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深度:一条鱼卖出290万,背后的商业逻辑是什么?

案例研究

包装的魅力

一条鱼值上万元也能理解。

但是一条鱼能够卖出290万,这就超出许多人的想象和认知了。

有网友表示:

难道这鱼,是黄金鱼?难道这钱,是津巴布韦币?

当然不是,钱是人民币,鱼是很正常的鱼。

那么都是鱼,为何价格差距这么大,背后又存在什么商业逻辑呢?

|01|

这条鱼很火,以前却是“咸鱼”

在2020年的查干湖冬捕开幕节上,备受人关注的“头鱼”竞拍再次引爆眼球,火爆网络,拍出了2966666元的天价。

这并不是偶然,这些年来,查干湖“头鱼”竞拍,成交价近乎年年递增,从2003年的1388元,到2019年的999999元,再到2020年的290万元天价。

然而,在这之前,查干湖的鱼过得并不好。



2002年以前,查干湖的鱼产量很大,市场供过于求,无法产生价格优势,渔业利润低下,步履维艰。

查干湖的鱼,和其他的鱼也没啥两样,并没有竞争优势,甚至陷入危机之中。

这里的鱼,是如何突破危局,吸引这么多人趋之若鹜?

|02|

做一个好包装:渔猎文化



2002年,当地的政府领头举办了第一届冰雪渔猎文化旅游节,将渔猎文化附加在查干湖的鱼商业价值上。

冰雪渔猎文化,保留了捕鱼的原始特征。盛装的蒙古族姑娘、庄严肃穆的喇叭、精力充沛的渔民纷纷出现,烧香、举酒、朗诵祭湖之词。

随着“长生天,先祖之灵;啊!庇护众生,求昌盛,求繁荣”的远古腔调,祭湖、凿冰,丰骏的马匹拉网、出网,不用现代机械,用最原始的方法。

看起来查干湖的冬捕变得复杂了,但是这种捕鱼方式原始、独特、神秘,存在不可替代性,其鱼的差异化有了,附加价值也随着增加。

这就是商业逻辑里的产品包装,打造产品差异化,增加产品的附加价值。

|03|

讲一个好故事:历代帝王都喜欢吃



包装完产品,接下来就该讲一个好故事,进行项目包装,来提升IP的影响力与感染力。

查干湖的鱼,是怎么讲故事的呢?

查干湖,是辽、金、元几代帝王巡幸游乐的渔猎之地。每年冬捕时,第一网里最重的那条鱼叫头鱼,传说吃头鱼能够带来好运,古代帝王喜欢吃查干湖的头鱼,期冀太平昌盛、国泰民安。

“吃头鱼有好运”“皇帝爱吃”,关键词就有了,故事也有了,于是利用这个故事,头鱼的竞拍也就开始了。

产品包装了,品牌的故事也开始讲了,查干湖的鱼IP的影响力与感染力有了,也不愁销量了。不过,离卖出近300万的天价,还有点远。

|04|

做一个信任背书:明星也来抓鱼

现在,就差最后一步,那就是资本市场的品牌背书,这能够赢得消费者的信任,进一步提升企业利润,为项目包装的增值变现打下基础。

后来,各大名人纷纷受邀出现在冬捕上。

中国文联副主席冯骥才为查干湖冬捕景观题字“冰湖腾鱼”;

15年的头鱼是明星李晨亲自捕的,他当时的女友范冰冰也现身查干湖拍照;

《舌尖上的中国》节目组来到查干湖,以此为素材拍下了该节目的第一季第一集;

《了不起的挑战》中撒贝宁与岳云鹏亲自去查干湖冬捕。

……

来的名人越来越多,查干湖的鱼价值也越来越高,头鱼更是在2020年拍出了近乎300万的天价。

|05|

品牌包装:化腐朽为神奇

这一切的商业逻辑很简单,项目包装、讲故事、品牌背书。听起来不难,但最主要的是怎么操作。

以往,分享过一个一筐烂水果如何卖两万元的故事。

投资人购买50元烂水果,100元请厨师雕刻,30元购买果篮,再叫好朋友黄圣依签一个字,以19800元的价格卖给粉丝。

这故事背后的商业逻辑,与查干湖的鱼异曲同工。

投资人购买有价值的烂水果,叫做逢低买入看得准;

剔除坏的部分,叫做剔除不良资产;

雕成花与装果篮,叫做项目包装;

黄圣依的签字,叫做资本市场的品牌背书;

粉丝购买,叫做项目包装增值变现。

企业家们,有时候明明感觉自家产品和竞品差不多,但却很难出圈,你缺的,可能就是一个项目包装,可能就是一个好故事、好人设、好定位。

我是沈海涛,拥有二十年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的实战操盘手。我将每天分享企业成长背后的逻辑、财富增长的故事,操盘的真实案例,助力中小企业做大做强、传统企业转型升级,为大家剖析企业基因,解读资本密码。

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