期间，非常顺畅的就可以导入到这些业务里去。而股权投资者们对于e代泊这类应用的想象力上也正是基于它对于汽车后市场的天然的入口地位。

变革家认为，在对外合作以及商务谈判上，e代泊能力巨大，资源众多，非常强悍。在用户定位上，从高端往低端压，从医院和机场慢慢吃到CBD和购物中心等，这个路径也没有问题，只是面对竞争对手，定价策略以及时间上可能需要做些针对性的调整了。

创始人和创始团队掌控力

创始团队有多年的泊客传媒创业经验，有多年的汽车俱乐部运营经验，从其寻找机场、医院的切入点，并且与航空公司、保险公司合作来看，对该项目具备很好的掌控能力。

后续退出路径

该项目已经获得了两轮融资，并在国外有借鉴对象这都是实力和前景的体现。人工泊车作为入口的汽车后市场也有很大的想象力。但考虑到用户使用场景的有限性，以及获取用户的难度，这个相对小众市场的发展在未来还会有一些不确定性。

总体建议

综上所述，变革家认为36氪众筹平台项目e代泊：（1）它以一个对外很标准化很简单的简单粗暴的“人工泊车”产品来代替过往利益复杂操作困难的停车应用，是目前最具可行性的方案。（2）它解决了两大核心问题：“没有”停车位，停车费”太贵”，而且都解决的非常有效。（3）人工代泊使用场景相当有限，留住用户和提升用户使用频次至关重要，但e代泊在产品导向方面和竞争对手有明显差距。（4）人工泊车市场是洗车、养车等市场的上游，但却是“找车位”、“导航”等市场的下游，上游巨头很容易对该市场竞争格局产生影响。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！会员注册详询变革家小秘书微信：。查看几大主流股权众筹平台最新项目拆解，点击进入变革家官网：biangejia.com。）

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