销售预测基本方法,销售预测模型影响销售的因素有很多,这些因素一般分为内部因索和外部因素两类。影响销售的外部因素主要有:当前的市场环境、企业的市场份额、经济发展趋势、竞争对手情况等。内部因素主要有:产品的价格、产品的功能和质量、销售预测企业提供的配套服务,各种广告促销方法、企业的生产能力等。预测时,除对这些因素分清主次并综合考虑外,还要选择适当的预测方法。
销售预测的方法有很多,具体方法概括起来有两类,即定性预测分析方法和定量预测分析方法。其中,销售预测销售量预测常用的方法有:销售预测主观判断法、特尔菲法、专家小组法、消费者意向调查分析法.产品寿命周期分析法等定性预测分析方法,以及趋势预测分析法、因果预测分析法等定量预测分析方法。主观判断法又称意见汇集法、推销员判断法。销售预测它是由企业的推销人员根据他们的调查,将每个顾客或各类顾客对特定预测对象的销售预测值填人设计的卡片或表格,然后销售预测由销售部门.经理对此进行综合分析,销售预测以完成预测销售任务的- -种定性分析方法。由于基层销售人员最熟悉市场,能直接倾听顾客的意见,因而能够提供直接反映顾客需求的信息。采用该方法进行销售预测所需的时间短、费用低、简便易行,但对推销人员的要求比较高, 能通过销售员的调查反映真实情况。然而推销人员的素质各异,对产品市场销售形势的判断估计过高或过低,在- -定程度上都会干扰预测结论。
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