如何延长客户的生命周期 如何最大限度地延长客户的稳定期

培育期特征。培育期是客户关系的考察期。在这一阶段，双方考察和测试对方的诚意、对方的绩效、对方的规模等，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。这一阶段的基本特征是双方相互了解不足，不确定性比较大。评价对方的潜在价值、增进对对方的了解和降低不确定性是这一阶段的中心目标。客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。企业面对的客户大多是潜在客户，企业对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系的投入成本，但客户尚未对企业作出大的贡献。

成长期特征。成长期是客户关系的快速发展期。双方进入这一阶段，表明在培育期企业和客户相互满意，企业和客户相互信任和相互依赖程度增加。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双发的风险承受意愿增加，双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，而且业务在逐步扩大，此时已进入成长期。企业的投入和培育期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时，企业从客户交易中获得的收入已经大于投入，开始盈利。但是客户尚未产生相互推荐的意愿，企业获得的仅仅是基本购买收益和增加购买量的收益。

成熟期特征。成熟期是客户关系的稳定期。在这一阶段，企业与客户关系处于一种相对稳定的状态，交易数量变动不大，双方对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征：双方对对方提供的价值产品或服务高度满意；为维持长期稳定的关系，双方都做了大量投入；大量的交易存在。因此，在这一时期双方的相互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。此时，企业的投入较少，客户为企业作出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的赢利时期。在这一阶段，客户忠诚度增加，开始出现相互推荐的行为，企业获得推荐收益，因为推荐的新客户节省了企业开发客户的成本。客户影响力越大，企业获得的推荐收益越多。

衰退期特征。衰退期是客户关系水平发生逆转以致关系完全终止的时期。关系的衰退并不总是发生在成熟期后的第四阶段，实际上，在任何一个阶段关系都可能退化。衰退期的主要特征有：交易量下降；一方或双方正在考虑结束关系，甚至重新考虑其他的关系伙伴，开始交流结束关系的意图；等等。当客户与企业的业务交易量逐渐下降或急剧下降，客户自身的总业务量并未下降时，说明客户已进入衰退期。