09保险专题之卖保险靠“返佣”走上人生巅峰？返完就失业

在保险行业中，返佣吸客行为屡见不鲜，

一度成为业务员与客户之间“心知肚明”的潜规则。

这些年，银保监会处理的返佣案件不少，

但这类案件的处罚结果，多以警告，或数目不大的罚款收尾。

但在近日银保监会山西监管局发布的行政处罚中，

直接对返佣代理人，处以禁止终身进入保险业的行政处罚。

这在行业内还是头一回。

1、保险代理人曹某，被禁止终身进入保险业

7月12日，银保监会山西管理局发布了一则行政处罚：

泰康人寿山西分公司个人保险代理人曹某，在销售过程中承诺给予投保人保险合同约定以外的利益，欺骗投保人和被保险人、隐瞒与保险合同有关的重要情况等行为。

曹某被处以禁止终身进入保险业的行政处罚。

“给予投保人保险合同约定以外的利益”也就是我们常说的返佣。

返佣操作在保险业内早已见怪不怪，

只要在银保监会官网输入关键词，就可以搜出一连串因返佣被处罚的案件。

但它们的处罚方式多为警告、罚款，

像这次“终身禁入”的处罚结果，以往只在重大违规事项中出现过。

银保监会此次处罚力度如此之重，

也证实了前不久，其所发布的《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》正有条不紊地进行着。

印证了有关部门持续高压监管、打击不规范行为、对违法违规问题依法严惩的决心。

2、返佣属于违法行为

佣金，是保险公司根据代理人的业务能力，向其支付的合理报酬。

而返佣，就是当保险业务达成后，代理人向投保人返还合同约定以外利益的行为。

返佣操作在我国保险业十分常见，

甚至已经达到了“卷”的地步。

为更易出单，部分保险业务员在销售过程中，

会直截了当地告诉客户“在我这投保，可以返您xxx元。”

大家都是普通人，多数客户都拒绝不了“返佣”的诱惑。

可内卷是一场恶性循环，

越是返佣的业务员，客户越多、收益越高；

旁人见了眼红，一一走上了返佣的道路。

发展到后面，消费者逐渐习惯了返佣操作，

不返佣的业务员，反而被顾客打上“小气鬼”“不划算”的标签，

成为行业中的“异类”。

甚至有些顾客还会主动要求业务员返佣，

就算不返佣金，也应该送一些礼品。

对于部分客户来说，

代理人是否返佣，成为他们投保时的一个重要指标。

在他们的认知中，代理人返还的越多产品就越好。

可当大家沉浸在赚了小便宜的喜悦中时，

是否忽视了买保险的真正意义？忽视返佣背后的深渊巨坑？

大家要明白，“返佣”本身就是一种违法行为！

我国《保险法》已明令禁止返佣行为，无论是代理人主动返佣，

还是客户主动索要佣金，都属于违法行为。

《保险法》第一百三十一条规定，保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。

在这里，利益指得不光是钱。

无论是返还部分保费，还是通过送礼品、送优惠券等方式展开保险业务，

为机构和个人谋取不正当利益，都是不被允许的！

返佣看似是一笔“双赢”的买卖，

可实际上，它既破坏了行业规则，也让消费者失去了诸多保障。

3、返佣不是互利共赢，而是两败俱伤

监管部门虽已加强对保险市场违规行为的监管及惩罚力度，

但就目前市场现况来看，

监管不能阻挡一切，行业乱象时有发生。

在佣金、升职等利益的驱动下，

部分保险业务员仍知法犯法、顶风作案，

通过“返佣”手段吸引客户投保，从而获取不正当利益。

行业背景已是如此，客户的胃口也越养越大。

不管保险产品如何，不顾服务态度怎样，

哪里“返佣”多就在哪里投保！

一方以为借着“返佣”的路数，升官发财不是梦；

一方认为白捡的便宜，不要白不要。

可这一局，双方都想错了，

返佣不是互利共赢，而是两败俱伤。

（1）返佣对客户来说有哪些危害？

①买到不合适的产品

在我国，光大陆就有91家保险公司，

且保司们年年都会推出新产品，

呈现在客户面前的保险产品，根本数不过来。

行业中常常出现这种情况：

保障责任几乎一致的产品A和B，A的价格却比B高出30%。

更有甚至：产品A的价格比产品B高出一半，

可它的保障责任却不如产品B全面。

但对于读不懂条款的客户来说，

产品A和产品B都大同小异，

业务员说谁能返佣，谁就是好产品。

有趣的是，低性价比的产品A往往能为业务员带来更高的佣金，

只要将A设定为“返佣”产品，

业务员就离“人生巅峰”更近了一步。

返佣现象的涌入，让客户在选择保险产品时，

容易忽视自身的保障需求、产品的功能属性，

而是一味地追求高返佣产品。

这一样来，客户买到合适产品的可能性少之又少。

②“返佣”可能会导致保单失效

返佣是一种违法行为。

我国大陆对违反该法规的代理人，

将给予警告、罚款，终身禁入等处罚，

而在中国香港，还出现过返佣保单直接作废的情况。

2009年9月，大陆李女士在香港为丈夫购买重疾险，

投保前，李女士向代理人提出返佣的要求，代理人同意了。

2012年11月，李女士收到香港保险公司发来的通知，

通知称李女士三年前购买的保单作废。

原来李女士的代理人，因多次向投保人返佣，被吊销执照，

在该代理人处投保的三位客户保单也被作废处理。

虽然我国大陆还未出现因返佣被“作废处理”的情况，

但第一例因返佣被“终身禁入”保险业的案例已经出现，

谁也说不准下一次处罚“返佣件”时，

代理人办理的违规保单，能否持续生效。

客户们要明白一个道理，

买保险的意义，是为了保障风险，

选择自己真正有需求、性价比高的产品才是关键。

大家不要拘泥于“返佣”这点蝇头小利，

去选择不适合、保障范围小的低性价比产品，

到头来，吃亏的还是自己！

（2）返佣对代理人来说有哪些危害？

①返佣不利于行业长足发展

这些年，群众对保险行业的评价一直不算高，

行业乱象丛生，这与多方因素有关，“返佣”便是其中之一。

若“返佣”成为业内的普遍现象，

合规卖保反而成为个例。

那么保险产品在市场中的竞争力，

就由保障责任是否全面、性价比高不高，

转变为哪位代理人给的佣金更多。

如此一来，保险公司的出色产品无人在意、

消费者们也丝毫不在乎保险代理人的专业能力。

他们只在乎佣金高不高、比同行高多少。

久而久之，代理人的专业能力、行业形象下降成为必然。

当保险代理人为客户推荐产品时，

不顾法律法规、客户需求，

而是一味追求出单多、出单快，

是得不偿失、不合规的行为。

通过“返佣”这种歪门邪道走捷径，偏离入行初心，

是又一次将保险业推入深渊，

是代理人给自己的岗位抹黑，自降身份。

②面临失业风险

“返佣”是被写进《保险法》里的违法操作，

是被监管部门抨击的商业贿赂行为。

如今银保监会监管越来越严格，惩罚力度加大，

一经查实，代理人便面临着罚款，

甚至禁止终身进入保险业的行政处罚。

③造成市场恶性竞争

当“返佣”成为一种普遍行为，

客户在选择保险产品时，不会优先考虑自身需求、产品优势，

而是将目光聚焦在“返佣额”上。

这样一来，保险公司无心涉及优秀的保险产品，

业务员也无需提升自己的专业能力，

因为再好的产品、再专业的业务员，

都比不过无良业务员口中一句“这款产品返佣高”。

长此以往，行业终将没落。

如果你是一名保险代理人，请拒绝客户的“返佣”要求；

如果你是一名客户，也请拒绝保险代理人向你发出的“返佣”诱惑。

当双方都意识到“返佣”是违规行为时，

保险业才能获得更好的发展。

除买卖双方外，我国监管部门也加强了对违规行为的管控。

2021年7月5日，银保监会发文《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》落实情况的通报，点名了21家人身险公司的各类违规行为：

这则通报，与山西监管局发布的公告一样，

都进一步保护着我国保险消费者的合法、合理权益，

促进保险行业更好、更长远的发展。

看过近几则《通知》、《公告》的你有何想法，

你看好中国保险业的未来吗？

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